Как презентовать цену, чтобы её одобрил ЛПР? Разбор звонка экспертом «АСУ XXI Век»

Вы играли в детстве в «Испорченный телефон»? Как-то раз в школе у нас на другом конце «провода» вышло слово «зверьё» вместо загаданного «дерева».

Если ваши менеджеры чаще всего общаются не напрямую с ЛПР, а через посредников (дизайнеров, техников, маркетологов), они должны быть виртуозами презентации. Нельзя невнятно или вскользь растолковать преимущества продукта и его стоимость, иначе посредник донесёт информацию о вашей компании своему заказчику/директору со своей колокольни. И вместо того, чтобы дать согласие на вашу адекватную цену за хороший пакет услуг, ЛПР подумает, что вы - жадное «зверьё», которое наживается на клиентах.

Для того, чтобы заказчик достойно выступил вашим амбассадором и красиво и правильно преподнёс цену, нужно использовать правильный презентационный метод. О нём рассказывает наш топ-менеджер, который работает с начинающими продавцами в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».  

Смотрите, как эксперт компании «АСУ XXI Век» разбирает звонок рядового менеджера по продажам и какие советы он даёт, чтобы превратить консультанта на телефоне в профессионала:
• 3 шага к власти: как перехватить инициативу у клиента и задать ему вопросы на установление портрета;
• Чем отличаются вопросы на установление портрета от вопросов на установление потребности;
• Виды потребностей клиентов: как понять, чего хочет клиент, даже если он не говорит об этом;
• Метод «Сэндвича»: как вкусно и сочно презентовать цену, чтобы она звучала обосновано и не вызывала вопросов.



Вы чаще работаете с заказчиком через посредников? Пишите нам в комментарии, разберём вашу ситуацию.  

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:
• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.
• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом.
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка».
• Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся.

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!
Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))


Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Получите консультацию по услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» и узнайте, как на самом деле могут продавать ваши менеджеры!