13 вопросов, которые помогут вам найти идеального менеджера по продажам

Если вы хотите расширить свою компанию и увеличить прибыль, но вас пугает процесс подбора нового менеджера, вам нужна эта статья. Райн Фарли, один из основателей крупной американской компании LawnStatrter, рассказывает не только о тех вопросах, которые сам задаёт на собеседовании, но и об эффективных практиках, которые используют другие крупные работодатели. С помощью этих вопросов вы быстро и легко найдёте подходящую кандидатуру на должность менеджера по продажам.

Вопросы, которые стоит задать на собеседовании:

• Что такое продажи?
• Чего вы добились на предыдущем месте работы?
• Можете ли вы познакомить нас в вашим бывшим/настоящим боссом? Может ли он дать вам рекомендацию?
• Как вы видите свой успех в нашей компании?
• Какой была ваша самая большая ошибка на прошлом месте работы? Как вы её исправили?
• Что вас больше всего раздражало на прошлом месте работы?
• Расскажите, как вы представляете обычный процесс работы? Расскажите об этапах.
• Как вам удалось успокоить недовольного клиента? Как вы работали с ним?
• Чего вы хотите добиться в своей карьере?
• Расскажите о самом сложном клиенте, с которым вам приходилось работать.
• Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения?
• Как бы вы описали сочувствие?
• Каким, на ваш взгляд, должен быть менеджер по продажам?

Создание хорошего, эффективного отдела продаж всегда начинается с подбора грамотного персонала.

Если вы наняли неподходящих вашей компании людей, которые не вписываются в коллектив, отдел продаж начнёт страдать довольно быстро.

В этой статье я расскажу, что нужно искать в кандидатах на должность и какие вопросы помогут вам установить, подходит ли человек для работы в вашей команде.

Как должен выглядеть хороший вопрос для интервьюирования кандидата?

Хорошо составленный вопрос поможет вам определить, будет ли кандидат проявлять в работе инициативу, готов ли он учиться, с каким настроем он будет работать, сможет ли сочувствовать и общаться с клиентами без агрессии. Но что самое главное, на интервью можно понять, принесёт ли этот человек пользу вашей компании. Да, вы сможете научить новичка эффективным техникам продаж и привить ему недостающие навыки, но вы уже не сможете выработать у него все вышеописанные характеристики. Именно поэтому на них надо обращать максимум внимания, они очень важны.

До того, как вы начнёте беседу с кандидатом, вам нужно понять, что вы хотите узнать на интервью в первую очередь. Выше мы предложили определённый набор характеристик, и теперь давайте посмотрим более детально, что каждая из них значит:

1. Инициатива и энергичность

Менеджер по продажам должен быть в хорошем смысле этого слова любопытным, жаждущим новых знаний. Он должен быть настроен на покорение вершин. Самые результативные менеджеры по продажам не боятся проявить себя и доказать свою квалификацию. Хороший кандидат должен быть энергичным, но, внимание, не безбашенным.  Он хочет быть лучшим среди себе подобных и знает, что звание «лучший» нужно сначала заслужить.

2. Желание расти и учиться

Вытекает из предыдущего пункта – менеджер по продажам (неважно, сколько он работает на этой должности и сколько ему лет) должен хотеть учиться. При этом он должен адекватно относиться к критике.

Хорошим качеством будет также сообразительность.      

3. Позитивный настрой

Это самое недооценённое качество из всех. А ведь негативный человек может убить настрой всей команды, постоянно бубня гадости о клиентах или работодателе. Каждый новый человек в команде должен быть позитивно настроен.

4. Сочувствие

Когда вы сажаете того или иного работника на телефонные переговоры с клиентом, вам нужно убедиться, что человек сможет понять, какая проблема есть у клиента и чем наша компания может ему помочь. При этом сочувствие должно быть искренним: клиенты очень тонко чувствуют отношение к себе и сразу понимают, когда менеджеру плевать.

Запомните все эти черты, потому что они обеспечивают основу успеха как отдельного специалиста, так в команды в целом. Все новые специалисты должны отвечать стандартам, принятым в организации и обладать способностью отдавать свои силы, знания и умения на благо общему делу.

