43 вопроса, которые донесут до клиента, что покупать нужно срочно

Если вы не хотите, чтобы ваши продажи упали или, что ещё хуже, ваш бизнес закрылся, вам нужно создавать у клиентов ощущение, что покупать нужно срочно. Это подталкивает вашего потенциального клиента к немедленным действиям и желаю изменить своё обычное ведение дел, которое идёт по инерции. Покажите ему, что если его компания на день, неделю или месяц останется без вашего продукта, это навредит бизнесу, и тогда клиент начнёт действовать без промедления.

Ваш продукт может замечательно подходить для решения проблемы потенциального клиента. Его стоимость в рамках бюджета, кроме того, вы предложили хорошую скидку – дело верное, клиент точно купит. Но нет, он не купит, если вы не убедите его, что действовать надо срочно.

Поэтому надо убеждать, верно?

Не верно. Специалист по стратегическим продажам Дэвид Вайнхаус довольно чётко высказывается по этому поводу.

Он говорит, что ошибка многих продавцов заключается в попытках создать причину, которая заставит клиента начать действовать, но это не приносит никакой пользы потенциальному клиенту и часто влечёт за собой неприятные последствия. Вместо этого нужно показать клиенту существующую причину, о которой он не знал или которую попросту игнорировал.

Задавайте правильные вопросы (такие, как я представил ниже) и покажите клиенту, что на самом деле он не так уж счастлив и доволен. А если предложенные вопросы не привели клиента к подобным выводам, значит, вам нужно потратить ещё немного времени на работу с ним и задать эти же вопросы позже, когда клиент будет готов.

Как создать срочность в продажах

Спросите клиента о бизнесе

1. «Скажите, вашу компанию можно считать крупной, исходя из показателей ежегодной выручки, примерного числа клиентов и сотрудников?».

Этот вопрос поможет вам определить масштабы компании и далее перейти к вопросу о том, какой рост компании клиент видит в будущем (и что сейчас мешает ему добиться этого результата).

2. «На какой стадии сейчас находится ваш бизнес: на стадии упадка, стабильности или роста? В среднем рост вашей компании больше, чем рост индустрии?».

Напомните покупателю о масштабных бизнес-целях. Этот вопрос – хорошая связь между глобальными намерениями компании и вашим продуктом, который может сыграть в стратегии роста организации большую роль. 

3. «Многие, кто работает на такой же позиции, как и вы, не знают [удивительный факт]. А вы знаете?». 

Мне нравится метод соревновательных продаж, потому что он помогает научить потенциального клиента чему-то новому. Кроме того, он поможет вам не только укрепить свой авторитет и выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом, но и невзначай покажет ему, что действовать надо срочно. Покупатели среагируют на новую предложение немедленно, если оно выделит их среди других соперников.

Спросите о болевых точках клиента

4. «Какую проблему вам нужно решить?». 

Вы можете представлять совсем не ту проблему, которую на самом деле пытается решить клиент. Этот вопрос поможет вам понять, находитесь ли вы с клиентом на одной волне. Помните: иногда клиенты по ошибке концентрируются на симптомах проблемы, а не на её решении. 

5. «Почему вы считаете, что сейчас самое время решить эту проблему?».

Спросив, почему именно сейчас клиент решил разобрать с проблемой, вы уже поймёте, насколько срочно он хочет её решить. Если выяснится, что для него проблема не такая уж и срочная, нужно убедить его в обратном. 

6. «На что/кого больше всего влияет эта проблема?». 

Проблема может негативно влиять на босса или на компанию в целом, и, задавая этот вопрос, вы помогает клиенту понять масштаб последствий от бездействия. 

7. «Вы уже достаточно хорошо изучили проблему?».

Вам нужно понять, сколько времени потратил клиент на исследование проблемы. Подсказка: чем больше он знает о проблеме, тем больше вкладывает в её решение. 

8. «У вас возникали подобные проблемы раньше?»

Этот вопрос позволяет понять, насколько устойчива и постоянна данная болевая точка. 

9. «Как вы считаете, вашу проблему легко или трудно решить?».

Скорее всего, клиент ответит второе. Если бы проблему можно было легко решить, он бы уже это сделал. 

10. «Как эта проблема влияет на доход, рентабельность, культуру или жизненный цикл вашего продукта?».

Этот вопрос поможет понять, какое направление страдает больше всего. 

11. «Эта проблема влияет на большое количество людей?». 

Заставьте клиента задуматься о том, насколько масштабен эффект разрушения. 

12. «Вы работаете с этой проблемой в рамках своей постоянно работы? Или это специальное поручение?». 

