8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Шаблон email-письма, который принёс В2В-компании 16 новых клиентов

Если вы хотите, чтобы на вас обратили внимание, лучше звонить холодным клиентам по телефону. Но пока вы преодолеваете себя или ищете подходящих операторов на аутсорс, начните хотя бы с холодной рассылки.

И в таком деле нет ценнее статьи, чем эта. Её автор, Хизер Р. Морган, известная консультант по email-маркетингу и email-продажам, а также основательница компании SalesFolk. Она знает всё о том, какими должны быть привлекательные электронные письма, и, по её собственным словам, в этом тексте она собрала самые лучшие советы по холодной рассылке. Вместе с ней над статьёй трудились ещё два авторитетных эксперта – Аарон Росс и Джейсон Лемкин.

Что отличает продающие сообщения, которые никто не открывает и не читает, от тех, которые приносят десятки новых клиентов? Может, это тема письма, его длина, сам текст или идеи, которые в нём содержатся?

Ответ таков: это комбинация всех составляющих, описанных выше.

Шаблоны для продающих писем B2B-клиентам

Если у вас есть хорошая целевая база, но количество ответивших на ваше сообщение ниже 10%, вам нужно хорошо потрудиться. В начале этого года ко мне обратилась В2В-компания с просьбой улучшить их email-сообщения. Они предлагали невероятно полезный и удобный облачный сервис, но продукт не получил должного клиентского внимания в почтовой рассылке. Процент отреагировавших на письма компании был ниже 2%.

Через месяц совместной работы я передала этой компании один единственный шаблон продающего письма, который с первого раза принёс им больше 16 новых клиентов. Но прежде чем я поделюсь этим шаблоном и с вами, давайте разберёмся, почему их первоначальный подход не работал.

Почему может провалиться почтовая рассылка:

  • Слишком длинные сообщения: открывая в свободное время письмо, никто не захочет читать укороченную версию книги;
  • Слишком много мыслей в одном сообщении: несмотря на то, что компания предлагала прекрасный продукт, читатели не понимали его и не могли разобраться в сути предложения. А всё потому, что в письме описывалось сразу несколько преимуществ продукта, что только запутывало.
  • «Я», «я», «я»: в сообщениях слишком много текста было посвящено тому, какая компания замечательная и какими прекрасными фишками обладает её продукт. Вместо этого нужно было говорить о том, как этот прекрасный продукт поможет клиентам.
  • Слишком хипстерский стиль: компания хотела, чтобы её сообщения выглядели молодёжными и современными. Но слишком концептуальное оформление привело к тому, что сообщения выглядели автоматизированными, бездушными и похожими на спам. И это несмотря на то, что на самом деле они были кастомизированы. Открывая письмо с красивым оформлением, человек сразу понимает, что это какое-то торговое предложение, которое вряд ли будет персональным.

Итак, мы посмотрели на плохие вещи при оформлении электронной рассылки, а теперь пришло время посмотреть на хорошие вещи. Вот новый улучшенный шаблон письма, который я написала для этой компании.

Как за 10 минут привлечь в 10 раз больше клиентов

Здравствуйте, [имя]. У меня есть идея, как ваша компания [название компании] может получить сразу 100 клиентов. Изложить её я могу всего за 10 минут.

Недавно таким же образом мне удалось помочь нашим клиентам [название компаний/конкурентов] утроить их ежемесячные показатели.

[Имя], давайте запланируем 10-ти минутный телефонный разговор, и я расскажу вам об этой идее. Когда вам лучше позвонить?

[Ваше имя].

Результаты этого письма говорят сами за себя:

  • 57% открыло письмо;
  • 21% ответило на письмо;
  • Итог: 16 новых клиентов.

Так почему же этот шаблон работает, а всё, что у компании было до этого – нет? Вот несколько причин.

1. Привлекающая внимание тема письма

Тема письма – это секретарь, задача которого фильтровать все поступающие обращения. Поэтому 50% усилий при работе с рассылкой должно быть направлено на написание и тестирование разных заголовков. Ваша задача – написать привлекающую внимание, но отражающую реальную ценность текста тему, которая заинтригует получателя (то есть не классическая тема в стиле спама или продающих сообщений, где обещаются золотые горы).

В идеале тема сообщения должна выделяться на фоне остальных в ящике клиента, быть информативной и при этом вовлекать читателя в основной текст. Кроме того, она должна быть персонализированной, поэтому вам нужно немного изучить клиента перед тем, как отправлять ему письмо.

2. Заманчивое предложение

Побудите клиента ответить вам, снабдив письмо простым призывом к действию. Кто не хотел бы «почти втрое увеличить свои месячные показатели?». Упомяните, что вы уже успели успешно поработать с другими компаниями. Хорошо, если это компании, о которых ваш клиент мог слышать: так ваше предложения будет выглядеть более реалистичным и внушительным. Добавьте актуальную статистику и цифровые показатели, что наглядно продемонстрирует выгоду от использования вашего продукта и сделает ваше предложение более реальным и конкретным.

