7 способов облегчить обучение нового менеджера по продажам

Для многих руководителей поиск нового менеджер по продажам – это кошмарный сон и трата нервов, денег и времени. Но, если правильно ввести новичка в должность, вы и ваша компания не потеряете важные ресурсы, а, наоборот, получите массу выгод. Крис Орлоб, основатель компании Gong, рассказывает, как правильно адаптировать нового продавца под темпы работы вашей компании, чтобы не терять время, силы и деньги впустую.

Американская Gong считается одной из крупнейших организаций, специализирующихся на продажах. За свои успехи в этой области Gong получила 8 наград от профессионального сообщества, а её исследования считаются ориентиром для всей индустрии в любой точке мира.

Ускорить процесс адаптации менеджера по продажам на новом рабочем месте – это самый простой способ увеличить прибыль компании. К сожалению, ввод нового сотрудника в должность – часто процесс очень затратный по времени и усилиям.

Но есть хорошие новости. Адаптация нового менеджера – это не препятствие; это то, что позволяет вам увеличивать прибыль. Именно так нужно смотреть на процесс знакомства и обучения.

7 способов ускорить процесс ввода в должность нового менеджера по продажам

Чем скорее ваш новый сотрудник достигнет необходимых KPI, тем больше денег получит ваша компания. Именно поэтому мы вместе с компанией Sales Hacker разработали 7 советов, которые гарантированно помогут вам ускорить процесс обучения и ввода персонала.

Если вы нанимаете больше сотрудников в отдел продаж, прибыль компании растёт в геометрической прогрессии. Ввод новых сотрудников (при условии, что он сделан грамотно) приносит прибыль, а не убытки. Чем быстрее ваш сотрудник начнёт выполнять нормативы, тем больше прибыли вы получите.

Ну что, хотите узнать, как ускорить процесс адаптации сотрудников? Давайте я объясню.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №1: сразу покажите новому продавцу весь цикл продаж

Хотите знать, с чего надо начать ввод сотрудника? Хотите получить совет, который 100% будет иметь результат? Уже на первых порах покажите вашему новому сотруднику всю цепочку цикла продаж.

Многие компании нанимают нового продавца и, если назначают ему определённую роль (охотника или фермера), рассказывают только то, что менеджеру может пригодится в его обязанностях. Но, чтобы понимать все нюансы работы, новый сотрудник должен знать весь цикл продаж. Если он охотник, он должен понимать, сколько клиентов нужно передать фермеру, чтобы тот тоже не остался без зарплаты и чтобы компания смогла выполнить план по продажам. Он должен понимать, сколько этапов предстоит пройти клиенту до сделки, чтобы выбрать более адекватный подход и стратегию.

Если вы остановитесь только на объяснении непосредственно обязанностей, менеджер будет работать автоматически, без понимания всего процесса. А это никогда не приводило к выдающимся результатам.

Итак, первое, что вы должны сделать – показать новому менеджеру, из чего состоит цикл продаж и какие этапы он в себя включает. Поверьте, это сильно ускорит процесс вхождения в должность и мотивирует нового менеджера работать лучше.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №2: покажите менеджеру, что такое «хорошо», а что такое «плохо»

Наш второй совет вытекает из предыдущего: вы должны показать вашему новому менеджеру, как выглядит «хорошо» на каждом этапе цикла продаж. Сценарий для обучения может выглядеть следующим образом:

• Как звучит хороший звонок на этапе квалификации?
• Как правильно обрабатывать возражения (пример)?
• Хороший пример обхода конкурентов: какие приводились аргументы, какая была ситуация и т.д.?

Хорошим подспорьем будут записи звонков. Вы сможете выбрать из всей массы лучшие, сделанные самыми результативными менеджерами вашей компании, и составить библиотеку звонков. Каждый пример будет полезным обучающим материалом для новых сотрудников.

Или можно поступить ещё проще и заказать Корпоративную книгу продаж, в которой будет собран лучший опыт не только ваших менеджеров, но и ваших конкурентов, других успешных компаний и экспертов по продажам. Специалисты-практики изучат ваш рынок, составят предложение, разработают речевые модули для всех этапов продаж и пропишут всевозможные варианты обработки возражений. Вам не нужно даже вникать в этот процесс и тратить время на прослушивание звонков. Узнать подробнее можно здесь.

В идеале тот материал, который вы соберёте, должен отвечать на стандартные вопросы ваших новых менеджеров:

• Как мне нужно разговаривать с клиентами?
• Как я должен отвечать в случае Х?
• Могу ли я сослаться на такого-то конкурента? Как это правильно сделать?
• Как договориться с трудным клиентом?
• Какая специфика есть в цикле продаж моей компании? Что я должен учесть?

