“Никогда мне не звоните”. За что менеджер получил такой ответ от клиента

Представьте: сидите вы за своим компьютером, на экране одновременно открыты 3 Excel-таблицы и CRM сверху, вы пытаетесь сфокусировать взгляд и мысли на каких-то важных, но вечно ускользающих цифрах, а тут звонок. Номер неизвестный, брать не хотите. Но, может, это что-нибудь важное.

И тут, после некоторых мук и попыток оторвать свой взгляд от Excel-таблиц, вы в предвкушении и неопределённости поднимаете трубку и слышете:

“Здравствуйте. Это компания “Неясные цели”, я, менеджер Номер 3, звоню вам, клиенту Номер 167, по вопросу сотрудничества”. 

Ну, как? Вам уже хочется сотрудничать?

Что, собственно, не так с такой формулировкой? Да то, что менеджер ещё не замотивировал вас на сотрудничество. Не показал вам, почему вам сейчас нужно оторваться от всего и захотеть с ним сотрудничать. Бездействуя сам, он предложил вам действовать.

Это в корне неверный подход как для холодного, так и для (тем более) тёплого клиента, который уже сотрудничает с вами и сотрудничество в квадрате не представляет для него не то, что интереса, а логического смысла. Поэтому клиент и говорит: “Не названивайте мне, я наберу вас сам”.

О том, как правильно войти в диалог, подробно рассказывает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. На этом ярком реальном примере вы тоже можете научить своих менеджеров правильно переключать внимание клиента на себя и своё предложение. Смотрите ролик с подсказками.

Для успешного начала диалога с клиентом мало сказать просто “Здравствуйте”. И даже после первого отказа, есть ещё три способа попытаться пройти барьеры клиента.

Заход 1

Итак, важнейшей частью успешного диалога, как мы поняли, является его начало. И успех любого диалога с клиентом начинается не со звонка, а с подготовки к нему. В этом примере менеджер не предал достаточно внимания тому факту, что его компания уже сотрудничает с данным клиентом и ему не нужно предлагать одно и то же при каждом звонке. Далее необходимо было переключить внимание клиента на себя, выделить его из списка ваших клиентов и правильно озвучить цель.

Варианты правильной постановки цели для данного звонка:

• “Вы давно ничего не приобретали. А я знаю, что у вас крупная компания с большим оборотом. Я звоню убедиться, что у вас всё есть”;
• “У нас появились новые интересные продукты. У вас хороший ассортимент, поэтому давайте вместе посмотрим, что могло бы быть вам интересно”. 

Заход 2 (если первый вариант не сработал)

На втором заходе мы стараемся присоединиться к клиенту и расположить его к себе, концентрировать его внимание на важности и актуальности нашего звонка. Как это сделать:

1. Выслушать клиента;
2. Присоединиться (“Да, я понимаю, что у вас много лишних звонков, но…”);
3. Ещё раз повторить цель звонка (“... но я звоню вас проинформировать о новых товарах на складе, чтобы мы с вами не упустили вашу возможную потребность и прибыль”).

Заход 3 (последняя попытка)

Если клиент и теперь стоит на своём “Не звоните мне”, то можно использовать приём “Моя цель - ваша задача”: “Клиент Номер 1, моя цель - проинформировать вас о наших новинках, чтобы вы были в курсе и имели в виду. Ваша задача - лишь ознакомиться. В конце концов, вы решаете, нужны вам наши новинки или нет”.

Делать больше трёх заходов - опасно для здоровья, поэтому далее мы просто отпускаем клиента и ждём недели 2, пока он забывает о своём опрометчивом восклицании “Не звоните”.

Если вам понравился разбор, пишите нам об этом в комментарии. А тем, кто хочет больше узнать об услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” сюда.

Закажите услугу «Руководитель отдела продажв аренду», и Ваши менеджеры начнутпродавать больше! 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!