Крымский Региональный информационный центр сети распространения правовой информации «Консультант Плюс» приобрел у нас услуги «Разработка сценария холодного звонка» и «Звонарь в аренду».

Система «Консультант Плюс» на рынке с 1992 года и в особом представлении бухгалтерам не нуждается, да и наш Заказчик работает больше 8 лет и является единственным официальным региональным центром сети в Крыму и Севастополе. К тому же, всем известно, что «Консультант Плюс» очень давно и активно использует для продвижения холодный обзвон, в компании есть скрипты и собственные операторы. И, казалось бы, тогда зачем им мы?

В беседе с Заказчиком выяснилось, что при обзвоне, который они проводят самостоятельно и регулярно, всё чаще звучат резкие отказы. Причин много: одни экономят на системе и полагаются только на собственный опыт в бухучёте и налогообложении, другие выбирают более дешёвые подписки и программы, которых всё больше на рынке, третьи, не зная всех возможностей системы, находят различные отговорки, например, что искать нужную информацию слишком сложно или долго, четвертые уверены, что система в работе их «микро предприятия» не найдёт применения… Наша задача была свежим взглядом посмотреть на привычную для Заказчика презентацию и скрипты, предложив свои идеи, основанные на многолетнем опыте и, как итог, создать обширный сценарий для обзвона, учитывающий максимум возможных возражений и отговорок клиентов.

В качестве инфоповода для звонка аналитик компании «АСУ 21 век» выбрал наиболее универсальный, конкретный и весомый – подключение бесплатного доступа, включающий местный сервис компании Заказчика. Копирайтер усилил предложение выгодами системы, учитывающими главные триггеры бухгалтеров: не упустить изменения, снизить риски, сэкономить время.

Если же отказ, то диалог развивался в зависимости от его причины. В ходе маркетингового обследования наш аналитик выявил более 40 возможных возражений: объективных (связанных с ценой, техническими нюансами, наличием конкурента и т.д.) и субъективных (большой личный опыт, простые задачи, негатив к звонкам и пр.). Возражения были разбиты на группы, причина каждого возражения проанализирована, подобраны нивелирующие её доводы и преимущества системы.

Например, если «не надо», потому что «предприятие небольшое: всё стандартно и просто», разъяснялось, что при шаблонном ведении бухгалтерии риск ошибки выше, а ответственность равная как для крупных компаний, так и для микро предприятий, и сейчас есть возможность всё проверить.

В возражении «Дорого» цена обосновывалась ценностью.

Особое внимание в сценарии было уделено возражениям, связанным с конкурентами, ведь те бухгалтеры, кто уже активно пользуется правовой информацией - самый перспективный потенциальный клиент. Источников информации сегодня много: от тематических журналов до систем-конкурентов. В сценарии были прописаны отстройки от всех возможных альтернативных источников.

Для этапа «Обхода секретаря» сценарист выбрал легенду «Перезвон по заявке». Идея была успешной: в ходе дальнейшего обзвона не соединили с бухгалтером только 4% секретарей.

По этому сценарию в течение месяца наш колл-оператор обзвонил более 1000 компаний. Копирайтер регулярно прослушивал звонки и корректировал речевые блоки на основе реакций клиентов. Проверенный на реальный звонках рабочий и детальный сценарий – один из результатов нашего совместного проекта с Заказчиком. А второй – 60 онлайн-встреч с бухгалтерами для подробной презентации системы и обсуждения условий.