Как в два раза сократить цикл продаж: очень простой способ

Как оказалось, все суперкороткие циклы продаж имеют одну общую черту. И способ увеличить продажи и сократить время работы с одним клиентом очень прост. И именно поэтому его никто не делает!

Посмотрите, к каким шокирующим выводам пришёл Крис Орлоб, основатель компании Gong. Американская Gong считается одной из крупнейших организаций, специализирующихся на продажах. За свои успехи в этой области Gong получила 8 наград от профессионального сообщества, а её исследования считаются ориентиром для всей индустрии в любой точке мира.

Вот он я в начале нового цикла продаж, пытаюсь назначить следующую встречу с клиентом.

«Давайте, я возьму вас на карандаш? Могу я записать вас на следующую неделю?».

Даже несмотря на то, что клиент заинтересован в предложении, он торопится положить трубку. У него, как у всех остальных клиентов, есть другие важные встречи, а я задерживаю его на линии.

«Конечно», - отвечает мой собеседник, но по голосу я слышу, что он в нетерпении. – «Пришлите мне приглашение на утро вторника».

А дальше сделка, которая должна была закончиться на следующей неделе, растянулась на семь месяцев. И несмотря на то, что закрыл я-таки её, цикл продаж был провален.

Так что же пошло не так?

Ответить одним словом или предложением не получится, потому что ситуация действительно сложная. Однако при изучении этого вопроса выяснилось, что одно ключевое действие, совершённое или, наоборот, не совершённое на первой встрече, может оказать огромное влияние на длительность цикла продаж. И если вы не сделаете это действие, вы рискуете «заглушить» вашу сделку.

Ключевое действие, влияющее на скорость цикла продаж

Команда компании Gong.io проанализировала факторы, которые приводят к существенному сокращению цикла продаж. Были проанализированы записи звонков по 28 833 закрытым сделкам. Каждый звонок был расшифрован и изучен с помощью искусственного интеллекта, что помогло нам выделить те моменты в поведение покупателя и продавца, которые повлияли на длительность цикла продаж.

Мы взяли сравнили сделки с длительным циклом продаж с теми, цикл которых был на 20% меньше (то есть сделки заключались на 20% быстрее).

И вот, что мы поняли.

Примечание: прочитайте до конца, там будут данные, которые лично меня очень пугают.

Так что же влияет на длительность цикла продаж

У сделок, которые заключались быстрее всего, была одна общая черта: во время первой встречи менеджер подробно обговаривал те действия, которые необходимо совершить на следующем этапе. Это оказало огромную роль на скорость цикла.

Посмотрите на картинку ниже, на которой отражены проанализированные звонки продавцов. Она показывает, как искусственный интеллект разделял темы в телефонных переговорах по продажам. Там показаны и отрезки по теме «Следующий шаг».

В самых быстрых сделках продавец уже во время первого контакта на колоссальных 53% дольше обсуждал следующий шаг, чем продавцы, цикл продаж которых был длинным и затянутым.

Перед тем, как вы решите, что это очевидно, и закроете эту статью, вам нужно узнать следующее: тратить много времени на обсуждение следующего шага важно только на первой встрече. Длительность обсуждения следующего шага на дальнейших этапах продажи никак не отразилась на размерах цикла продаж. Главное, чтобы это обсуждение было, но вот длительность не имеет значения.

Почему это так: покупатели ещё не вошли в ваш цикл продаж (пока)

Так почему же обсуждение следующего шага намного важнее на первой встрече с клиентом, чем на всех последующих? Потому что клиент ещё не вовлечён в ваш цикл продаж (хотя часто продавцы считают, что уже вовлекли его).

Нет. Цель клиента на первой встрече – оценить, стоит или нет заключать какие-то соглашения по продаже и входить в цикл продаж менеджера.

Это тонкая разница с большими последствиями: покупатель в своей голове ещё не представил последующие шаги. Он отстранён и не привязан к каким-либо конкретным договорённостям. И он и не должен быть вовлечён. В его голове покупка вашего решения – это ещё нечто далёкое, это «открытый вопрос». Пока он просто оценивает, стоит ли начать путешествие вместе с вами по циклу продаж или нет. Именно поэтому важно подробно обсуждать следующий шаг именно на этой стадии, когда клиент решает, стоит идти дальше.

Если вы сразу покажете клиенту, каким будет следующий шаг, это поможет вам перестроить его намерения и нацелить на активные действия и на начало процесса покупки.

На этой стадии цикла продаж клиенты находятся в «пропасти»

Предположим, что под конец вашего первого разговора с клиентом всё идёт хорошо, и покупатель находится в ментальной «пропасти», потому что не может разобраться с тем, как ему поступить. Понемногу он в своей голове перестаёт воспринимать покупку как нечто отстранённое и вовлекается в цикл продаж. Это большой ментальный прыжок. Я называю этот момент «пропастью покупателя».

