Кто в отделе продаж хозяин: вы или менеджер?

Кто в компании принимает решение, работать с тем или иным клиентом или нет? Если вы думаете, что вы – руководитель отдела или компании, - то нет. Смотрите, как происходит работа на самом деле в нашем новом видео из встреч в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».

Краткий экскурс в историю

Менеджер должен был позвонить клиенту, но не позвонил. Руководитель отдела продаж «АСУ XXI Век», работающий с менеджерами в рамках нашей услуги по сопровождению, замечает этот пропуск и включает предыдущий звонок менеджера этому клиенту, чтобы понять, почему работа остановилась. Смотрите, что узнаёт наш эксперт, как оправдывается менеджер и какие замечания высказывает директор компании в этом коротком видео.

Посмотрели? А теперь, когда вы уже понимаете суть ситуации, давайте разберём ошибки менеджера, чтобы ваши продавцы не повторяли таких грубых промахов.

Ошибки, которые мы слышим в этом звонке:

Фраза менеджера "Мы бы как-нибудь посотрудничали бы"
- сослагательное наклонение, нет призыва к действию: менеджер отдал инициативу клиенту;
- неуверенность менеджера, его нежелание работать, выражающиеся, в первую очередь, в слове "как-нибудь", бросаются в глаза, уши и во все другие места. Конечно, на такую реплику сложно ответит чем-то кроме отказа.
Пропущены этапы продаж (выявление потребности, презентация, обработка возражений).

Грубые ошибки, которые менеджер допускает в процессе продажи:

Он додумывает за клиента;
Он самостоятельно принимает решение, что работать с этим клиентом не имеет смысла, поэтому самовольно останавливает всю работу.

Ошибки в работе менеджера в принципе:

Он не открывал Корпоративную книгу продаж, которая является Библией отдела продаж. В ней прописаны обработчики всех основных возражений клиента, презентация товара и ещё много важной для продаж информации. Руководитель компании специально заказал её в помощь продавцам, потратил средства и время, а они её даже не открыли! Если бы не контроль Руководителя отдела продаж в аренду, менеджер бы так и профукал все положительные нововведения, так бы и продолжил делать нерезультативные звонки и бесполезно отсиживаться в офисе.

«Золотые цитаты» оправданий менеджера:

"Я знаю, что там есть поставщики такого же товара, как у нас" (предположение – менеджер не уточнял это у клиента и не проводил аудит всех поставщиков).
"Там смысла бороться нет" (предположение, так как не была выяснена потребность и не было обработано возражение).

Цитаты нашего Руководитель отдела продаж:

"Есть слово собака, но каждый из нас представляет разных собак. Надо уточнять, что имеет в виду клиент".
"Не продавайте себе проблемы клиента заранее".

Вы предоставляете менеджерам полную свободу действий? Или периодически контролируете их? Пишите ваши рассказы в комментарии.

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.
Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом.
Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка».
Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.
Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся.

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно!

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!
Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!
Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!
Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!