Зачем рассказывать клиенту о конкурентах в холодном звонке?

Звонок по продаже одежды для детей

Ваш сценарий холодных переговоров не будет звучать убедительно, если в нём нет ни одного аргумента, подтверждённого цифрами. Поэтому одним из самых мощных инструментов в арсенале холодных переговоров является использование статистики продаж - причём не только вашей собственной, но и конкурентов. Примечательно, что многих клиентов заставляет работать лучше не столько их собственная выгода в будущем, сколько выгода конкурента, которую он получает уже сегодня, опережая бизнес вашего собеседника. 

Почему кейсы и статистика продаж конкурентов работает?

• Статистика продаж конкурентов служит демонстрацией текущего положения ваших конкурентов на рынке. И если это положение лучше, чем у вашего клиента, он наглядно понимает, что работает не во всю мощь;

• Статистика продаж конкурентов показывает вашу экспертность: вы не просто проталкиваете продукт, но и гарантируете эффективно, знаете о ней и можете отвечать за результат;

• Статистика продаж конкурентов - это доказательство, выраженное в конкретных цифрах, что вкладывать в ваш продукт выгодно. 

• Ваша открытость и готовность поделиться статистикой создает атмосферу доверия и открывает двери для более глубоких обсуждений о том, как ваше предложение может помочь в решении конкретных проблем клиента.

Как правильно интерпретировать и подать кейсы? 

Однако важно понимать, что использование статистики – это не только об отображении чисел. Это искусство интерпретации данных таким образом, чтобы они говорили на языке выгод и возможностей для вашего клиента. Это значит, что каждый элемент статистики должен быть тщательно отобран и представлен в контексте, максимально релевантном интересам и потребностям потенциального клиента.

Привлекая статистику продаж конкурентов в сценарии холодных переговоров, вы не просто предоставляете факты, вы создаете историю успеха, в которой ваш продукт играет ключевую роль. Это позволяет потенциальным клиентам видеть себя достигающими аналогичных успехов, используя ваше предложение. Таким образом, вы не только увеличиваете свои шансы на успех в холодных переговорах, но и закладываете основу для долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами.

Если вы хотите, чтобы ваши сценарии переговоров работали, проведите глубинное исследование вашего продукта и его маркетинговых результатов. Потратьте время на сбор статистики, и вставьте цифры, выгодно демонстрирующие ваш продукт, в презентацию. Так вы получите больше заинтересованных лидов, готовых общаться с вашим отделом продаж. 

Возражения:

• “Что вы за компания?”;

• “Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Как вопрос “Удобно ли вам говорить” убивает продажи? 

Звонок по продаже оборудования

Многие менеджеры по продажам совершают критическую ошибку уже в первые секунды разговора, спрашивая клиента, удобно ли ему говорить. Если ответ отрицательный, разговор завершается еще до того, как успел начаться. Эта распространенная практика игнорирует фундаментальный принцип холодных звонков — инициатива должна исходить от менеджера.

Почему вопрос “Удобно ли вам говорить” снижает ваши продажи?

• Снижение вовлеченности: Спросить “Удобно ли вам говорить” - равносильно досрочной капитуляции. Конечно, неудобно. И никогда удобно не будет. Вместо преждевременного напоминание о неудобстве, втяните клиента в диалог с вами. С помощью презентации и вопросов на портрет сделайте так, чтобы ему было удобно: не сейчас - так завтра. 

• Потеря контроля над разговором: Если вы в самом начале передали руль управления клиенту, он не отдаст вам его обратно. Потому что это не в его интересах. Соглашаться с клиентом надо для того, чтобы ещё больше укрепить свой контроль над ситуацией: “Хотите коммерческое? Конечно, отправлю. А обсудить его предлагаю со специалистом в такое-то время”.

• Недооценка момента: Первые секунды звонка критически важны для создания положительного первого впечатления. И вместо того, чтобы потратить драгоценные минуты на невероятно захватывающую презентацию, вместо кульминации, вы теряете динамику разговора вопросом об удобстве? Нет, это неудачный заход. 

Как правильно начинать холодный звонок?