Но, конечно, кроме обозначенных выше характеристик, возможно, вам понадобится кандидат, который будет обладать и другими качествами, необходимыми для работы именно в вашей индустрии. Например, вы ищите человека, который может быстро принимать решения и придумывать выходы из ситуации на ходу. Или вам важно, чтобы он не отвлекался от процесса и выполнял дополнительные функции. Важно ли для вас, чтобы он умел хорошо говорить, или вы полагаетесь на сценарий, и человек должен уметь следовать установленным стандартам?

Несмотря на то, какие у вас критерии, их нужно осознать и сформулировать заранее. Только тогда вы сможете составить хороший список вопросов.

13 вопросов для собеседования кандидата на должность менеджера по продажам (и ответы, на которые нужно ориентироваться)

Для того, чтобы провести результативное интервью с кадидатом, до начала встречи вам нужно сформулировать критерии, которыми необходимо обладать соискателю. Все ваши вопросы должны быть ориентированы на выявление этих критериев. Список вопросов, который я представил ниже, не исчерпывающий, и не все они могут подходить вашей компании. Но это основа, на которую можно наращивать дополнительные вопросы. Мой список поможет вам сориентироваться и составить свой лист вопросов для подбора идеального менеджера по продажам.  

Эти те вопросы, которые я использую при приёме на работу в свою компанию, а также несколько советов от экспертов из разных индустрий.

Вопрос: «Что для вас продажи?»

«Как бы вы определили продажи? Что это за деятельность?» - это разные вариации классического вопроса, который задаётся всем менеджерам по продажам. Ответ кандидата покажет не только то, насколько его взгляды соответствуют культуре и ценностям вашей компании, но и раскроет личную и профессиональную философию работы с клиентами. Хороший ответ покажет, насколько человек верит в то, что эффективная работа с клиентом помогает бизнесу быть более устойчивым и постоянно расти.

1. «Что такое продажи?»

Это хороший вопрос, который разогревает вашего собеседника и помогает вам начать диалог. Кроме того, он показывает, разделяет ли кандидат ваши взгляды на работу в продажах. Спросите у человека о его профессиональной философии и миссии, и по ответу оцените, сможет ли он встроиться в культуру вашей компании или нет.    

Какого ответа мы ждём.

В хорошем ответе будут мысли, что клиенты очень важны для роста компании – именно они влияют на развитие организации, а их отсутствие приводит к стагнации. Кроме того, хорошим знаком будет и знание соискателя, что менеджер должен быть лидером в переговорах, должен уметь сохранять контакты и удерживать однажды купивших клиентов. Он должен понимать, что его миссия – помогать клиентам расти и добиваться успеха с помощью продукта вашей компании. Неплохо, если человек скажет, что готов учиться и хочет добиться большего.

2. «Чего вы добились на вашем предыдущем месте работы?».

Неважно, работал ли ваш собеседник менеджером по продажам или парикмахером, нужно понимать, как он определяет успех. Во время его ответа обратите внимание, на чём он делает акцент – на личном успехе или на успехе команды.  

Какого ответа мы ждём:

Хорошими ответами могут быть те, что выражены в конкретных цифрах: «наша цель состояла в том, чтобы увеличить процент повторных заявок на Х%», «мы перевыполнили план по продажам на Y%». Плохим знаком будет, если человек ссылается только на личные цели или уделает им намного больше внимания, чем целям компании.

3. «Можете ли вы познакомить нас с вашим текущим/прошлым боссом? Сможет ли он дать вам характеристику?»

Этот вопрос – часть методики по подбору компании Topgrading, и он является своеобразной сывороткой правды для ответов на все последующие вопросы. Если кандидат будет понимать, что вы можете получить характеристику от его босса с прошлого места работы, он будет гораздо более скромно и правдиво описывать свои достижения.

Какого ответа мы ждём:

Задавайте этот вопрос относительно всех компаний, которые есть в резюме кандидата. Он может отказаться связать вас с боссом, если параллельно рассматривает другие предложения по работе. Но в любом случае он должен быть готов связать вас руководителем отдела продаж или своим наставником, который указан в резюме.

4. «Как вы видите успех в нашей компании?»

