5 волшебных приёмов, с помощью которых вы точно заинтересуете покупателя

Джефф Хоффман – не только известный на весь мир консультант по продажам, он практикующий продавец и владелец собственного бизнеса. Среди его клиентов крупнейшие компании - лидеры различных индустрий. Он обучает сотрудников отделов продаж и менеджеров по работе с клиентами американских компаний, которые входят в Fortune 500. На основе долгих лет практической деятельности Джефф разработал собственную тренинговую программу, с которой собирает аншлаги по всему миру.

Сегодня мы публикуем статью из его блога Your Sales MBA о том, как продавать самым сложным клиентам - незаинтересованным.    

Легко продавать потенциальному клиенту, который сам заинтересован в вашем продукте. Человек нуждается в решении, он уже изучил возможные варианты решения проблемы и сделал вывод, что ваше предложение лучшее. Всё, что вам остаётся сделать – ответить на несколько вопросов, переговорить с правильными людьми, и убедиться, что в итоге компания выберет именно вас, а не конкурента, который неожиданно предложит более выгодные условия.

Как сделать из ваших продавцов не просто пассивных консультантов, а настоящих профессионалов, приносящих много денег.

Но настоящих топ-менеджеров от продажников средней руки отличает успешная работа с изначально незаинтересованным клиентом. Пытаться продать кому-либо, кто никогда не слышал о вас, не ищет ваш продукт и не думает о том, чтобы с его помощью решить свою проблему – вот это действительно сложно.

Однако, нет ничего невозможного. Я использую следующие пять волшебных тактик, чтобы сдвинуть дело с мёртвой точки в работе с незаинтересованными клиентами.

Как заинтересовать незаинтересованного клиента

1. Продавайте мечту

Не все клиенты, которые есть в вашей базе, будут заинтересованы в вашем продукте, но я гарантирую, что все они заинтересованы в своей собственной персоне. Красочно и ярко опишите, что произойдёт, если они купят ваш продукт. Это один из самых действенных способов заинтересовать клиента.

Вспомните слоган компании Nike – «Just do it» («Просто сделай это») - или слоган Burger King – «Have it your way» («Сделай по-своему»). Эти фразы говорят не о том, что продают компании. Они говорят, что вы сможете сделать, купив их продукт.

Когда я звоню генеральному директору крупной компании, которая входит в список Fortune 500, я никогда не начинаю разговор с: «Добрый день! Я - Джефф из Бостона, и я продаю тренинги и консультации. Я хотел бы немного рассказать вам о своих услугах. Есть минута выслушать презентацию?».

(Зевок). Да, это неинтересно ни клиенту, ни даже мне (!). И такой подход точно не пробудит желание узнать о моих услугах больше. Вместо всего этого, как только руководитель поднимает трубку, я говорю: «Добрый день. Я попал на вас с первой попытки дозвониться и, когда вы наймёте меня, я научу ваших менеджеров по продажам работать также эффективно».

И вот таким образом я завладеваю внимание руководителя. Заметили, что я даже не представился и не презентовал свои услуги? Вместо этого я сначала завладел вниманием клиента и посеял в нём зерно любопытства. И только после того, как он заинтересовался, я представился и рассказал о своих услугах. Только так клиент действительно услышит то, что вы говорите.

Если вы продаёте услуги по копирайтингу, вы можете проанализировать сайт потенциального клиента на наличие ошибок и сбросить ему на электронную почту свою коррективы с припиской: «Если бы я был вашим копирайтером, я бы на 100% гарантировал, что на вашем сайте больше никогда не будет опечаток».

Если вы продаёте тренинги по менеджменту и развитию лидерских качеств, вы можете сказать клиенту: «Я узнал, что вы в последнее наняли много нерезультативных менеджеров. Часто такое происходит, когда внутри компании неправильно налажена система продвижения по карьерной лестнице. Представьте, если работу компании можно было бы улучшить на 80% только с помощью правильных внутренних перестановок».

2. Будьте необъективны по отношению к своему продукту  

Я видел много продавцов, которые пытаются выглядеть беспристрастными и тем самым вызвать доверие собеседника. Но ваш покупатель - умный и опытный человек - знает, что вы продавец и что ваша работа – быть на стороне продукта и пытаться его продать. И что бы вы не говорили, клиент всё равно будет помнить об этом. Как бы вы не претворялись, он будет знать, что вы просто пытаетесь продать ему товар.

Поэтому перестаньте претворяться. Хотите сделать лучше? Делайте равно наоборот: искренне влюбитесь в продукт, который продаёте. Поверьте, что он лучший.

Наверняка ваш клиент – искушённый покупатель. Он понимает, что многие продавцы используют в своей работе гиперболы. Поэтому используйте тот факт, что вы сами влюблены в продукт вашей компании и хотите поделиться переполняющими вас чувствами с клиентом.