3. Эмоции и тональность

Продающее сообщение, на которое мы посмотрели выше, по тональности и формату похоже на сообщение от мамы или вашего лучшего друга. Если вы пишите слишком формально, вы выглядите строгим и выдаёте в себе продавца. А ваша задача построить персональную коммуникацию: не продавец – ЛПР, а человек – человек.

В примере выше я использую формулировку «идея», подразумевая «предложение/продукт». Это позволяет сообщению выглядеть менее агрессивным, и оно прекрасно подходит для начальной стадии работы с клиентом: покупатель только в самом начале пути, он не задумывался и не хочет задумываться о «предложении», зато с удовольствием выслушает хорошую идею. Поэтому перед тем, как нажать на кнопку «отправить», ещё раз перечитайте сообщение и оцените, насколько натурально и «по-человечески» оно звучит.

4. Социальное доказательство

Один из ваших самых больших барьеров на пути к продажам – это риск. Никто не хочет быть первым клиентом компании, у которой ещё нет ни опыта, ни надёжности. Поэтому упоминание других компаний, с которыми вы работали, и тех результатов, которых вы смогли добиться, снижают в глазах клиента риск работы с вами.

Вы можете прикрепить к сообщению кейс и в деталях показать потенциальному клиенту, как вы проводили предыдущие проекты, с кем и чего смогли добиться. С чёткими, положительными примерами вашей работы у вас будет намного больше шансов привлечь получателя и получить сделку.

Шаблоны для холодного письма

Вот два шаблона для холодной рассылки, с помощью которых вы можете составить сообщение, которое захочется открыть.

1. Шаблон письма, который поможет выйти на лицо, принимающее решения

Ответственное лицо

Добрый день, [имя]. Я пишу в надежде найти подходящего человека, который отвечает за [название отдела]. Я уже написал по этому поводу [человеку А, человеку Б и человеку В]. Если вы – ответственное лицо по вопросам [название отдела], когда вам будет удобно переговорить?

VoodooVox [продукт] помог крупным компаниям из списка Fortune 500 [список лучших компаний мира] в несколько раз увеличить годовую прибыль. И всё это благодаря маркетингу, направленному на испаноговорящих потребителей. Каждый месяц наши аудиосообщения прослушивают 25 миллионов испаноговорящих покупателей. Мы рассылаем 30-секундные аудио сообщения и СМС-рекламу после каждого телефонного звонка. Выгода для пользователей заключается в том, что они могут сделать свой звонок бесплатно. Выгода для наших клиентов заключается в том, что они могут увеличить прибыль своей торговой точки, рассылая с помощью СМС купоны. Обычно возврат по купонам составляет 3%. Вы можете измерить результаты продаж как онлайн, так и физического магазина. Рекламу можно настраивать на нужную этническую группу или локацию. Среди наших клиентов такие крупные компания как Burger King, P&G и Chili’s.

Если вы ответственное лицо по маркетингу, когда я могу связаться с вами? Если нет, с кем я могу поговорить по данному вопросу?

Спасибо.

[Ваша подпись].

Этот шаблон для холодного письма написан Брайаном Кройцбергом, основателем крупной компании по email-маркетингу Breakthrough Email. В этом письме чётко сформулирована цель контакта, а также в нём содержится информация о других клиентах и о результатах работы с ними. Кроме того, в нём есть призыв к действию и предложение следующего шага.        

2. Шаблон для письма, цель которого – наладить контакт

Поздравляю с новой должностью.

Привет, [имя потенциального клиента]. Только что оставила небольшое сообщение для вашего отдела. Кстати, это забавно, но сегодня утром я получила автоматическое сообщение от вашего предшественника [имя предшественника], с которым мы немного работали. Мне удалось ещё застать одного из первых сотрудников на вашей должности [имя этого сотрудника]. Мы с ним тоже немного сотрудничали.

Первое и самое важное: поздравляю с получением новой должности! Уверена, у вас сейчас много работы, и, возможно, я подоспела вовремя (или нет)). В любом случае, если вы в стрессе, вот моя палочка-выручалочка.

Представлюсь сама: я помогаю бизнесам более эффективно и рационально привлекать трафик на веб-сайт, увеличивать конверсию и превращать лида в клиента.

Как проходит ваш первый рабочий месяц?

Каролина.

Каролина Острандер – специалист по работе с клиентами и в прошлом специалист по развитию бизнеса компании HubSpot. Она написала это письмо после того, как изучила потенциального клиента и нашла информационный повод для выстраивания дружеских отношения. Каролина не только поздравила потенциального клиента с получением новой должности, но и упомянула имена бывших сотрудников компании и то, что две компании уже немного работали вместе.

Составление холодных писем – дело непростое, но эти советы и шаблоны помогут вам начать в правильном русле. Кроме всего прочего, помните, что ваши сообщения должны быть простыми, понятными и дружелюбными.



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!

х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!