Миф 2: Продавцы нуждаются в особых трюках, когда не могут закрыть сделку

«Какую модель вы предпочитаете – голубую или красную?» - классическая тактика, направленная на заключение сделки, ежегодно прославляемая сотнями тренеров по продажам. Потенциальный покупатель должен забыть, что он ещё не решил, имеет ли покупка смысл, и вместо этого сфокусироваться на цвете того, что он и не планировал покупать.
Миф: вы можете построить долгосрочные деловые отношения с помощью нелепых тактик заключения сделки.
Вы когда-нибудь видели часть шоу Дэвида Леттермана под названием «Бессмысленные человеческие трюки»?
Обычные люди выходят на сцену, чтобы показать свои необычные таланты. Если вы когда-нибудь играли на фортепиано руками, завязанными за спиной, балансировали на подбородке в 16-ти футовом каное (5-ти метровом – прим. перед.) или останавливали потолочный вентилятор головой – остановитесь и подумайте немного. Вы делали эти вещи на национальном телевидении перед миллионами зрителей? Если так, то вы, скорее всего, участник леттермановской рубрики «Бессмысленные человеческие трюки». Если нет - не отчаивайтесь. У вас ещё есть время найти свою уникальную способность, связаться с Дэвидом и выиграть шанс унизить самого себя в глазах мировой общественности.
Эти уникальные «Бессмысленные человеческие трюки» трудно игнорировать, но они, я могу поспорить, имеют небольшое практическое применение в повседневной жизни. Они напомнили мне об очень похожей активности, которую я назвал «Бессмысленные тактики заключения сделки».
Ниже вы найдёте несколько реальных примеров «Бессмысленных тактик заключения сделки», которые продвигались то одними, то другими, так называемыми, экспертами. Каждая из тактик, могу поспорить, это выражение неправильно понятой философии «Всегда заключай сделку» (смотри Миф№1), которая служит главным средством давления на клиента с начала деловых отношений и ставит сбор информации на низкое или вовсе несуществующее место в списке приоритетов.

• После презентации всех возможных преимуществ вашего продукта или услуги, посмотрите клиенту в глаза и скажите: «Вы видели, что могут предложить наши штуковины, и, я знаю, Вы поняли их ценность. Господи, да даже пьяный шимпанзе может увидеть ценность! Так почему же Вы не подписываете контракт?»
• Если ваш клиент – женатый мужчина, скажите: «Послушайте, я знаю, если бы мы вернулись в тот момент, когда вы влюбились в свою жену, вы бы купили ей два наших продукта. И сейчас Вы любите её также или хотя бы наполовину также. Давайте, мистер Потенциальный Клиент, подписывайте!»
• Положите руку клиенту на плечо и скажите: «Мистер, Потенциальный клиент, я просто хочу сказать Вам кое-что – как мужчина мужчине. Если бы у меня были такие же трудности, как у Вас, и если бы я столкнулся с Вашими препятствиями, ничто в этом мире не могло бы меня удержать от подписания этого контракта. Что вы скажете?»
• Если вы знаете, что у клиента есть семья, и он заботиться о ней, скажите: «Мистер, Потенциальный Клиент, если Вы не хотите заказать наши примочки для себя, Вы должны, по крайней мере, дать шанс нашим продуктам послужить Вашей семье. Помните, они полагаются на Вас так же, как моя жена и дети полагаются на меня. Их будущее под угрозой, не так ли? Так почему бы Вам не подписать этот контракт ради их блага?»
• Если клиент негативно отреагировал на вашу попытку заключить сделку, скажите: «Мистер, Потенциальный Клиент, Вы можете подумать, что я нахал. И Вы знаете что? Я действительно такой. И позвольте мне сказать Вам, почему я нахальный. Потому что наши продукты очень высокого качества. Если бы это не было правдой, я гарантирую, не стал бы давить. Послушайте, у меня, как и у Вас, есть жена и дети. Они верят в меня. Я хочу, чтобы они гордились мной так же, как Вы хотите, чтобы Ваши дети гордились Вами. Всё, что я прошу – подписать контракт, как Х-тысяч клиентов до Вас. Подпишите и Вы сами сможете проверить качество нашей продукции. Что Вы скажете?»
• На следующий пример я часто натыкаюсь в сети; предполагается, что эта техника предназначена для персональной подготовки. Предположим, что вы – потенциальный покупатель. Когда вы подписываете одно из «бесплатная неделя в тренажёрном зале» предложений, вы, несомненно, становитесь объектом для построения долгосрочных отношений. И когда вы отвергаете навязчивые попытки менеджеров тренажёрного зала «добить» вас и подписать с вами контракт, представляете, что будет делать специалист по продажам? Вытащит коробку пончиков, бросит на стол перед вами, посмотрит вам в глаза и скажет: «Не хотите – хорошо, можете продолжать в том же духе. Сдавайтесь. И забирайте эти пончики с собой».
• И последний пример – один из моих любимых: подстраиваться под психологические изменения собеседника для того, чтобы продемонстрировать общность. Предположим, если вы «отзеркаливаете» своих собеседников во время встречи, вы сможете показать родственность ваших душ… и волшебным образом «отзеркалите» клиенту его скептический настрой.

Напомню: люди действительно учат подобным вещам. Сегодня. В XXI веке. Согласитесь, всё это звучит как прелестные абсурдные примеры «советов продавцу».
Я даже не буду продолжать рассказывать о подобных причудах. К глупым техникам относятся и стратегии, которые носят особые имена. Например, заключение сделки Бена Франклина или Цуцик-сделка и так далее. Достаточно будет сказать, что… я слышал всё.
Запоминание всех этих способов заключения сделки – и ещё сотен заморских трюков – не то занятие, на которое вам нужно тратить время. Есть способ гораздо проще и намного эффективнее. Есть прекрасная альтернатива «Бессмысленным тактикам заключения сделки». Мне она в первую очередь приходит в голову и звучит примерно как:
«Мистер, Потенциальный покупатель, это кажется мне разумным. Что вы думаете?»
Для того, чтобы данная техника работала, вы должны сделать некоторую предварительную работу и понять, действительно ли ваше предложение имеет смысл для потенциального покупателя.
Некоторые советы о том, как провести предварительную работу, можно найти в прошлой главе. А сейчас я хочу, чтобы вы спросили себя: «Какую из техник вы бы согласились произнести вслух при клиенте? Ту, где вы спрашиваете у потенциального покупателя о разумности вашего предложения? Или ту, где нужно сравнить клиента с пьяным шимпанзе?
Реальность: Не утруждайте себя запоминанием техник, которые созданы для сделок, которые не заключаются.