Дайте вашему менеджеру доступ к какому-либо сборнику ответов на его вопросы (будь то хранилище записей или Корпоративная книга). Так вы сможете значительно ускорить время раскачки и адаптации.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №3: поощряйте постоянное обучение

Создать для менеджеров возможность постоянного развития – это третий совет, который поможет ускорить процесс обучения персонала. Кстати, этот совет касается не только новых менеджеров.

Многие компании, чтобы научить новых менеджеров работать, сажают новичка к уже опытному продавцу и просят наблюдать за его работой. Но этот процесс трудно координировать. К тому же за неделю-две обучения хороших звонков, которые могли бы чему-то научить новичка, попадается не так много. В итоге менеджер учится только рутинным задачам, но совершенно теряется, когда ситуация начинает усложняться. Наша статистика показывает, что за первую неделю ввода в должность новому продавцу удаётся послушать только 5 хороших звонков, которые реально чему-то учат.

А вот постоянное, практически непрерывное обучение с помощью специальных ресурсов – сборника лучших звонков или Корпоративной книги – позволяют новым сотрудникам прослушать около 5-ти полезных звонков только за первые 1-2 дня и выучить все возможные варианты обработки возражений. Представьте, сколько всего узнает новый менеджер уже за первый месяц!

Статистика показывает, что пока обучение с помощью наблюдения – распространённый метод, он работает не так эффективно, и менеджеры учатся медленнее. А те сотрудники, которые обучаются с помощью наработанных материалов и в своём собственном темпе, но с помощью наставника, во время непосредственной работы с клиентом часто превосходят ожидания и отлично справляются с заявками.

Кстати, опытные менеджеры тоже по необходимости могут обращаться к Корпоративной книге продаж. В любом бизнесе возникают сложные ситуации, в которых теряются даже ветераны продаж. Кроме того, с помощью Книги вы сможете легко отслеживать недочёты в работе, которые снижают эффективность переговоров (пропуск этапов продаж, ошибки в презентации, неуверенность в обработке возражений и так далее), которые плохо влияют на прибыль.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №4: собирайте материал для обучения

Мы уже сказали, что обеспечить для менеджеров постоянный доступ к записям звонков и другому полезному материалу, это очень эффективный способ ускорить их обучение. Теперь же давайте поговорим подробнее о том, что и как нужно собирать, чтобы составить действительно полезный сборник.

Почти всё, что нужно знать новичку на первых порах, можно найти в хороших разговорах топовых менеджеров компании:

• Сведения о целевых покупателях и рынке;
• Как обрабатывать возражения;
• Как предлагать пробный период и бесплатные версии;
• Как проводить квалификацию;
• Как вести процесс продажи.

Под сборником контента для обучения мы понимаем записи лучших менеджеров. Вам нужно вычленить специфические ситуации с положительным итогом: сложные, нестандартные или, наоборот, типичные для вашего бизнеса и наиболее встречающиеся. Эти записи будут не только очень полезны в качестве контента для обучения, но и персонализированы под вашу деятельность.

Если у вас нет времени прослушивать звонки и собирать подобный контент, мы делаем это за вас. На нашем канале YouTube мы выкладываем разборы звонков менеджеров разных компаний, а также примеры хороших холодных звонков. Обсуждаем типичные ошибки и хорошие примеры. Присоединяйтесь, следите за новыми роликами и используйте этот материал для обучения ваших менеджеров. Кликайте здесь.

Записывать звонки можно с помощью веб-платформы Zoom или использовать CRM «Настойчивый менеджер», которая автоматически записывает все входящие и исходящие звонки.

Самый очевидный плюс от прослушивания звонков заключается в том, что ваши новые сотрудники услышат, как самые продуктивные менеджеры действуют в том или ином сценарии переговоров. Какие фишки они применяют на разных этапах цикла продаж.

Менее очевидное преимущество – это то, что вы на обучение новых продавцов потратите меньше времени и усилий.

И есть ещё третий плюс: постоянное пополнение вашего сборника или Книги новыми записями позволяет вашему контенту всегда оставаться актуальным.

Не теряйте и не прячьте лучшие примеры работы с клиентом. Выработайте в вашей компании привычку делиться хорошими наработками и работающими приёмами.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №5: постоянно отслеживайте результат

Правило таково: вы не сможете улучшить результат, если вы его не измеряете и не знаете. Адаптация новых сотрудников – не исключение.

