Видео «Платить % менеджеру с маржи или оборота»

Не согласна, что разная маржинальность только на низкоконкурентных рынках. А как же проектные продажи? Когда менеджер контролирует и логистику, и монтажные работы?

Ольга! Правильно ли я понимаю Ваш пример: менеджер, помимо того что продает, должен еще как то "контролировать" сотрудников отдела логистики, монтажников и другие производственные подразделения? Или хуже того, сам выступает производственной единицей? И от того насколько производственники хорошо отработают зависит ЗП менеджера?
Если понял правильно, то в Вашем примере СОТ (система оплаты труда) менеджера неправильная. Как минимум по 2-м причинам:
1. Ресурс менеджера тратится и на продажи и на производство. А должен только на продажи.
2. ЗП менеджера зависит от работы других сотрудников, для которых менеджер не является начальником, не может их мотивировать финансово, принимать на работу или увольнять. Это ВСЕГДА демотивирует менеджера!
Менеджер должен получать за продажи.
За организацию производства должны отвечать другие.
У менеджера не должна болеть голова о том, дебилы или умники работают за его спиной. Он должен быть уверен, что умники. И это должен обеспечить руководитель.
Продажи страдают ВСЕГДА, когда на менеджере висит еще и функция контроля качества продукта.

Тем не менее, ситуация, которую Вы описали часто встречается у производственных компаний и компаний, которые оказываю услуги: рекламщики, юристы, аудиторы, бух услуги, разработка и поддержка софта и т.д.
Это когда 20 юристов много лет занимаются 10-ю клиентами )
Это когда 10 аудиторов много лет сидят на 10-ти клиентах )
Это когда 30 программистов много лет обслуживают 4 крупных компании )
Вот там чаще всего ситуация которую Вы описали.
То есть там НЕТ продаж! Один новый клиент в два года!
Деятельность таких компаний на 99% состоит в обслуживании ПОСТОЯННЫХ клиентов!
Новый клиент там - большая редкость! И идет по сарафану!
Там понятие продавца условно. Там эккаунт-менеджеры - по сути, руководители проектов!
В таких компаниях описанный Вами подход уместен! НО, там нет продаж! Там - обслуживание!