Как менеджер слил 27 клиентов с помощью WhatsApp
Как современные технологии помогают менеджерам не работать   
“Когда я это увидела, у меня сразу глаза расширились!”, - говорит наш методист менеджеру, с которым работает в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Наш РОП открыла отчёт в CRM “Диаграмма отказов” и увидела, что один из менеджеров 27 раз за неделю закрыл задачи по перезвону клиентам с результатом “Отказ: ничего не нужно”. 
“Неужели, для обзвона мы выбрали неактуальную базу?”, - испугалась методист, зашла в карточки контактов, чтобы посмотреть детали, и обнаружила, что звонков нет! Менеджер 27 раз закрыл задачи с результатом “Отказ”, даже не поговорив с клиентом!
“Как такое возможно?”, - спрашивает менеджера наш методист. 
“Волшебник”, - добавляет руководитель компании. 
“А я просто в WhatsApp клиенту написал. Он ответил, что ничего не нужно. Ну, я и закрыл задачу”, - проясняет менеджер. 
“У нас до этого ещё никто не додумывался. Остальные, пожалуйста, не учитесь делать так же”, - настоятельно просит руководитель. 
И это было бы смешно (и мы вместе с другими менеджерами и руководителем компании действительно смеёмся в видео ниже), если бы не было так грустно. 
“Вам в АСУXXIВЕК нужно вводить новую методику работы с задачами”, - смеётся руководитель. - “Просто написал в WhatsApp клиенту и быстренько закрыл”. 
Идея, конечно, заманчивая. Она уж точно будет популярна среди менеджеров без амбиций. Но давайте посмотрим, почему для вас как для руководителя это плохая идея:

• у менеджера нет возможности в переписке установить нормальный контакт с клиентом, вывести его на истинные возражения и в полной мере обработать их;
• CRM “Отдел активных продаж” умеет почти всё, но не фиксировать личные переписки менеджера с клиентом, поэтому у вас не сохранятся данные по клиенту и его заказу;
• данные по контакту не попадут в отчёты, которые проясняют картину работы отдела в целом. На основе данных по результатам телефонных переговоров, длительности, интенсивности звонков и других параметров формируются многочисленные отчёты, которые дают вам понять, эффективно ли работают менеджеры, сервисы, инструменты;
• менеджер, переписываясь с клиентами по работе в личном мессенджере, может легко увести клиента за собой в другую компанию, если вы решите уволить его за слив базы.Таких ситуаций даже в нашей практике миллион и маленькая тележка.

Поэтому, зная, какие репутационные риски грозят компаниям, в которых допускаются утечки баз данных и какой денежный ущерб наносят такие сливы собственникам, мы настоятельно рекомендуем вам раз и навсегда запретить своим менеджерам вести рабочие переписки в мессенджерах и научить их нормально вести переговоры по телефону.
Смотрите отрывок из реальной встречи методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” с менеджерами компании, которая заказала у нас разработку инфраструктуры для своего отдела продаж. 


Бонусом давайте посмотрим на разбор звонка, в котором становится понятно, почему менеджер предпочитает короткие сообщения длительным переговорам: он просто не умеет их вести. 
Менеджер звонит в компанию, в которую он уже отправил коммерческое предложение на общую почту. Контактное лицо снова отправляет менеджера на почту, аргументируя это тем, что данными вопросами она не занимается. 
Что это значит: 

• У компании есть интерес, но контактное лицо не готово обсуждать с менеджером детали заказа. Она хочет забрать инициативу у менеджера и принимать решения тогда, когда у неё на это будут время и силы (никогда);
• Вполне возможно, что именно она и принимает решение о закупке, хоть и отрицает этот факт. Как иначе она бы решила, что компания заинтересована в предложении менеджера? Но менеджер не выясняет, кто контактное лицо в данном вопросе и просто соглашается прислать коммерческое на общую почту. Он даже не может выяснить ФИО контактного лица и готов отправить безликое письмо с безликим КП на корпоративный адрес. Какова вероятность, что его письмо будет рассмотрено? Если оно не было рассмотрено в первый раз. 

Как обработать возражение “Я не знаю, кто принимает решение по данному вопросу”? Советы методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. 

“Здесь мы идём по-старшинству. Контактное лицо не знает, с кем соединить? Просим директора. Если собеседник говорит нам: “О, нет. Директор такими вещами у нас не занимается”, просим следующего по рангу сотрудника: заместителя, главного врача, руководителя проектов и так далее. В любом случае, мы уточняем ФИО и должность контактного лица и, даже, если решаем отправлять КП на почту, прописываем, кому мы его шлём и по какому вопросу. Наша задача - не массовой рассылкой заниматься. Нам нужно в переговорах обязательно уточнить:

• Кто рассматривает данные вопросы?;
• Как долго  рассматриваются данные вопросы?;
• Когда перезвонить, чтобы получить ответ по коммерческому предложению?”.

Если ваш менеджер этого не знает или знает, но не заносит эти данные в CRM, значит, он не делает свою работу. Но мы готовы с ним поработать, заглянуть во все отчёты и карточки контактов и найти точку роста вашего бизнеса. 
Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!