Помните: когда вы говорите клиенту, что ваш продукт «лучший на рынке» или что продавцы вашего клиенты получили столько лидов после работы с вами, что «еле справляются со всеми поступающими заявками», ваша задача вести не академическую дискуссию, каждый аргумент которой основан на реальном исследовании, а каждое число подтверждено в какой-нибудь экселевской таблице. Ваша задача – поделиться своим мнением и своими взглядами на это мнение. Мы больше доверяем энтузиастам, восторг которых искренний, чем беспристрастным менеджерам по продажам.  

3. Используйте любопытство клиента

Даже если вы получили согласие на следующий звонок, это не значит, что вам больше не нужно бороться за внимание клиента. Как раз наоборот – бороться нужно в два раза усерднее. Я в этих целях использую следующую технику.

В начале встречи я говорю: «Я хотел спросить у вас об одной вещи, которую мы обсуждали в прошлом звонке. Но давайте сначала обсудим сегодняшний предмет разговора. Если я вдруг забуду к концу нашей беседы о вопросе, напомните мне, пожалуйста».

Клиент ответит: «Конечно, не проблема».

В конце разговора он либо скажет: «О чём вы хотели спросить меня?», - либо вообще не упомянет о вашей просьбе.

Если клиент не забыл и спросил, я понимаю, что он заинтересован, и с ним можно работать. Кроме того, с помощью такого подхода я создал небольшую интригу, которая приковала внимание клиента к обсуждению. Если собеседник ничего не упомянул, это значит, что ему всё равно на вас и ваше предложение. В таком случае вам нужно либо пробовать другой подход, либо двигаться дальше.

Хотите знать, что можно спросить у клиента в конце разговора? Я обычно спрашиваю то, что действительно хочу знать. Но обычно это что-то менее важное, чем то, что необходимо обсудить в течение основного разговора. Например, я спрашиваю: «Какой процент прибыли вы получаете от продаж, а какой – от директ-рассылки?».

4. Наполните ваш подход удачными примерами. Не фокусируйтесь на ошибках

После долгих лет практики я понял, что намного эффективнее фокусироваться на том, что в работе идёт хорошо, и пытаться это повторить. Анализ ошибок – это полезно и важно, но лучше на нём не застревать. Наше сознание похоже на поисковую машину, которая показывает результаты ваших сомнений.

Например, если вы наберёте в Google «не показывай мне рестораны китайской кухни», всё, что вы получите… это несколько страниц с китайскими ресторанами. По той же самой механике, если вы фокусируетесь только на том, что пошло не так в прошлом, это всё, что вы увидите в будущем. И тогда вы либо не воспользуетесь новыми возможностями, либо повторите неудачу.

Но есть и хорошие новости: этот механизм работает и в обратную сторону – если вы фокусируетесь на вещах, которые в прошлом сработали успешно. Один из способов перестроить ваше мышление в позитивном ключе – обратиться к постоянным клиентам и спросить у них, почему они выбрали именно ваш продукт. Какие его характеристики понравились им больше всего.

Посмотрите на ответы, выделите тренды и используйте их в разговоре с потенциальными клиентами. Кто знает, может, новый клиент скажет: «Нет, я не поэтому согласился на встречу, а вот по этой причине». И тогда вы будете знать ещё больше причин, которыми сможете заинтересовать новых клиентов.

Лучшие идеи о том, как продавать, часто приходят от людей, с которыми вы уже давно работаете.

5. Воспринимайте потенциального клиента как учителя

Самый быстрый путь заслужить внимание и интерес клиента – это показать ему, что вы его уважаете и слушаете.

Слушайте то, что говорит вам собеседник, и воспринимайте его мнение серьёзно. Покажите клиенту, что вы видите в нём учителя и эксперта, и тогда он моментально попадёт под ваше влияние и начнёт слушать то, что вы говорите.

Все мы не любим разговаривать с незнакомцами на улице: мама учила нас, что этого делать нельзя. Но давайте представим, что на улице к нам подошёл незнакомец и просит о помощи. Скорее всего, вы поможете ему.

Мы любим помогать другим людям. Особенно, когда они воспринимают нас как экспертов. Используйте этот знание при работе с потенциальным клиентом. Если для дальнейшей разработки проекта вам нужно согласие IT-директора компании клиента, спросите у своего контактного лица: «Нам нужно согласие IT-директора, чтобы закрыть сделку. Как вы считаете, как лучше обратиться к этому человеку? Какие трудности здесь могут возникнуть?».

Попросив потенциального клиента о помощи, вы удовлетворите его потребность быть услышанным, за что получите интерес к вашей проблеме и помощь в закрытии сделки. Вот так просто. Нужно просто попросить!

Хотите ещё больше советов о том, как сделать работу продавцов более эффективной? Получите бесплатную консультацию на нашем сайте.