Миф 7: Цены всегда одерживают победу

«Продажи за счёт цен – не продажи вовсе» – Джон Кэрролл.

Миф:   Цена – самый важный фактор в продажах.

«Они разбили нас наголову в цене – у нас не было шанса».

«Конечно, они получили сделку! Их система цен была более привлекательной, чем наша».

«Мы просто посмотрели правде в глаза; мы бы никогда не стали конкурентоспособными в этой индустрии, если бы не нашли пути снизить наши цены».

Слушая разговоры большинства продавцов, Вы предполагаете, что не существует в продажах более непреодолимого барьера, чем низкая цена Вашего конкурента. Но H.R. Chally Group из Огайо, национально уважаемая бенчмаркинговая фирма, специализирующая на продажах, с которой я работаю много лет, составила замечательный список из 15 000 компаний, у которых выясняла наиболее важные, по мнению клиентов, факторы, влияющие на их удовлетворенность продавцом в бизнес-отношениях. Результаты исследования Chally показывают, что цена не является «всем» и «концом всему» для продавцов.

Существует 4 определяющих фактора, которые поддерживают чувство удовлетворенности продавцом, согласно H.R. Chally. Они представлены ниже; чтобы получить числовой итог, Chally сравнила лист ответов с реальными решениями о покупке и сопоставила оба показателя.

Определяющие показатели при выборе продавца

• Компетенция продавца (обеспечивает 39% от полного удовлетворения)
• Ориентированность на клиента (обеспечивает 22% от полного удовлетворения)
• Качество продуктов и услуг (обеспечивает 21% от полного удовлетворения)
• Конкурентная цена (обуспечивает только 18% от полного удовлетворения)

Заметьте: несмотря на то, что цена всё ещё фактор, она – наименее важный показатель из 4, выделенных Chally.

Заметьте также, что умение продавца обслужить (и, вероятно, совершенствоваться для клиента) это почти в два раза важнее, чем цена.

Исследование Chally показало, что это важно особенно в тех ситуациях, где характеристики Вашего и конкурентного продукта примерно равны.Исследование демонстрирует, что Ваша направленность на отношения с потенциальным или существующим клиентом – так же, как и Ваша способность сопоставить то, что предлагает Ваша компания с тем, чего хочет клиент, - это средство, которое определяет качество и продолжительность отношений.

Миф «цена всегда выигрывает», возможно, один из тех баек, которые продавцы повторяют себе до тех пор, пока сами в неё не поверят. Этот миф часто становится причиной того, что продавец концентрирует свои усилия на выбивании у менеджмента ценовой уступки. Что стыдно, потому что продавцы должны фокусироваться на том, как внедрить самые высокие стандарты обслуживания, совершенствоваться для клиентов, которые у них уже есть.

Реальность:   выстраивание отношений – это не только скидка.