8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Миф 8: Продавать эффективно - значит «заманивать» клиента в ловушку.

«У Вас когда-нибудь было ощущение, что Вас обманывают?» – Джон Лидон

Миф:   заключение сделки – это западня.

Это теория давно вращается в индустрии продаж, где сами продажи предстают в образе коробки, а заключение сделки – в образе захлопывающейся дверцы этой коробки так, что потенциальный покупатель оказывается в ловушке.

Не я придумал эту метафору. Это популярный образ в мире продаж. Захлопывающаяся дверца в этой модели – это, по задумке, энтузиазм продавца. Что и есть заключение сделки.

Коробка, по одной из версий, имеет несколько сторон, каждая из которых подписана и представляет такие понятия, как искренность, доверие, знание товара и так далее. Энтузиазм и энергия продавца, по идее, это то, что заманивает потенциального клиента в ловушку и завершает таким образом сделку. Однако нигде в коробке с захлопывающейся дверцей не найти пометку «выясни то, что имеет смысл для другого человека» или «поделись с ним полезной историей успеха». А это как раз то, что действительно меняет Ваше взаимодействие с потенциальным клиентом. И, в конце концов, приводит к успеху.

Сопоставление того, что потенциальный клиент делает сейчас с тем, что Вы уже сделали для других Ваших довольных клиентов, может не стать раскачивающейся дверцей «ловушки», но станет хорошим способом со временем выиграть клиента.

Вместо продумывания планов по заманиванию клиента в «капкан», используйте время более продуктивно. Вспомните, как минимум, шесть показательных историй успеха из опыта Вашей компании. Чем больше историй успеха у Вас есть, тем больше вероятность, что Вы сможете подобрать идеальную пару к истории потенциального клиента. И шесть, я готов поспорить, это самый минимум; думаю, дюжина была бы идеальна для относительно новичка в продажах.

Количество энтузиазма не сможет скрыть Вашу неспособность использовать опыт Вашей компании. Жизненно важно чётко понимать, чем Ваша фирма помогла клиентам в прошлом. Вы должны быть в состоянии по существу говорить об опыте, который получили в ходе встреч, и выстраивать подходящие параллели между проблемами, с которыми столкнулся потенциальный клиент, и проблемами Ваших более ранних клиентов. Причудливые предложения и схемы прекрасны, но Ваши потенциальные клиенты хотят знать, почему они должны вести бизнес с Вами. Будьте уверены, Вы можете продуктивно использовать Ваш успех и пользу, которую Ваша компания смогла принести другим. Если Вы сможете включить статистические данные в Ваши истории успеха – то, что потенциальный клиент сможет измерить и сравнить – это ещё лучше.

Если Вы не знаете хотя бы от 6-ти до 12-ти историй успеха из опыта Вашего бизнеса, Вам, возможно, вообще не надо назначать встречи с потенциальными покупателями! И это должно быть чем-то само собой разумеющимся; само собой разумеется, что Вы должны быть способны поделиться практическим опытом о том, как Ваша компания уже помогла другим людям. Само собой разумеется, что любые попытки «заманить» другого человека – априори провальны.

Реальность:   сделайте домашнее задание. Поговорите со своими коллегами. Поговорите с руководителем. Узнайте подробно, как, где и когда Ваша компания была полезна. Будьте готовы поделиться найденными историями в нужное время. И забудьте о попытках «заманить» потенциального клиента.



Поделитесь с друзьями!
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!