ЛПР отказывает на автомате: как заставить важных людей слушать

Сколько людей, столько и потребностей, но наш сценарий учитывает всё

Звонок по продаже бизнес-встречи

Старые-добрые методы всё ещё работают. Смотрите, как волшебно в этом звонке на секретаря действует слово “Бесплатно”, а на ЛПРа - “количество мест на встрече ограничено”.

Это объясняется тем, что каждый сотрудник, от чьего бы лица он ни действовал, руководствуется своими потребностями. Для секретаря важны деньги, он находится в экономическая потребности, поэтому пропускает колл-менеджера дальше, когда слышит волшебное “бесплатно”.

А вот директор боится упустить что-то важное - то, что не упустят его конкуренты. На него действуют аргументы менеджера о том, что на встрече можно встретиться с важными людьми, получить сокровенные знания и попасть в список привилегированных гостей.

Этот пример показывает, что хоть секретарь и действует от имени ЛПР, он движим своим собственными потребностями и судит о предложении со своей собственной колокольни. Именно поэтому важно для каждого контактного лица находить свой подход, с чем блестяще справляется наш сценарий, поделённый на два блока - секретарь и ЛПР.

Возражения секретаря:

По какому вопросу звоните?
Бесплатно?
Ещё раз внятно: по какому вопросу звоните?
Где будет проходить?

Возражения ЛПРа:

Не актуально;
Не актуально;
Не актуально;
Отказ;
Отказ.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

ЛПР отказывает автоматически: как заставить его слушать

Звонок по продаже сопровождения тендеров

Люди не любят что-либо менять, поэтому первая реакция многих ЛПР - отказ, даже если продукт им потенциально интересен. Зачем вникать в детали, когда у компании уже есть поставщик?

Как только менеджер останавливает первый поток отказов, недоумевая, задает вопрос:“Вы же участвуете в тендерах?”, и описывает светлое будущее, в котором клиенту при участии в тендерах не нужно волноваться о том, о чём он волнуется с текущим поставщиком, ЛПР соглашается на звонок от специалиста.

А правда, почему бы не рассмотреть новый вариант?

Возражения:

Не актуально.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Да, нет, наверное: как получить согласие сразу после отказа

Звонок по продаже услуг дезинфекции воздуха

А вот такие звонки - наши любимые, потому что в них благодаря нашему сценарию мнение ЛПРа меняется кардинально. Смотрите в видео, как в начале разговора ЛПР уверенно отказывает менеджеру, а после первого же озвучивания выгод продукта беспрекословно соглашается на звонок от специалиста.

Конечно, когда ваши колл-менеджеры звонят клиентам, их никто не хочет слушать, и задача нашего сценария сделать так, чтобы ЛПР сконцентрировался на вашем предложении и перестал отказывать на автомате.

Могут ли ваши менеджеры, работающие в страхе перед отказом и без контроля, пройти дальше первого отказа?

Возражение:

Не актуально.

Итог: согласие на звонок от специалиста