Каждый холодный звонок — это не просто общение по телефону. Это искусство, требующее внимательности, уверенности и структуры. В Компании АСУ XXI Век мы полагаемся на проверенный алгоритм холодного звонка, который превращает телефонный диалог в активную продажу. Следование этому алгоритму помогает вашему менеджеру не только взять ответственность за результат, но и уверенно привести клиента к сделке.

Этапы алгоритма холодной продажи 

Этап 1: Установление потребности

Ваша задача на этом этапе — выяснить, в чем именно нуждается ваш потенциальный клиент. Начинайте разговор не с себя или своего продукта, а с вопросов, которые помогут раскрыть болевые точки собеседника. Используйте открытые вопросы, чтобы стимулировать диалог и понимать, какие задачи клиенту предстоит решать. Помните, что здесь главное — не продавать, а слушать и понимать.

Совет: старайтесь зафиксировать ключевые слова, которые использует клиент. Это поможет вам в последующих этапах.

Этап 2: Презентация

Как только потребности определены, переходите к презентации. Не важно, как долго вы знакомы с клиентом. Вам важно делать презентацию (пусть краткую) в каждом звонке. Не важно, что клиент сразу начинает задавать какие-то свои вопросы. Вам важно ответить, но вернутся к презентации после своего ответа. Очень важно, чтобы вы смогли связать свой продукт с задачами клиента. Презентация должна быть лаконичной, убедительной и ориентированной на выгоды. Покажите, какой ценностью обладает ваш продукт и как он решит проблемы собеседника.

Совет: используйте конкретные примеры и кейсы. Это поможет подкрепить ваши слова и вызовет больший интерес.

Совет 2: если вы переживаете, что ваш постоянный клиент уже выучил вашу презентацию наизусть, каждый раз старайтесь презентовать новый товар, акцию или услугу. Но проговаривать ключевые преимущества вам важно в каждом звонке по новому заказу. Иначе вся инициатива по переговорам отойдёт клиенту, и вы потеряете контроль над сделкой. 

Этап 3: Обработка возражений

Не пугайтесь, когда слышите возражения — воспринимайте их как возможность. Возражение — это признак интереса и время, когда вы можете прояснить недопонимания или развеять сомнения. Будьте готовы ответить на вопросы, возможно, придется пересмотреть определенные моменты презентации.

Совет: выпишите самые частые возражения, с которыми приходят клиенты, и придумайте для них достойные ответы, основанные на цифрах и преимуществах. Так вы перестанете бояться вопросов клиентов и будете быстрее и увереннее закрывать сделки. 

Этап 4: Итог и договоренности

Окончание звонка не менее важно, чем его начало. Постарайтесь подвести итог — как вашей презентации, так и самого разговора. Заключительная задача — договориться о следующем шаге. Это может быть повторный звонок, отправка дополнительной информации или, если все прошло успешно, обсуждение деталей сделки. Клиент должен чётко понимать, что в ваших с ним отношениях будет происходить дальше. И, если вы что-то ждёте от клиента, чтобы перейти с ним на следующий этап сделки (изучения КП, согласования условий или оплаты), вы должны это чётко проговорить и получить от клиента подтверждение. Иначе быстро по сделке вы не продвинетесь. И рискуете вызвать раздражение клиента. 

Совет: называйте дату и время перезвона. Так ваш клиент будет более готов к диалогу с вами, а вы перестанете переживать, что звоните не вовремя. 

Фрагмент тренинга по работе со сценарием переговоров от методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”

Сценарий переговоров - ваш готовы алгоритм 

В Компании АСУ XXI Век мы понимаем, как важно иметь четкий и действенный план взаимодействия с клиентом. Именно поэтому мы предлагаем услугу по созданию сценариев переговоров. Наши эксперты проведут анализ вашей целевой аудитории и разработают скрипты, которые будут работать на результат. Эти сценарии настроены на выявление потребностей и эффективную обработку возражений, что поможет уверенно довести клиента до сделки.

Мы знаем на практике, что успех в продажах начинается с правильной стратегии общения. 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!