Как выиграть тендер с помощью холодного обзвона

Звонок по продаже спецодежды

Вы давно хотите получить крупный заказ, но клиент работает только по тендерной процедуре? И вы уже пытались несколько раз выиграть тендер, но не получилось?

Думаю, многим из нас знакома такая ситуация. Клиент смотрит только на цены и не учитывает другие важные преимущества вашего предложения. Или он вас не знает, поэтому из соображений собственной безопасности заключает договор с более известной (ему или рынку) компанией.

Холодный обзвон поможет вам обойти две основные ловушки бессмысленных тендеров. И вот, как именно:

Преодолеваем ловушку скрытых потребностей

Вы действовали по ТЗ и принесли клиенту именно то предложение, о котором он просил. И ваше предложение, возможно, стало даже лучшим из лучших. Но вам отказали.

Возможно, вы не учли, что у клиента есть подводные потребности, которые не отражены в брифе или ТЗ к тендеру. Чтобы узнать о них, перед участием в тендере вам надо сделать холодный звонок и задать несколько вопросов о портрете клиента.

Почему до? Потому что, когда вы будете звонить, будучи уже в списке участников, отношения с вами у клиента уже будут заданы брифом и договорённостями с другими участниками. Больше других конкурентов вы уже не узнаете. Поэтому звонить надо тогда, когда клиент о вас ещё ничего не знает.

Вопросы в таком холодном звонке задаём следующие: “Как часто и в каких объёмах вы заказываете?”, “Какой фактор является решающим при принятии вами решения о покупке?”, “Какие услуги на этапе постобслуживания важны для вас?” и так далее. Примеры смотрите в нашем видео-звонке.

Преодолеваем сопротивление неизвестному

Когда вы - один из многих, к вам относятся без внимания. Представьте, что вы пришли в магазин за молоком, и можете выбрать любую упаковку из одинаковых предложенных: упаковка с котом, с бабушкой и крынкой или с зелёными лугами… Как вы будете принимать решение при одинаковых вводных (жирность, объём и способ обработки сырья)? Скорее всего, вы возьмёте то молоко, которое уже пробовали или рекламу которого видели. Это не секрет.

Точно также работает любой рынок любых товаров - хоть строительных материалов, хоть консультационных услуг. Если вас знают, вас выберут с большей вероятностью.

Поэтому перед участием в тендере сделайте холодный звонок своему клиенту и пообщайтесь с ним, отправьте первое предложение, расскажите обо всех преимуществах. Покажите себя как эксперта и просто милого собеседника. Уверены, после пусть и поверхностного знакомства в тендере у вас будет значительное преимущество.

Если вам нужна помощь с настройкой процесса холодного обзвона, мы возьмём на себя аналитику, подготовку и создание материалов, сбор базы под ваши потребности и непосредственно обзвон. Больше как о комплексных, так об отдельных услугах по холодным звонкам читайте на сайте АСУ XXI Век.

Возражения:

• “Пришлите коммерческое на почту”;
• “Пришлите коммерческое на почту”;
• “Нет времени разговаривать”;
• “Пришлите коммерческое на почту”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!