Как составить хорошую презентацию и обойти тупиковое возражение

Как составить хорошую презентацию для холодного звонка? Начните с чек-листа

Холодный звонок по продаже курсов шитья

Холодные звонки — это уникальный способ привлечь внимание потенциальных клиентов и вызвать у них интерес к вашему продукту или услуге. Основная цель такого звонка — заинтересовать клиента. И ключевым инструментом в этом деле является грамотная презентация, которая способна выделить ваш продукт среди множества конкурентов.

Но что делают многие руководители отделов продаж, когда приступают к составлению презентации? Правильно - они начинают нахваливать свой продукт, что, конечно, стратегия нерабочая. Представьте, что вам звонит ваш сотовый провайдер в разгар рабочего дня и начинает: “У нас самый быстрый интернет”, “Самый прозрачный личный кабинет”, “Самая 24-часаработающая рукнепокладающая поддержка” и так далее. Спасибо, что называется, что сообщили.

Хорошая же презентация не просто нахваливает ваш продукт. Она рассказывает, как ваш прекрасный продукт сможет решить потребности клиента. И чтобы создать хорошую продающую презентацию, вам надо подготовить четкий чек-лист, включающий несколько важных шагов.

Шаг 1: Изучение рынка и ваших клиентов

Перед тем как звонить потенциальным клиентам, важно тщательно исследовать рынок.

Проанализировать конкурентов: узнайте, какие продукты и услуги предлагают ваши конкуренты. Что делает их популярными? Какие слабые стороны или пробелы в предложениях конкурентов вы могли бы использовать в свою пользу?
Определите целевую аудиторию: посмотрите, какие группы клиентов чаще всего интересуются вашим продуктом. Определите их демографические характеристики, интересы, сферы деятельности и проблемы, которые они хотят решить.
Изучите тенденции: определите текущие тренды на рынке, которые могут повлиять на интерес ваших клиентов. Такие тенденции помогут вам адаптировать свою презентацию под текущие ожидания и потребности клиентов.

Шаг 2: Составление списка потребностей клиентов

Если вы не говорите в звонках про клиента, считайте, что вы зря сделали звонок. Заинтересовать такой подход может лишь того, кто уже заинтересован в вашем предложении. Поэтому не ленитесь уделить время потребностям ваших клиентов и выписывать их на бумажку или в вордовский/экселевский документ.

Соберите обратную связь от существующих клиентов: проанализируйте, что существующие клиенты говорят о вашем продукте. Какие проблемы ваш продукт уже успешно решает? Что они считают важным и ценным в вашей услуге?
Интервью и опросы: проводите исследования среди потенциальных и реальных клиентов, чтобы понять их потребности. Что бы они хотели улучшить в вашем продукте или в аналогичных на рынке?
Проанализируйте клиентское поведение: используйте аналитические инструменты для изучения действий и предпочтений клиентов. Это поможет выявить скрытые потребности, которые вы можете использовать в своей презентации.

Шаг 3: Подбор преимуществ вашего продукта к каждой выявленной потребности

А вот теперь - время вашего продукта. Он, как супергерой тёмного Готэма, приходит на выручку вашему клиенту. И вот, какие характеристики ему в этом помогут:

Особенности продукта: определите, какие технические или функциональные особенности вашего продукта помогают решить конкретные потребности клиентов.
Уникальные предложения: найдите уникальные предложения, которые выгодно выделяют вас среди конкурентов. Например, это может быть особый подход к обслуживанию или уникальная технология.
Социальные доказательства: добавьте примеры успешного использования вашего продукта другими клиентами, особенно если эти кейсы связаны с аналогичными потребностями.

Собрав эти данные, вы получите готовый чек-лист, который станет основой ваших холодных звонков. Однако помните, что презентация — это только часть успешного общения. Важно продумать весь сценарий звонка.

Чтобы звонок был действительно эффективным, необходимо составить четкий сценарий, который будет учитывать все этапы общения с клиентом - от установления контакта до получения обязательств. Вы можете составить сценарий самостоятельно, изучив материалы на нашем сайте. Или обратиться за помощью в разработке сценария, чтобы убедиться, что каждый аспект звонка отработан и адаптирован к вашей целевой аудитории. Подробнее об услуге разработки сценария читайте на нашем сайте.