Если вы оставите его одного висеть над пропастью, ваша сделка с большой вероятностью заглохнет на несколько месяцев (или вообще никогда не состоится).

Помочь покупателю преодолеть это ментальное препятствие может согласие на конкретный, полезный и целевой следующий шаг. Именно тут я и допустил ошибку в той истории, о которой рассказывал в начале. Даже несмотря на то, что я обговорил с клиентом следующий шаг, за ним не стояло какого-то значения, у него не было цели. Мы просто обговорили время и бессмысленно занесли встречу в календарь. В результате клиент отменил встречу, и мы ещё несколько недель переносили её, ужасно затягивая цикл продаж.

P.S.: «Давайте, я возьму вас на карандаш» - ужасная реплика).

Если вы хотите сократить цикл продаж, потратьте время и в конце каждой первой встречи с клиентом расскажите ему, почему следующий шаг важен и полезен. Воспринимайте это действие как планирование мини-проекта, который поможет вашему клиенту воплотить покупку в жизни, а вам – сократить цикл продаж.

Как только серия следующих шагов, действий и задач уложится в голове покупателя, сделка сдвинется с точки «просто идея» к воплощению реального проекта. Профессионалы продаж никогда не пускают планирование продажи на самотёк.

Две тактики для сокращения цикла продаж

Понять, что следующий шаг важен – это лишь полдела. А вот действительно обговаривать все последующие действия – это делают далеко не все. Вот вам два совета о том, как начать.

1. Задайте прямой вопрос перед тем, как планировать следующий шаг

После приветствия, небольшого знакомства и стандартного обсуждения, спросите у покупателя, согласен ли он на следующий шаг, или вам стоит разойтись по разным дорогам.

В сценарии подобная реплика может звучать следующим образом:

«К концу нашего разговора я думаю, вас заинтересовало предложение, поэтому давайте мы запланируем наш следующий логичный шаг. Но если вам по каким-то причинам неинтересно, скажите мне об этом откровенно, чтобы нам с вами не тратить время. Что вы на это скажете?».

Некоторые люди скажут, что им не интересно. Но с помощью данного подхода вы просто уберёте тех, кто не настроен принимать решения. А для тех, кто готов, развеете последние сомнения и нерешительность.

Во всех остальных случаях, если звонок прошёл хорошо, и вы действительно заинтересовали клиента, вы получите согласие совместно продумать следующий шаг.   

2. Возьмите инициативу в свои руки и займите лидерскую позицию

Подготовьте несколько предложений того, каким может быть следующий шаг. Помните: продажи – это занятие лидеров.

Если вы постоянно рассчитываете, что ваш покупатель сам предложит перейти на следующий шаг, думаю, в вашей воронке будет намного больше запущенных сделок, чем вам бы хотелось. Потратьте 5 минут перед встречей и напишите 2-3 значимых, целевых и конкретных следующих шага.
Вот несколько примеров того, каким может быть следующий шаг, который поможет вам сократить длительность цикла продаж:

• Встреча между вами, новым покупателем и вашим настоящим клиентом, который сможет позитивно рассказать об услугах вашей компании;
• Звонок для активации пробного периода;
• Презентация ROI генеральному директору компании.

То, каким в вашей ситуации будет наиболее эффективный следующий шаг, зависит от вашего цикла продаж. При этом обратите внимание, что просто прозвон с вопросом «Ну что, вы уже решились на покупку» не считается.

В конце звонка вы можете сказать следующее:

«У меня есть несколько идей о том, как может выглядеть наш следующий шаг. Но мне хотелось бы сперва услышать ваши мысли по этому поводу».

Это позволит вам занять лидерскую позицию, и при этом ваш покупатель будет думать, что он всё ещё контролирует процесс. Если у вашего клиента нет предложений по поводу дальнейших действий, не ждите, предлагайте свои варианты.

Как сократить ваш процесс продажи?

Тщательно обговаривать дальнейшие шаги и действия на первой встрече – это самый простой способ сократить длительность процесса продажи. Многие знают об этом способе и называют его очевидным, однако по-прежнему многие продавцы ничего не делают, чтобы увеличить продажи.

Мы провели исследование и установили, что на 26% ознакомительных встреч менеджеры по продажам вообще не обговаривают следующий шаг!

Ещё более пугающий факт: шанс закрыть сделку падает на 71%, если на первой встрече не был оговорён дальнейший шаг. Это сильно увеличивает длительность процесса продажи. Менеджеры сами отталкивают от себя клиента и остаются без сделок.

Руководители отделов продаж, как вы думаете, как ваша команда может справиться с такой ситуацией?

Не уверены? Вот вам решение – CRM «Настойчивый менеджер», где будут прописаны все задания по клиентам. Ваш менеджер не забудет связаться с важным партнёром в назначенное время и предложить демо-версию продукта или важные расчёты по проекту. Узнайте больше.