8 шагов к постановке правильной продуктивной цели

Перевод статьи менеджера по продажам и маркетолога компании HubSpot Мэг Пратер

Если у ваших менеджеров по продажам есть всего одна цель – уложиться в нормативы, - скорее всего, продают они мало. Вам нужно проверять сотрудников по небольшим целям, поставленным на неделю или месяц. Так вы поможете им продавать больше. 

Небольшие, но нарастающие цели укрепят уверенность продавцов в своих силах. Проверять результаты по маленьким задачам гораздо проще, что позволит вам отслеживать прогресс сотрудников в достижении той или иной цели. И останется время на работу с теми продавцами, у которых добиться цели не получается. 

Исследование Гарвардского университета показали, что постановка и выполнение чётких задач увеличивает мотивацию намного больше, чем фраза в духе «Ты должен сделать всё, что в твоих силах». Наблюдение за студентами, которые работали с планом по достижению задачи, показало, что они справились с заданием на 30% лучше, чем те, кто работал без плана. А теперь представьте, что продуктивность каждого вашего сотрудника увеличится на 30%. Какой эффект это окажет на ваш бизнес? 

Ниже мы разберём, как правильно поставить цель перед каждым конкретным сотрудником и перед целой командой. С первого взгляда может показаться, что этот процесс потребует много усилий, но результатом будут замотивированные на успех продавцы. Так что оно того стоит.

Как правильно ставить задачи

1. Установите ежемесячную цель в продажах

Неважно, ставите ли вы задачу перед каким-то конкретным сотрудником или перед целой командой, она должна соотноситься с ежегодными целями компании. Проанализировав отчёт о ежегодной выручке и подсчитав, каким должен быть доход в этом году, вы можете установить цель на месяц. И как только цель будет установлена, подсчитайте, сколько вашему отделу, команде и каждому отдельному сотруднику нужно продать, чтобы все вместе они достигли цели. 

Но только не забудьте включить в расчёт сезональные и кадровые колебания. Если вы этой весной наняли трёх новых сотрудников, возможно, вы не сможете добиться агрессивных целей в четвёртом квартале. Но, так как вы должны были предусмотреть это, вы можете подрегулировать свой целевой план и поработать активнее в третьем квартале.

2. Ставьте каскад задач 

Заложите бюджет на осуществление новых задач и приём новых сотрудников. Если раньше ваш менеджер отправлял 50 майлов в неделю, а теперь вы хотите, чтобы он отправлял 100, не надо удваивать цель сразу. Вместо этого увеличьте задачу до 60 отправленных писем в неделю, а на следующей неделе установите задачу в 70 писем и так далее. 

Этот подход бережёт моральное состояние сотрудника, ведь невыполнение задачи увеличивает страх и снижает мотивацию. Кроме того, каскадный подход повышает качество работы и улучшает показатели. Ваши сотрудники не выгорают от сильных увеличений объёмов работы, потому что вы даёте им время на то, чтобы повысить свою продуктивность. 

3. Ставьте последовательные задачи 

Или, другими словами, проранжируйте задачи по приоритетности. Выберете задачу, которая, на ваш взгляд, принесёт самую большую выгоду, и поставьте её перед сотрудниками в первую очередь.

Если вы устанавливаете задачи для молодых сотрудников, пусть они будут направлены на улучшение навыков. Если вы понимаете, что им нужно улучшить свои умения по поиску клиентов, увеличьте их еженедельный минимум по количество холодных звонков на 10%. И повышайте цифру ещё на 10% каждую неделю. 

Даже если ваши сотрудники не достигнут всех целей, это не отразится на профессиональном росте компании, так как основные задачи будут выполнены. В этом состоит преимущество последовательного подхода.

4. Ставьте цели не в деньгах, а в показателях продуктивности

Если вы хотите, чтобы ваш сотрудник в этом месяце продал на 4000 долларов, сформулируйте задачу другим образом, превратив денежный показатель в показатели продуктивности.

Первое: изучите, что делает продавец, чтобы довести до конца ту или иную продажу. А теперь вам нужно установить, сколько писем ему нужно написать, сколько звонков сделать, сколько встреч провести, чтобы добиться новой цели. 

Например, продавец каждый месяц проводит четыре продажи, и это число – его минимум. Если мы знаем, что только 50% предварительных договорённостей перерастает в сделку, значит, мы должны находить как минимум восемь потенциальных клиентов каждый месяц. Если только 30% холодных звонков заканчиваются предварительными договорённостями, значит, мы должны обзвонить как минимум 27 потенциальных клиентов. 

