“Мы уже 20 лет работаем со своими поставщиками”. Думаете, это конец разговора?

Звонок по продаже услуг по утилизации отходов

Часто к нам за обзвоном обращаются сложные бизнесы. Те, для которых другая реклама неэффективна и даже невозможна.

И в таких узких B2В сферах, как правило, у всех потенциальных клиентов уже есть свои поставщики, расширятся и искать новых клиентов, казалось бы, очень трудно. В каждом втором звонке мы слышим “Ничего не нужно”, “Я уже 20 лет работаю со своими поставщиками” или “Я работаю со своими людьми”.

Но это не должно вас останавливать. Потенциальному клиенту даже при условии наличия крепких бизнес-связей с какими-либо поставщиками не помешает узнать о том, как изменился рынок, какие есть цены и условия, технологии. Вдруг они уже 10 лет платят больше, чем конкуренты, просто потому, что не мониторят рынок и не откликаются на новое?

В этом звонке колл-менеджер по сценарию проговаривает связку “вопрос с утвердительным ответом - утверждение о необходимости переговоров”. Как это работает на практике (клиент соглашается на переговоры), смотрите в ролике.

Возражения:

• “Работаю с другими”;
• “Далеко находитесь”;
• “Ничего не нужно”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Звонок по продаже услуг по настройке контекстной рекламы

В этом звонке очень забавно скрывается классическая отмазка потенциального клиента о том, что у него мало времени. Он ещё не уверен, насколько ему будет интересно предложение, поэтому заранее создаёт отходные пути. Но очевидно есть какие-то проблемы с текущим поставщиком услуг, которые заставляют его слушать презентацию колл-менеджера.

И это подтверждается дальше, когда потенциальный клиент пускается в длинные рассуждения об экспертности поставщиков услуг, не экономя своё время. Колл-менеджер терпеливо слушает, и это - самый правильный путь. Ведь клиент говорит так много, потому что наболело. Потому что есть, что сказать. И потому что это - его болевая точка, из которой вытекают потребности.

И колл-менеджер не экономит своё время, терпеливо выслушивая клиента, потому что потом вся эта информация, отражённая в CRM, будет огромным подспорьем для менеджера-охотника.

А убедить искушенного клиента в том, что наша компания - действительно эксперт на высококонкурентном рынке, помогает заложенное в презентацию предложение о бесплатном аудите. Как это работает на практике, смотрите в ролике.  

Возражения:

• “Как вы докажете свою экспертность?”;

Далее много уточнений и согласований дальнейшей работы.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Звонок по продаже систем мониторинга и контроля транспорта

Как обычно менеджеры продают товары по телефону? Просто звонят и в лоб предлагают свои товары и услуги. Конечно, потенциальному клиенту непонятно, чем эти товары и услуги от нового поставщика лучше, чем от старого, а переход от одной компании к другой в его голове связан с дополнительными расходами и неудобствами, и клиент сразу отказывается.

Но что написано в нашем сценарии, которое помогает колл-менеджеру правильно провести разговор?

Начнём с того, что колл-менеджер не пытается ничего продать. Он подогревает клиента и и назначает переговоры со специалистом компании. А потом структура сценария идёт по следующей схеме:

1. Выявляем портрет клиента: задаём вопросы о потребности и объёмах;
2. Предлагаем основную услугу, самую большую и выгодную для нас (в этом случае - установку системы мониторинга);
3. Когда клиент говорит, что уже работает с другими, мы не кладём трубку, а предлагаем наш дополнительный товар - обслуживание систем мониторинга.

   Если клиент соглашается на дополнительный товар, специалист на встрече всё равно будет проговаривать преимущества товара основного, поэтому про него мы не забываем, а продолжаем прорабатывать все варианты в полной мере;

4. Слушаем ответ клиента (в этом случае положительный) и назначаем встречу.

Возражения:

• “Работаем с другими”;
• “Пришлите КП”.

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!