Этот вопрос похож на один из предыдущих, когда мы спрашивали, как кандидат представляет успех на прошлой работе. Однако этот вопрос тоже необходимо задать, чтобы оценить, понимает ли кандидат цели вашего бизнеса.

Какого ответа мы ждём:

Человек должен дать хорошо аргументированный ответ о том, как он видит успех вашей компании. Это продемонстрирует его заинтересованность в вас как в работодателе и понимание успеха компании.

5. Какой была самая большая ошибка, которую вы допустили на предыдущем месте работы? Как вы её исправили?

Этот ответ помогает рассмотреть, насколько человек готов учиться и насколько он честен. Все совершают ошибки, но одно из главных качеств кандидата – учиться на них. Или человек винит кого-то другого в своих ошибках?    

Какого ответа мы ждём:

Некоторые кандидаты попытаются отделаться отмазкой. Вам же нужен ответ, который будет показывать степень ответственности и стрессоустойчивости вашего кандидата. И особенно важно – его умение учиться на ошибках.

6. Что вас больше всего раздражало на прошлом рабочем месте?

Хорошим знаком будет позитивный ответ на вопрос о, казалось бы, негативе. Плохой вариант развития событий, если человек винит других в своих бедах или вообще уходит от ответа.

Какого ответа мы ждём:

Хорошие ответы честные, но при этом вежливые. Самый лучший ответ, это рассказ о том, как раздражитель оказался собственной психологической проблемой кандидата, от которой он вовремя избавил окружающих.

7. Можете ли вы продать мне этот продукт?  

Эту рекомендацию дал нам Майкл Джонс, менеджер компании JazzHR. «Попросите нового менеджера продать вам ваш собственный продукт или, наоборот, предложите что-то максимально обыденное, типа ручки или листа бумаги».

Какого ответа мы ждём:

Ответ на этот вопрос – один из самых важных во всём собеседовании на должность менеджера. Следите за тем, как менеджер преподносит продукт, чьи интересы – свои, компании или условного клиента – он ставит на первое место. Давайте ему возражения – от простых до нелепых и необычных. Вам нужно увидеть, как человек будет действовать в реальной стрессовой ситуации.

8. Как вы работаете с раздражённым клиентом? Как вы его успокаиваете?

Ответ на этот вопрос показывает, как человек относится к негативу и насколько он умеет сочувствовать людям. Вам нужно обращать внимание на то, поддаётся ли ваш кандидат на провокацию или, наоборот, с помощью сочувствия и понимания может превратить негативных опыт клиента в позитивный. Вы можете разыграть потенциальную ситуацию, как и в случае с предыдущим вопросом.

Какого ответа мы ждём:

Хороший ответ заканчивается тем, что кандидат находит решение проблемы, которое устраивает обе стороны и демонстрирует дипломатические качества, уважение к клиенту и сдержанность. Иногда простое извинение гораздо эффективнее, чем долгие объяснения раздражённому клиенту, почему всё пошло не так.

9. Какая ваша личная карьерная цель?

Этот вопрос призван установить, насколько амбициозен и энергичен ваш кандидат. Самые амбициозные кандидаты, как правило, имеют представление, где они будут в ближайшие несколько лет. Не столь амбициозные работники ответят просто: «Я хочу работать в весёлой команде» или «Я не знаю».

Какого ответа мы ждём:

Нет ничего страшного, если человек не знает, где он будет в ближайшие несколько лет – многие этого не знают. Но нацеленные на успех кандидаты всегда продумывают несколько возможных дорог или несколько идей того, где они хотели бы оказаться. Кроме того, многие амбициозные кандидаты знают индустрию, в которой хотели бы поработать, и навыки, которые хотели бы получить.

10. Приведите пример самого сложного случая работы с клиентом. Как вы справились с ситуацией?

В этом ответе вам нужно обращать внимание на позитивный настрой и сочувствие – проявляет ли их кандидат или нет. Посредственный кандидат будет говорить о том, каким раздражающим был его клиент и как он был загнан решением его проблем.

Какого ответа мы ждём

Хороший менеджер по продажам не будет говорить плохо о своём клиенте. Он постарается сделать всё, чтобы решить проблемы своего собеседника и успокоить его. Лучше всего, если в ответ на этот вопрос вы услышите рассказ о конкретных стратегиях решения проблемы.

11. Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения (любой речевой модуль в сценарии переговоров)?

Дайте вашему кандидату плохо написанный шаблон ответа (тот, что вы сами не хотели бы услышать от специалистов вашей компании) и попросите его за пару минут переписать обработчик. Спросите у соискателя, что было не так в изначальном варианте и почему он добавил те слова, которые он добавил.

Какого ответа мы ждём:

Хороший кандидат напишет хороший текст и кроме того сможет объяснить, почему именно так нужно вести переговоры. В работе менеджера по продажам устная и письменная речь очень важны. Хороший ответ будет написан грамотным языком, без жаргона и при этом не будет звучать, как будто писал робот или представитель муниципального департамента.

12. Как бы вы объяснили, что такое сочувствие? Можете ли вы привести пример, когда вы использовали сочувствие в профессиональных целях на предыдущем месте работы?

Этим вопросом Луиз Сентенаро, глава развития компании Experiment Engine, проверяет соискателей на наличие/отсутствие сочувствия.    

«В ответ на этот вопрос я не жду дословного определения слова «сочувствие» (способность понимать чувства других людей и делиться чувствами с другими). Я ищу кандидата, который сможет объяснить это явление своими словами и привести пример того, как сочувствие помогло ему в работе с клиентами», - говорит Сентенаро.

Какого ответа мы ждём:

Хороший ответ будет включать конкретный пример. При этом это будут не только извинения. Хороший ответ – это демонстрация того, как менеджер понял чувства клиента, смог эффективно решить его проблему, найти взаимопонимание и выстроить долгие отношения.  

«Что для вас значат продажи?»

«Что для вас значит быть менеджером по продажам» - это вариация того же вопроса. Этот вопрос помогает вам понять, соотносятся ли ценности вашего кандидата с целями и ценностями вашего бизнеса. «Хороший» ответ здесь может выглядеть совершенно по-разному – в зависимости от личности того, кто отвечает. И всё равно хороший ответ включает упоминания о: сочувствии, желании учиться и учить других, желании работать с людьми, разбираться в сложных ситуациях и решать проблем; позитивном настрое, упорной работе и много других позитивных характеристик.

12. «Что для вас значит быть менеджером по продажам?»

Ответ кандидата будет строиться на его личных целях и ценностях. А вам остаётся только решить, подходят ли они вашей компании или нет.

Какого ответа мы ждём

Как я уже описал выше, обычно мы ждём рассказ о готовности входить в положение клиента, уважать любого собеседника, желании учить других (но без излишнего патронажа), а также готовность вкладывать в миссию компании и быть адвокатом её ценностей.

Неважно, на чём сделает акцент ваш кандидат – на желании работать с клиентами, учить менеджеров или увеличить прибыль компании, быть полезным и дружелюбным, выстраивать долгосрочные деловые отношения, стать экспертом в вашем продукте или просто делать по максимуму то, о чём его попросят, - это будет хороший ответ, потому что он показывает позитивный и дружелюбный настрой соискателя и желание учиться и расти.  

А на что вы обращаете внимание в первую очередь, когда ищите кандидата на должность менеджера по продажам? Какие задаёте вопросы? Этот список с вопросами далеко не исчерпывающий, поэтому, пожалуйста, делитесь своими находками и приёмами.  

Найти хорошего руководителя отдела продаж – задача более сложная. Хороший руководитель должен знать всё о продажах, работать со всеми современными техниками и постоянно учиться. При этом он должен найти «золотую середину» в дистанции между собой и подчинёнными, чтобы не допускать панибратства и не зависеть от расположения коллег, но одновременно с этим не быть слишком отстранённым и тираничным.

Мы решили эту проблему с помощью услуги «Руководитель отдела продаж в аренду». Сразу после вашего обращения, мы открываем проект, и наш специалист начинает контролировать ваших менеджеров, выявлять их ошибки, которые приводят к потере клиентов и прибыли, и исправлять их. Как показывает практика, уже через месяц работы с нашим руководителем отдела продаж эффективность работы менеджеров увеличивается в несколько раз. И это при том, что стоимость наших услуг в 3-4 раза ниже зарплаты штатного сотрудника. Узнайте больше здесь.