Работа в обратном порядке, как и установка промежуточных целей, поможет вам преобразовать пугающие масштабные цели по увеличению прибыли в реально достижимые задачи. 

5. Ставьте мотивирующие задачи

Какова мотивация ваших сотрудников выполнить ту или иную задачу? Получить премию и/или сохранить работу? Знаете ли вы, что ими движет в достижении целей? 

Обязательно установите стимулы ваших сотрудников. Пообещайте тем, кто выполнит свои еженедельные задачи денежный бонус или, допустим,  партию в гольф. У вас нет бюджета для того, чтобы мотивировать людей с помощью выплат? Не проблема. Пообещайте в награду продвижение по службе или несколько дополнительных дней отпуска.

6. Отслеживайте прогресс по целям

Нет смысла ставить цели, если вы не отслеживаете прогресс по ним. Фиксировать достижения можно в CRM или по-старинке в Exel. Если вы видите, что кто-то не справляется со своими недельными задачами, поговорите с ним, чтобы предотвратить завал плана на месяц. Мониторить выполнение небольших задач нужно обязательно: они могут показать много полезной информации, поэтому забрасывать их изучение нельзя. Даже, если очень хочется.

7. Повышайте планку

Этот подход подойдёт не для всех. Если ваш сотрудник и так еле справляется со своими ежемесячными заданиями, амбициозные цели только увеличат его тревогу и стресс. Но, если вы ставите задачу одному из самых способных сотрудников, ставьте адекватные, но слегка завышенные цели, которые будут разжигать боевой дух и мотивацию.

8. Обеспечьте сотрудников руководителями

Если у сотрудника проблемы с достижением целей, и в его работе настала чёрная полоса (а это случается со всеми), проследите, чтобы у него были советчики, к которым он может обратиться. Вы можете либо обозначить процесс работы сотрудника и его руководителя, либо предоставить им самим право выбора комфортной схемы взаимодействия. Если у сотрудников будет человек, которому они могут доверять и к которому могут обратиться за помощью, это положительно скажется на их общей продуктивности.

Пример постановки целей, опробованный на собственном опыте

Теперь, когда мы обсудили процесс постановки целей, давайте посмотрим на примеры того, как я планирую задачи для своих сотрудников.

• Если продавец не посещает никаких мероприятий для профессионального роста, установите посещение хотя бы одной конференции (для начала);

• Если у продавца не получается хорошо презентовать продукт, назначайте его на презентации сначала один раз в неделю, а затем два. Это поможет ему улучшить навыки;

• Если продавец боится проявить немного упорства и перевести разговор с клиентом на новый уровень, предложив демонстрацию продукта, обяжите его договариваться о презентации продукта. Потребуйте сначала три договорённости в неделю, затем четыре, а потом по одной договорённости в день;

• Некоторые продавцы не любят поддерживать контакт с новыми клиентами. Сделайте их задачей взаимодействие с новым клиентом сначала раз в месяц, а потом два раза в месяц (каждые две недели), чтобы продавец научился выстраивать крепкие рабочие отношения;

• Вашему сотруднику нужно помочь проявить себя? Обяжите его подготавливать одну статью в квартал для рабочего блога или портала.

Пример постановки целей для команды

Как только вы обеспечите задачами каждого отдельного сотрудника, позаботьтесь о командных целях. Вот несколько примеров.

• Пообещайте команде такую награду, которую они смогут получить только в том случае, если все поучаствуют в достижении цели. Дайте общее задание и наблюдайте, как они будут работать вместе и помогать друг другу добиться цели;

• Создайте атмосферу дружелюбной конкуренции, чтобы сотрудники могли видеть, кто назначил больше всего встреч и презентаций;

• Хотите, чтобы ваша организация заключала больше крупных сделок? Установите для каждого продавца задачу в этом квартале пообщаться и провести презентацию продукта трём ЛПРам крупных компаний;

• Если ваш продавец легко заключает сделки, но все его клиенты оказываются ненадёжными партнёрами, это плохо. Поставьте задачу общаться и работать только с надёжными, целевыми потенциальными клиентами. Например, мы можете в качестве награды пообещать денежный бонус тем сотрудникам, клиенты которых возвращаются в компанию чаще всего. 

В процессе постановки новых задач и мониторинга старых спрашивайте у своих сотрудников, как они справляются с целями. Не забывайте, что все цели должны быть адекватными, мотивирующими и достижимыми. Это ваш рецепт счастливого, успешного бизнеса.