Если ваш потенциальный клиент говорит, «Это моя работа», тогда вам нужно привязать решение проблемы к его производительности. А если он скажет, что это - специальное поручение, тогда у него уже должно быть ощущение срочности: он должен найти ответ к определённой дате.

Спросите о последствиях, которые наступят, если клиент не купит продукт

13. «Что вы получите, если решите проблему? А что произойдёт, если нет?». 

Этот вопрос заставит покупателя сравнить жизнь с вашим продуктом и без него. Второй вариант, как правило, менее притягательный. 

14. «Через какое время после внедрения продукта вы хотите увидеть результат?».

Наверняка потенциальный клиент захочет увидеть результаты сразу после внедрения решения. Но так бывает не всегда, поэтому этот вопрос поможем ему понять, что действовать нужно прямо сейчас. 

15. «Если мы сможем решить вашу проблему, какой фактор окажет самое большое влияние на работу вашей компании?».

Как только вы укажите основное преимущество, которое появится у клиента после решения проблемы, чувство срочности появится само собой. 

16. «Как решение проблемы повлияет лично на вас?» 

Знание личных мотивов покупателя поможет вам выбрать правильную стратегию и выиграть сделку. А вот незнание, наоборот, загубит все дело. 

17. «Как эта проблема сказывается на вашем начальнике?».

Когда босс менеджера счастлив, сам менеджер тоже счастлив. Проведите параллели между вашим решением и счастьем руководителя. 

18. «Чем все закончится, если вы продолжите делать то, что делаете сейчас?». 

Намного проще залипнуть в зоне комфорта, чем постараться что-то изменить, даже если в перспективе последствия от бездействия могут разрушить бизнес потенциального клиента. Этим вопросом вы напомните клиенту о том, как опасно игнорировать решение проблемы.

Спросите, как проблема влияет на самого собеседника

19. «Что мы можем сделать, чтобы показать ваш значимый вклад в дело вашей компании?». 

Этот вопрос превращает вас в партнёра собеседника, а не просто в представителя незнакомой компании. Кроме того, он помогает определить, как ваш продукт может помочь собеседнику выделиться среди коллег. 

20. «Что вам нужно сделать, каких целей добиться, чтобы получить повышение?». 

Так же как и вопрос номер 17, этот показывает, почему собеседник вкладывается в решение проблемы.  

21. «Как эта проблема влияет на вас в вашей повседневной работе?».

Многие специалисты мирятся с раздражающими и отрицательными проблемами. И как только вы покажите клиенту, что существует более простой и приятный способ существования, они захотят купить решение. 

22. «Как эта проблема влияет на работу [такого-то отдела]?».

Заставьте клиента задуматься о том, какой эффект оказывает проблема не только на одного человека, а на всю команду. 

23. «Если бы вам больше не пришлось работать над этой проблемой, над чем бы вы начали работать?».

Этот вопрос побуждает покупателя представить мир, в котором у него есть время, энергия и ресурсы, чтобы заняться теми проектами, которые ему интересны. 

24. «Что вас больше всего беспокоит в этой проблемной ситуации?».

С помощью этого вопроса вы сможете понять, что движет вашим клиентом в решении проблемы. А если вы это знаете, вы можете правильно позиционировать продукт. 

25. «Над какими проектами, кампаниями, инициативами вы сейчас работаете? Как на них влияет проблема, которую мы обсуждаем?».

Это ещё один способ узнать, как проблемная ситуация мешает эффективно выполнять повседневную работу. 

26. «Какую проблему вы чаще всего обсуждаете с директором?».

Сотрудники беспокоятся о том, о чём беспокоится начальник. 

27. «Есть ли какая-нибудь проблема, которая допоздна задерживает вас в офисе?».

Этот вопрос поможет понять, решение какой проблемы ваш собеседник не может найти. 

28. «Какую рабочую проблему вы чаще всего обсуждаете с коллегами?». 

Не у каждой компании есть внутренняя база знаний, поэтому этот вопрос направлен на установление наиболее распространённых в коллективе тем. Иногда выясняются довольно интересные подробности.

Спросите о конкурентах

29. «В последнее время в вашей индустрии стало больше конкурентов?».

В большинстве индустрий конкурентов стало больше. Извлеките выгоду из желания вашего потенциального клиента быть лучше других.

30. «Вас беспокоит какой-то определённый конкурент?».

Вам нужно понять, кто наступает на пятки вашему клиенту, а затем продемонстрировать собеседнику продукт, который поможет увеличить расстояние между ним и конкурентом.

31. «Как вам кажется, люди из [определённый отдел] попусту тратят время/усилия/контакты/бюджет?». 

Улучшение эффективности отдела собеседника – это всегда большая победа. Откройте ему глаза на то, какие направления можно улучшить с вашим продуктом. 

