Видео разбор: Как менеджер теряет клиентов на возражениях-отмазках – «У меня всё есть» и «Мне запрещают покупать»

Практически все менеджеры делают две основные и очень грубые ошибки: додумывают за клиента ситуацию, ответы и проблемы и не обрабатывают ложные возражения, которые могли бы вывести на возражения реальные. В итоге они не понимают реальной ситуации и потребности и, конечно, не могут получить заказ.

Многие продавцы не умеют отличать ложное возражение от стандартного (например, «Дорого», "Сравню с конкурентами" и т.д.), а некоторые просто радостно сливают клиентов и создают видимость кипучей деятельности. А ведь ложные возражения - одни из самых часто встречающихся - никому не хочется покупать прямо здесь и сейчас без срочной необходимости. И, если ваши менеджеры не будут уметь обрабатывать заявления в духе «Мне ничего не надо», «Я подумаю», «Мне запретила бухгалтерия», ваша компания будет терять большую долю выручки.

Так что же делать в такой ситуации? На что в разговоре с клиентом нужно обращать внимание, чтобы выявить реальное возражение? Где нужно задать уточняющий вопрос, чтобы понять реальную картину, а не додумать её за клиента, отпустив его к более настойчивым конкурентам? Как обработать возражение, которое, казалось бы, завело продажу в тупик? Об этом в нашем сегодняшнем видео рассказывает эксперт по продажам «АСУ XXI Век», работающий с менеджерами в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду».  

Что происходило?

В ролике смотрите разбор сразу двух звонков с похожей ситуацией. Менеджер звонит клиенту, тот отвечает: «Все есть, поэтому мне запретили покупать (бухгалтерия, руководство, партнёры)», на что продавец отвечает простое: «Ну, хорошо, звоните, как что-то понадобиться» и кладёт трубку.

А что нужно было сделать на самом деле, рассказывает в видео практикующий эксперт по продажам «АСУ XXI Век»:

• как сподвигнуть клиента на покупку здесь и сейчас с помощью метода «ограниченного предложения»;
• как обработать возражение «Мне ничего не нужно, всё есть»;
• как обработать возражение «Мне бухгалтерия запретила покупать»;
• как обработать возражение «Я работаю по бартеру, закупать у других запрещают».

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.
• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»
• Каждое нарушение уменьшаем премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду» и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!