Миф 6: ЛПР обожает визиты без предупреждения

«Я очень не люблю людей, которые появляются без предупреждения», - из старой сказки у костра.

Миф:   появляться без предупреждения в офисе человека, которого не знаешь, и настаивать на личной встрече – лучший способ завоевать друга и оказать нужное влияние.

Помните фильм «Уолл-стрит»? Где Майкл Дуглас играет финансового магната, а Чарли Шин – молодого продавца, который страстно желает подняться по карьерной лестнице на самую высокую ступень. Чтобы завязать знакомство с Дугласом, Шин появляется в офисе с подарком, не назначив заранее встречу (он узнал, что у героя Дугласа день рождение).

Когда Дуглас увидел своего нежданного гостя, он был слегка раздражён, но впечатлен куда больше. Дерзость продавца вселила уважение, и Дуглас пожаловал ему личную встречу. Так началась насыщенная событиями карьера Шина.
Но это в фильме.

В реальной жизни ЛПРы ненавидят неоговорённые визиты, неважно, изучил ли пришедший предпочтения ЛПРа, чтобы взять нужный подарок, или нет. Я не говорю, что нет сфер, где продавец может заскочить в офис-парк и штаб-квартиру компании без предварительной записи и заодно закрыть сделку, и я уж точно не утверждаю, что никто никогда не встретиться с Вами, если Вы будете странствовать от одной приёмной к другой. Я только говорю, что время – это ценность, и Вы должны хорошо и долго подумать, прежде чем потратить весь свой день, разъезжая туда-сюда в машине, полной подарков для ЛПРов.

Я уже упоминал, что наиболее эффективный путь установить контакт с бизнесменом, с которым Вы надеетесь встретиться лично, - это предварительный телефонный звонок. Ниже приведу пример того, как такой звонок должен звучать.

Привлечение внимания: Здравствуйте, мистер Джонс.

Идентификация: Это Майк Смит из компании «АБВ». Я не знаю, слышали ли Вы о нас – мы крупнейшая компания на Восточном побережье, производящая такие-то приспособления.

Причина звонка: Я звоню Вам именно сегодня потому, что мы только закончили программу, которая поможет компаниям повышать продуктивность на 15% ежеквартально. Я с удовольствием встречусь с Вами, чтобы продемонстрировать, как Ваша компания будет работать после внедрения нашей программы. Сможем мы встретиться 16 января в 15.00?

ПОСЛЕ ЭТОГО ЗАМОЛЧИТЕ. Вы не должны использовать много слов, но должны использовать стандартизированный скрипт, который Вы будете знать вдоль и поперёк, чтобы точно воспроизводить его каждый раз, когда Вы звоните кому-нибудь и пытаетесь назначить встречу.

Не зацикливайтесь на «квалифицированности» клиента, которому Вам предстоит позвонить. Прямо спрашивайте про удобное время и дату встречи, когда Вы звоните по холодной базе. Избегайте пространных бесед. Если цель звонка – просто назначить встречу, то долгий звонок – это плохой знак. Человек просто попытается отбиться от Вас или начнёт оскорблять.

Моё предположение заключается в следующем: если Вы попрактикуетесь в течение нескольких часов в озвучивании подобного скрипта, изучите основные приёмы обработки возражения клиента и после этого поставите цель - обзвонить, скажем, 20 ЛПРов в день - Вы получите те встречи, о которых так мечтали.

Более того, Вам не придётся волноваться о секретаре, который с опаской разглядывает Вашу посылку, упакованную в подарочную бумагу, звонит охраннику и смотрит на Вас так, как будто Вы сбежали из психушки.

Реальность:   сначала звоните.