Как отличить неэффективный отдел холодных продаж от эффективного? В неэффективном 95% звонков заканчиваются ничем, потому что колл-менеджер не может выйти на ЛПР. В эффективном - 85-90% звонков заканчиваются ничем, но эти 5-10% и дают вам рост от месяца к месяцу. 

Ошибка многих руководителей в том, что после внедрение отдела холодных продаж они ждут, что каждый второй (а лучше просто каждый) звонок будет заканчиваться продажей. Но мы всё ещё в реальном мире, а не на солнечной поляне телепузиков. Самое главное в успехе вашего бизнеса - рост. Любой. Хоть на 1%. Но постоянный, практически непрерывный рост. Только так вы сможете выжить на рынке 10, 20, 30 лет. Уж мы то выживаем именно так и точно знаем, что советуем.  

Компании, которые слишком быстро растут, также быстро и сдуваются. Помните, что становиться лучшей версией себя - это не просто, мы с вами не Деми Мур, и волшебных инъекций учёные ещё не придумали. Всё, как в спортивной зале: чтобы нарастить миллиметр мышц через год нужно в каждую тренировку поднимать штангу на 500 граммов тяжелее, чем в прошлый раз. 

Это было лирическое отступление для тех, кто всё ещё верит в старика Хоттабыча. И теперь, когда мы прояснили позиции, перейдём к реальным решениям, которые помогут вам перейти от стагнации к постоянному росту продаж на 5-10%. 

Почему ваши колл-менеджеры не могут выйти на ЛПР? 

Продать можно только тому, кто может купить. Эта простая истина означает, что вашим колл-менеджерам нужно в каждом звонке говорить с ЛПР. Но дойти до него бывает непросто. И вот уже на самом первом этапе переговоров - на этапе секретаря или просто непрофильного сотрудника - ваш колл-менеджер заходит в тупик и скорее кладёт трубку, ничего не добившись. 

Основных причины тому обычно две. 

Менеджер не видит альтернатив. Если колл-менеджеру сказали, что ЛПР ушёл домой, значит, сегодня предложить компании свои услуги - не судьба. Так думает каждый колл-менеджер. Но редко в какой компании один незаменимый логист/продавец/инженер/юрист и бог весть кто ещё, принимающий решения о покупке. Пока компания работает, всегда найдётся сотрудник, который за ушедшего домой/заболевшего/в командировке ЛПР будет выполнять его обязанности. Поэтому ещё несколько наводящих вопросов помогут вашему колл-менеджеру выйти на замещающего. 

Другое дело, что уточняющие вопросы сильно удлиняют диалог с клиентом и усложняют работу менеджера. А кому такое понравится? Всегда проще успокоить совесть и просто положить трубку. 

Менеджер не видит разницы между настойчивостью и назойливостью. Бесить клиента не хочет никто. Но, когда менеджер чётко понимает, что он может быть полезен клиенту, когда он искренне хочет помочь и стремится объяснить клиенту, как он может сделать его бизнес лучше, тогда назойливость менеджера не пугает, и он может часами убеждать клиента (и, в конце концов, убедить, мы знаем реальные кейсы). 

Другое дело, что колл-менеджерам часто не объяснить, что их работа может быть действительно кому-то полезна. Им не хватает квалификации разобраться в рынке и презентуемом продукте, у них низка мотивация и продажные навыки. Это не только у вас, это общебизнесовая ситуация. И мы знаем, как полечить подобную ситуацию. 

Настойчивый сценарий переговоров 

Упростите задачу себе и колл-менеджеру: пропишите все аргументы, которые вам важно донести до клиента, в сценарии. И дайте этот скрипт колл-менеджеру, которому больше не надо включать голову, эмоциональную систему и на ходу придумывать что делать с отказами секретаря соединить с ЛПР. Звонарь теперь будет просто следовать за продуманной вами логикой, будет использовать не один, а минимум три аргумента, будет задавать наводящие и провокационные вопросы и выходить на ЛПР на 5-10% чаще. 

Как работает сценарий переговоров АСУ XXI Век смотрите в нашем новом видео. 

Если вы хотите, чтобы мы разработали профессиональный сценарий за вас, сценарий, который будет содержать качественные речевые обороты, модули, напичканные обработчиками всяческих возражений, и логику, которая приводит к дальнейшим переговорам, читайте больше об услуге “Разработка сценария переговоров” на сайте АСУ XXI Век. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!