32. «Вы когда-нибудь неожиданно теряли крупного клиента?». 

Несмотря на то, каким будет ответ («да» или «нет»), вопрос сработает. Если ваш клиент однажды уже терял хорошего партнёра, он захочет, чтобы этого больше никогда не случилось. Если ваш клиент не упускал клиента, вы можете начать раскручивать эту темы: «О, будет очень плохо, если вы потеряете 20% прибыли в один момент». 

33. «Как то, что вы потеряли/потеряете клиента, скажется на вашем бизнесе?».

Заставьте покупателя озвучить негативный эффект. Это поможет укрепить его желание избежать возможной катастрофы. 

34. «Как вы избегаете ценовой войны?».

Я почти уверен, ваш клиент очень хочет найти конкурентное преимущество, которое не даст ему опуститься на ценовое дно. Вам просто нужно объяснить, почему именно ваш продукт даст ему это преимущество.

35. «Ваши клиенты просят вас о продукте/услуге, которого/которой у нас нет?».

Если клиенты вашего собеседника просят о чём-то, что в настоящий момент компания вашего клиента не может дать, они уходят к конкурентам, которые могут заполнить пробел. Вам нужно помочь клиенту задуматься о том, чего не хватает его бизнесу, а потом рассказать, как вы можете в этом помочь. Это хороший способ выработать чувство срочности.

Спросите о дальнейших действиях

36. «Хотели бы вы переговорить с клиентом, который увеличил свою прибыль на [Х%], используя наш продукт?».   

Познакомить потенциального клиента с тем, кто уже получил фантастические результаты от работы с вами – это хороший способ вывести потенциального клиента на финишную прямую. 

37. «Возможно, вам будет полезно пообщаться с клиентом, у которого были похожие трудности и для которого мы недавно решали подобную задачу. Вы хотели бы с ним пообщаться?».

Если для рекомендаций ещё слишком рано, предложите собеседнику обменяться знаниями с клиентом с похожими проблемами. Схема не меняется: вы знакомите потенциального клиента с уже довольным клиентом, но они говорят не о вашем продукте, а обмениваются опытом.

Что хорошего в этой технике? Не только то, что в процессе разговора они, возможно, помогут друг другу и примут какое-то решение, но также и то, что в какой-то момент разговора они всё равно обсудят ваш продукт. Разумеется, с положительной стороны (если вы правильно выберете довольного клиента).

38. «Если мы предоставим вам всю необходимую информацию через 24 часа, вы будете готовы изучить её и начать в [ближайшая дата]?». 

Этот вопрос поможет вам протестировать обещания клиента и понять, будет ли он на самом деле действовать. Если клиент скажет, что он не готов, не надо настаивать. Вместо этого спросите, что вы ещё можете сделать, чтобы помочь ему принять решение.

39. «Если я сразу после нашего разговора отправлю вам контракт на почту, вы сможете подписать его и переслать мне [через шесть дней от текущей даты]?». 

Консультант по продажам Джефф Хоффман советует продавцам закрывать сделки этим вопросом. Ничего страшного, если покупатель говорит, что ему нужно больше времени. Вы на это можете ответить: «Хорошо, сможете ли вы сделать [называете какой-нибудь предварительный шаг] к этой дате?». Он соглашается, и у вас уже есть конкретное соглашение и прогресс за неделю. Бум.

Выбирайте дату, основываясь на вашем цикле продаж. Если он обычно занимает две недели, просите подписать контракт к этому времени. Если цикл длится 10-12 месяцев, просите подписать контракт через три недели. 

40. «Какое время вы готовы выделить на решение проблемы? Когда вы хотите увидеть результат?».

Убедитесь, что ожидания вашего потенциального клиента соотносимы с реальностью. Возможно, вам потребуется ускорить процесс продажи, чтобы он совпал с временными рамками клиента.

41. «Когда крайний срок для решения проблемы без негативных последствий для вашего бизнеса?». 

Установите чёткие сроки для покупки. Объясните клиенту, что вам нужно разобраться в проблеме за пару недель или месяцев до дедлайна, чтобы не допустить задержек.

42. «Влияет ли фактор сезонности на ваш бизнес? Какие сезоны загружены, а какие можно назвать спокойными? Вам нужно решить эту проблему до загруженного сезона или до спокойного периода?».

Для клиентов, на бизнес которых влияет фактор сезонности (например, образование, туризм или развлечения), важно получить решение проблемы вовремя.

43. «Если мы сможем разработать решение раньше, как это поможет вашему бизнесу?».

Решить проблему раньше, а не позже – это всегда хорошо. Но самая приятная вещь заключается в том, что, отвечая на ваш вопрос, покупатель сам назовёт все преимущества подобной инициативы.