«Мы производим высококачественный мусор, который вы покупаете». Интервью с «КубРотоПак»

Упаковка – это одёжка товара, о которой мало, кто задумывается, но по которой формируется первое впечатление. «Когда вы приходите в магазин, вы покупаете не продукт, вы покупаете упаковку - рука тянется за яркой и красивой обёрткой», - говорит герой нашего интервью, генеральный директор компании «КубРотоПак» Олег Александрович Бордюг. 

С точки зрения производителя упаковка – очень важный элемент, который способен повлиять на решение о покупке. Над ней работает много людей, в него вкладывается много сил. Но мало, кто из потребителей обращает внимание на эстетику обёртки. «Вы купили конфету, съели, фантик выбросили. Но для того, чтобы этот фантик создать, тут бьются люди, возвраты какие-то рассматривают, не один инфаркт случается».

Но сегодня мы вместе с Олегом Александровичем обсудим интереснейшие секреты печатного бизнеса: после этого вы точно начнёте обращать внимание на качество упаковки. 

Кроме того, поговорим, как менеджеры хитрят и сливают клиентов, как сократить период обучения нового продавца с 1-го года до 1 месяца и как с заброшенной базы получить десятки новых контрактов. 

Из интервью вы узнаете:

• Чем российская упаковка отличается от европейской: почему некоторые европейские технологии запрещены в России; где упаковки красивее – в Европе или у нас;  

• Чем отличаются разные виды печати: может ли обычный потребитель заметить разницу в качестве упаковки;
• Как менеджеры хитрят и обманывают начальство, чтобы не работать с теми клиентами, которые им не нравятся;
• Ради чего иногда стоит пожертвовать частью прибыли;
• Как выйти из ситуации, если менеджеры хорошо знают продукт, но не умеют его продавать;
• Как изменился рынок печати за последнее время: как изменились материалы, внешний вид упаковки, объёмы заказов;
• Как погоня за экологией влияет на стоимость упаковки.

Острые моменты:

«У нас есть шутка ещё с давних лет: ну что вам не нравится, ну на макаронах же «Мороженое» не написано, а написано «Макароны», ну что вам не нравится? И так же продастся».

«Появляется новый заказчик и говорит: «Я хочу заказать у вас упаковку». А на его письмо никто не ответил, его звонок никто не взял по каким-то причинам. Или все заняты были, или посчитали, что да ну, какой-то маленький, что он у нас закажет? И таким образом клиенты сливались. Я думаю, что это проблема не только наша, но и других компаний, что менеджер может слить клиента, потому что у него сегодня плохое настроение или он очень загружен какими-то другими делами…». 

«Мы три месяца проработали с вашим «Руководителем отдела продаж в аренду», и мы видим результаты, что это положительно влияет на работу менеджеров. Понятно, менеджеры сопротивлялись, им это не всем нравилось, что какая-то тётя пришла, их начинает учить. Некоторые по 15 лет работают и лучше других знают, как продавать. Может быть, они и знают, как продавать, но не могут преподнести свой товар, не могут продать его. А некоторые, которые только пришли и опыт имеют два месяца, они вообще не знают, как это делать».  

«И когда сейчас мы завели это всё в CRM “Настойчивый менеджер», стали понимать, что не надо даже искать никого, не надо заходить в интернет, ты пройдись по старой базе. Сколько времени у тебя займёт эти 1 500 клиентов? Ты прозвони каждого. Да, где-то номер не существует, а где-то просто сменился закупщик, снабженец в организации, и они говорят: «О, а мы ваши телефоны потеряли и не знали, как вас найти, заказывали у того, кто к нам первый постучался».

«Снабженец как делает: он откроет интернет, зайдёт, наберёт «Производство гибкой упаковки» и обратится в первую компанию. Кто первый дал цену, с тем и будут работать. Если люди проведут конкурс, они будут проводить его только среди тех, кто на слуху, кто им периодически пишет письма, звонит, напоминает о себе. Потом, когда говорят: «А чего же вы?», а мы не знали, что у них конкурс. Не все публикуют это и оповещают по радио и телевидению, что у них идёт закупка упаковки».

«Мы видим, что пошёл приток клиентов. Человек пришёл, проработал два месяца, и он стал приводить клиентов. Хотя поначалу, когда ваш методист говорил: «Надо звонить 60 минут в день», - все сопротивлялись, и некоторые до сих пор сопротивляются. Но надо звонить, это даёт результат. Таким образом разговаривая, обзванивая, человек буквально за неделю подписал 5 контрактов. И это абсолютно новый менеджер».

Смотрите полную версию интервью.

Ещё цитаты из интервью:

«Вообще требования в России к качеству упаковки, к внешнему виду упаковки, они очень высокие. Гораздо ниже этого требуются в США, в Европе, смотришь, когда приходим, рассматриваем детально упаковку для круассанов и думаем: Боже мой, нам бы такую упаковку вернули бы уже давно. Наши заказчики российские настолько требовательные».

«Вот пример вам: вы покупаете минеральную воду, и на этой бутылке наклеена этикетка. Не все обращают внимание, но 15 лет назад в большинстве своём эта была бумажная этикетка, сейчас практически 99% - это полимерная полипропиленовая этикетка. Она дешевле и ярче».

«20 лет назад мы приезжали на предприятие и показывали – посмотрите, как у нас красиво. То, что есть у вас сейчас, тоже неплохо, но у нас качество гораздо выше, и это, соответственно, привлечёт внимание покупателей».

«Ваши специалисты в том числе хорошие психологи: они умеют расставить акценты, вплоть до того, как обойти секретаря, каким голосом с ним разговаривать, какие-то нотки поставить, какие-то слова ключевые, акценты на ключевых словах сделать, чтобы достичь результата и пробиться к руководителю, к лицу, принимающему решение».

«Некоторые менеджеры продолжают сопротивляться. Я смотрю показатели – 9 минут. Почему? «Вот, я обрабатывал». Да, где-то у нас есть рутинная работа, но когда человек пришёл новый абсолютно и у него нет загрузки, мы это понимаем. Тут только моторика движений, нужно тренироваться, больше заставлять себя. И контролировать его: чем ты занимался, какие ты бумаги заполнял? «Я же грузил». Ну как ты грузил, ты на погрузчике грузил? «Нет, я писал записку, расписывал бухгалтерии, как нужно правильно» или «Я счёт выписывал». Да не ты счёт выписывал, бухгалтер счёт выписывал, ты предоставил информацию бухгалтеру для выписки счёта, но это не занимает два часа времени твоего».

Смотрите полную версию интервью 

Позвоните нам 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!