Чтобы максимизировать эффективность холодного звонка, менеджеру необходимо сразу взять инициативу в свои руки. Вот несколько ключевых стратегий:

1. Быстрое представление и переход к сути. Вместо того чтобы спрашивать об удобстве, менеджер должен коротко представиться и сразу объяснить причину звонка. Это демонстрирует уверенность и уважение к времени клиента.

2. Использование открытых вопросов для установления портрета клиента. Вместо закрытого вопроса о удобстве времени задайте открытый вопрос, который позволит клиенту поделиться информацией, например, о его текущих потребностях или бизнес-проблемах.

3. Презентация ценности предложения. Сразу после представления и краткого обзора ситуации клиента, менеджер должен четко и ясно донести ключевые преимущества своего продукта или услуги, демонстрируя, как они могут решить конкретные проблемы или удовлетворить потребности клиента.

4. Готовность к возражениям. Пусть ваши менеджеры не боятся возражений. Возражения - это диалог. И как только клиент в него заходит, ему уже труднее выйти из общения с представителем вашей компании. Главное - подготовьте менеджера к диалогу. Если он будет точно знать, что сказать, он будет уверен и успешен в переговорах. 

Успешные холодные звонки требуют тщательной подготовки и умения вести разговор. Менеджерам важно помнить, что инициатива разговора должна всегда оставаться с ними. Это не только увеличивает шансы на успех каждого отдельного звонка, но и способствует построению долгосрочных отношений с потенциальными клиентами. Применяя эти стратегии, вы не только повысите эффективность своих холодных звонков, но и значительно улучшите общую производительность продаж.

Думаете иначе? Пишите нам в комментарии. 

Возражения:

• “Нам ничего не надо”;

• “Отправьте всё на почту”;

• “Неудобно говорить, пришлите на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Сила сценария холодных переговоров: как быстро научить новичка продавать? 

Звонок по продаже детской одежды 

Нет ничего более энергозатратного, чем обучение нового менеджера. Если вы не торопитесь расширять штат только потому, что у вас не хватает ресурса на обучение, сценарий переговоров поможет вам получать сделки, не тратя много ресурсов на обучение менеджеров. 

Дело в том, что все самые работающие ходы и формулировки составлены профессионалами для ваших новичков. Им нужно просто красиво читать. И даже если красиво читать не получается, у них получается получать согласия на дальнейшие переговоры. Рассмотрим, как именно хорошо проработанный сценарий превращает неуверенность в силу, позволяя даже самым неопытным продавцам добиваться высоких результатов.

Чёткая структура разговора и работающие формулировки

• Начало звонка: Четкое представление себя и компании, краткое изложение цели звонка.

• Выявление потребностей: Открытые вопросы для понимания текущих задач и проблем клиента.

• Презентация продукта: Демонстрация, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы.

• Обработка возражений: Подготовленные ответы на типичные возражения клиентов.

• Заключение сделки: Четкое предложение о следующих шагах, будь то встреча, пробный период или покупка.

Уверенность через подготовку

• Снижение стресса: Знание того, что сказать на каждом этапе разговора, снижает тревогу и стресс.

• Повышение эффективности: Минимизация времени на реакцию и увеличение количества звонков, которые можно совершить за день.

• Постоянное улучшение: Возможность анализировать и корректировать сценарий на основе обратной связи от клиентов.

• Осознание своей функции: менеджеры, работающие по скрипту, понимают, что клиент иногда возмущается не на них, как на конкретных личностей, а на них, как на людей, выполняющих функцию менеджера. Задача - обработать возражения и дойти до цели, спокойно минуя эмоции клиента. 

Сценарий холодных звонков не просто инструмент; это ваш лучший союзник в мире продаж. Для новичков он становится основой для построения уверенности, профессионализма и, в конечном итоге, успеха. 

Работая по хорошо проработанному сценарию, даже самый неопытный менеджер сможет:

• Вызывать доверие у клиентов благодаря профессиональному подходу.

• Избегать типичных ошибок на начальных этапах карьеры.

• Быстрее достигать высоких результатов, используя проверенные стратегии общения.

Принимая сценарий холодных звонков как основу для обучения и развития, компании могут значительно ускорить адаптацию новых сотрудников, повышая общую эффективность своего отдела продаж.

Возражения: 

• “Пришлите предложение на почту”; 

• “Пришлите предложение на WhatsApp”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!