Как получить доброжелательное согласие после 3-х «Нам ничего не нужно» и пройти сразу двух секретарей

Реальные звонки по правильным скриптам для холодных продаж.

На этой странице приведены примеры реальных холодных звонков с потенциальными клиентами с целью предложения различных товаров и услуг.

Пример холодного звонка по продаже ортопедических матрацев

Как правильно расставить акценты с помощью интонации и пауз

Хороший скрипт и выгодное предложение обеспечивают большую часть успеха звонка. Но даже самую крутую презентацию можно загубить безжизненным бубнящим тоном. Научите ваших менеджеров выразительно озвучивать текст, и вы удивитесь, что такое простое и маленькое действие помогло вам существенно увеличить конверсию холодных звонков.

Так и в этом примере. Сначала клиент категорически отказывается от предложения, возражая: «Я не продаю матрацы». Но после красивой презентации и выразительной демонстрации преимуществ выясняется, что, на самом деле, клиент собирается расширять сеть и таки подумывает о продаже ортопедических матрацев.

Если клиент уйдёт сейчас, это навсегда. Так что просто не дайте ему уйти.

Возражения:

«Ничего не нужно» (Не работаем с матрацами).

Итог: согласие на звонок от специалиста

Пример холодного звонка по сбору заявок на вебинар

Как менеджеру удалось настойчиво, но без агрессии и давления обойти трёхкратное «Нам ничего не нужно».

Многие менеджеры отчаиваются уже после того, как слышат твёрдый тон клиента и первое «Нет». Интонация продажников тоже меняется, они уже не хотят работать с клиентом и с облегчением кладут трубку после минуты разговора: «Ну, нет, так нет».

Наши скрипты этого не допустят. В этом примере клиент категорически отказывается от участия в вебинаре по разным причинам, но менеджеру удаётся все их обойти и выйти на согласие. Что для этого предусматривает скрипт:

Конструкцию: Предложение существенной выгоды + вопрос: «Вы уверены, что вам это не надо?"; всем надо!
Правильные уточняющие вопросы, которые помогают понять причины отказов и лучше обрабатывать возражения;
Обработчики на все случаи жизни.

В итоге, смеясь, клиент говорит: "Вот эти вот скрипты кто вам писал? Наверное, кто-то языкастый. Я чувствую, как вы меня всё больше и больше заманиваете".

Менеджер получает согласие на участие в вебинаре, а клиент понимает, что инструменты компании работающие, и его сотрудникам есть, чему поучиться.

Возражения:

Ничего не надо («Мы предпочитаем выезжать на вебинары лично»);
Нам ничего не надо («Мы хотим учить менеджеров, а не директоров»);
Нам ничего не надо («У нас клиентов очень много, и никто их не переманивает»).

Итог: согласие на участие в вебинаре.

Пример холодного звонка по продаже запчастей для грузовых автомобилей

Обходим сразу двух промежуточных сотрудников, пока пробиваемся к ЛПР

В ходе работы со звонками менеджеру необходимо быть готовым к тому, что он не всегда будет попадать сразу на ЛПР. И не всегда на его пути будет стоять только секретарь.

В этом звонке безобидный секретарь переводит менеджера на ЛПР, и вроде как всё идёт хорошо. Но менеджер попадает сразу на высшее руководство, которое не занимается вопросами закупки, однако координирует бюджет и следит со соответствием того, что предлагается тому, что реализуется.

Менеджер благодаря скрипту спокойно и чётко отвечает на все уточняющие вопросы директора, после чего попадает на ответственного по закупкам и получает его согласие на встречу со специалистом.

Возражения и уточнения:

На какие машины продаёте запчасти?;
Где находитесь?;
Как работает доставка?;

Итог: согласие на звонок специалиста.

Смотрите как легко добиться цели звонка с помощью хорошего сценария и правильной организации холодного обзвона!