Мы рекомендуем отслеживать несколько важных метрик, которые показывают, насколько удачно продвигается процесс обучения:

• Сколько времени понадобилось менеджеру, чтобы выполнить нормативы;
• Сколько времени понадобилось менеджеру, чтобы отправить первое корпоративное предложение;
• Сколько времени потребовалось менеджеру, чтобы заключить первую сделку.

Важно отметить: чем короче и чем более предсказуем ваш цикл продаж, тем более релевантным будет анализ. Но вам нужно постоянно перепроверять актуальность установленных метрик, чтобы убедиться, что они действительно подходят специфике вашей компании.

Помимо анализа и постоянного совершенствования процесса подбора и обучения персонала я также рекомендую вам разделить новых сотрудников на группы для того, чтобы их проще было сравнивать и оценивать.

Я знаю, что некоторые хорошо известные компании, занимающиеся продажами, проводят следующий процесс стажировки персонала:

• Задокументировать всё, что делает новый продавец в процессе обучения; зафиксировать реакции, трудности и успехи;
• Создать отдельный проект для каждой группы менеджеров в CRM;
• Сравнить разные группы менеджеров между собой.

Несмотря на то, будете ли вы применять подобный процесс подбора в своей компании или нет, я настоятельно призываю вас отслеживать метрики и постоянно улучшать процесс обучения персонала.

Совет по ускорению адаптации сотрудника №6: дайте новичкам возможность работать с реальными клиентами

Многие руководители не решаются на ранних этапах обучения дать новым сотрудникам возможность поработать с настоящими клиентами. Однако преимущества, которые менеджер и компания получат в долгосрочной перспективе, намного сильнее ударов по бизнесу от ошибок, которые сделает новичок на ранних этапах.

Продавцы всё равно будут совершать ошибки - не важно, как долго вы выжидаете прежде, чем пустить их в поле. И чем раньше вы установите эти ошибки, тем быстрее вы их исправите. Если вы откладываете вывод нового сотрудника на реальный процесс, вы отсрочиваете момент, когда он выйдет на нормативы, то есть уменьшаете вашу прибыль.

Здесь, кстати, наступает прекрасная возможность показать менеджеру его ошибки и выйти на новый уровень обучения с помощью прослушивания и разбора записей его собственных звонков.

Продажи – это профессия, основанная на практике, поэтому важно дать вашему менеджеру возможность потренироваться и набить собственных шишек. Нужно дать ему «ударить по мячу» самостоятельно.

Чем скорее вы дадите новичку возможность работать с реальным клиентами, тем больше выгоды получите. Редкие исключения составляют только компании, работающие в узких нишах с очень ограниченным количеством клиентов.

Звонки реальным клиентам – это время, где начинается самое настоящее обучение.  

Совет по ускорению адаптации сотрудника №7: установите стандарты работы

Постоянство и стандарты помогают преодолеть пропасть между новичками и ветеранами продаж в вашей компании. Пока эта пропасть не будет преодолена, новые менеджеры не смогут регулярно выполнять нормативы и работать продуктивно.

Постоянство в продажах помогает выровнять разрыв между показателями на обучении и после него. Кроме того, стандарты помогают отделу продаж быстро расширяться и увеличивать прибыль.

Чтобы постоянно набирать в штат новых менеджеров, чтобы снизить разницу между лучшими и неопытными менеджерами, вам нужно стандартизировать всё, что вы делаете. Например:

• Как менеджеры начинают свой звонок;
• Как они отправляют контракт; как выглядит контракт;
• Как менеджеры проводят этап квалификации;
• Как они ведут весь процесс продажи от начала до конца; есть ли единый алгоритм; по каким этапам он идёт.

Всё это нужно стандартизировать, задокументировать и создать чек-листы, по которым можно отслеживать отклонения от «нормы». Начините с разработки шкалы оценки для разных типов звонков: холодные звонки, звонки на этапе квалификации, звонки-заявки на пробные материалы. Установите важные действия, которые нужно совершить при звонке на том или ином этапе и оценивайте записи разговоров, обращая внимание на то, сколько важных действий для данного этапа продажи было совершено.

Это позволит вам постоянно улучшать качество переговоров и быстро обучать новых менеджеров после окончания официальной стажировки. Даже топовые менеджеру смогут многому научиться и продавать ещё больше после введения стандартов и оценочной системы.

Стандарты работы должны быть зафиксированы в документе и известны всем менеджерам. Отобразить их можно в Корпоративной книге продаж, которая будет доступна вашим менеджерам.

И если у вас нет времени и желания прослушивать звонки менеджеров, мы за вас проведём эту работу, а также обучение эффективным техникам продаж. Получите консультацию по всем нашим предложениям на сайте.