Продуманная презентация, основанная на реальных данных и учитывающая потребности клиентов, может значительно повышает эффективность ваших холодных звонков. Использование четкого чек-листа поможет сделать ваши звонки структурированными и целенаправленными. Однако для максимальной эффективности не забывайте о важности сценария, который связывает все части коммуникации в единую, убедительную историю. Это сделает ваши звонки более успешными и увеличит шансы на положительный отклик со стороны клиентов.

Возражения:

“Какая стоимость услуги?”;
“Прямо сейчас неактуально”;
“Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Один вопрос, который выведет клиент на истинную причину отказа

Холодный звонок по продаже проекторов

Ваш менеджер тоже разводит руками, когда клиент говорит: «Нам это неинтересно» или «Сейчас неактуально»? Что ж тут поделать, если сейчас не надо, верно же?

Верно то, что сегодня - не надо, а завтра ваш клиент позвонит вашему конкуренту и по привычке закажет у него товар. Да, в деле незаинтересованных самым заинтересованным должен быть ваш менеджер, который среди неактуальных найдёт-таки истинную причину отказа.

Одним из эффективных методов выявления истинных причин отказа является вопрос: «Как часто вы заказываете [продукт-аналог вашему]?». Этот вопрос позволяет открыть обсуждение и понять, действительно ли ваш продукт неактуален, или проблема кроется в другом.

Как вопрос помогает

Когда клиент отвечает, как часто он заказывает аналогичный продукт, становится ясно, что потребность в данной категории продуктов у него существует. Если аналогичное решение регулярно заказывается, значит, ваш продукт также может быть актуален. Это позволяет углубиться в реальную причину отказа.

Поиск истинных причин отказа

Но хорошее же однажды найти решение и больше его не искать, верно? Также рассуждает и ваш клиент. Если существенных рисков в аналогичном продуктах он на данный момент не видит, значит, надо ему их показать.

Но для начала, давайте разберёмся, почему ваш клиент может отказываться. Многие менеджеры считают, что на это влияет слабая заинтересованность клиента в вашем продукте (то есть - продукт неуникален и слаб), но в 90% случаев это не так.

Ощущение небезопасности: клиент может не быть уверен в надежности вашего продукта или компании. Здесь важно предоставить гарантии, отзывы, кейсы успешных внедрений и акцентировать внимание на преимуществах. А также сделать акцент на том, что воспользоваться вашим сервисом или продуктом - просто. И разговор по телефону со специалистом ни к чему не обяжет.
Нежелание тратить ресурс: возможно, клиент не видит смысла тратить усилия или ресурсы на смену текущего решения. Подчеркните, как ваш продукт экономит время, деньги или увеличивает эффективность. Для этого посчитайте средние цифры экономии ваших текущих клиентов, сравните стоимость вашего предложения с аналогами и посчитайте возможные убытки от решений разного уровня.
Отсутствие бюджета: нередко бюджет является значительной преградой. Здесь можно обсудить возможности рассрочки платежей, скидочных программ или показать, как ваш продукт окупается в долгосрочной перспективе.

Поиск слабых мест в предложении конкурентов

Чтобы преодолеть возражение и подойти к заключению сделки, важно использовать цепочку вопросов, которая позволит более глубоко разобраться в ситуации клиента.

Например:

Что именно вас привлекает в продукте, который вы используете?
Какие проблемы вы хотели бы решить с помощью нашего продукта?
Есть ли у вас опасения по поводу нашего решения или процесса его внедрения?
Возможно, есть что-то в предложении конкурентов, что вы хотели бы улучшить/изменить?

Все эти шаги - от первого вопроса “Как часто вы покупаете аналог?” до уточнений о том, что хорошего и не очень есть в статусе-кво вашего клиента - помогут вашему менеджеру трансформировать отношение клиента от “неактуально”, до “готов пообщаться с вашим специалистом”.

Если вы хотите модернизировать не только звонки, но и весь ваш подход к продажам, сделав его более инициативным и приносящим больше сделок, узнайте больше о нашей комплексной услуге «Центр Холодных Продаж». Там мы показываем,как преобразовать вашу стратегию продаж всего за 3 недели.