Анти-сомнения: две техники, которые сразу снимают возражения 

Звонок по продаже видеооборудования

Презентация, которая не допустит возражений

Аналитика - наше всё. С неё начинается любое взаимодействие с клиентом. Перед началом холодного обзвона мы всегда изучаем основные сложности и потребности клиентской базы и в первую презентацию уже зашивает крючки, которые позволят нам проще получить согласие.  Так, если мы знаем, что главное сомнение клиента касается сложности и стоимости установки нового оборудования для видеонаблюдения (как в нашем звонке из примера), это следует прямо адресовать в нашей презентации.

1. Подчеркиваем легкости установки: В начале презентации мы можем акцентировать внимание на том, что наше оборудование разработано с учетом простоты установки. Хорошо, если у вас есть цифры, говорящие о том, насколько быстрее, дешевле и проще ваше оборудование вместе с процессом установки, чтобы клиент мог сравнить ваши бенчмарки с тем, что предлагают конкуренты на рынке. 

2. Скидка на установку: Если мы знаем, что клиенты обычно отказываются от предложения, так как не хотят тратить ресурсы на затратную переустановку оборудования при переходе от одного подрядчика к другому, мы можем помочь клиентам и снизить количество их затрат. Предложите скидку и не забудьте упомянуть, насколько дешевле клиенту обойдётся ваше предложение с персональной скидкой, чем любое другое на рынке. 

3. Кейс-стади и отзывы: Чтобы подкрепить наше обещание, мы можем включить в презентацию резюме по прошлым успешным проектам или короткие отзывы от клиентов, которые уже установили наше оборудование. Это поможет убедить потенциального клиента в том, что процесс действительно прост и эффективен.

4. Поддержка и гарантия: Наконец, мы можем информировать клиента о доступности технической поддержки и гарантийных условиях на оборудование, что также уменьшит его опасения по поводу потенциальных проблем в процессе установки и эксплуатации.

Презентация на основе болей клиента не только предвосхищает и решает основные опасения клиента, но и демонстрирует нашу экспертность и ориентацию на клиентский сервис. Это стратегия помогает строить доверительные отношения с клиентом и увеличивать продажи год от года. 

Вопрос-обработчик ложных возражений

Когда клиент просит отправить коммерческое предложение на почту, он что-то скрывает. Вопрос "А что вас смущает?" позволяет углубиться в реальные причины отказа. Этот вопрос дает клиенту возможность выразить свои истинные сомнения или опасения, которые могли бы препятствовать сделке.

Пример использования этой техники:

Клиент: "Пришлите мне коммерческое предложение на почту."

Вы: "Конечно, могу это сделать. Но мне кажется, что что-то вас беспокоит. А что именно вас смущает?"

Клиент, скорее всего, поделится реальными причинами своих сомнений.

Такой подход помогает перевести разговор в конструктивное русло и позволяет вам адресовать конкретные проблемы клиента, увеличивая шансы на успешное заключение сделки.

Возражения: 

• “Пришлите предложение на почту”; 

• “Пришлите предложение на почту”;

• “Пришлите, пожалуйста, на почту предложение”.

Итог: согласие на отправку коммерческого на почту. 

Сложный звонок и простой способ выйти из него победителем

Звонок по продаже электронных курсов

Вот для таких клиентов придуман сценарий переговоров! Потому что не каждый даже опытный менеджер справится со шквалом вопросов и сомнений клиента и сможет выйти из сложных переговоров с выполненной задачей. Ведение переговоров по профессиональному сценарию позволяет не только систематически представлять продукт, но и эффективно управлять разговором. Давайте смотреть, как именно:

1. Следование алгоритму: Сценарий обеспечивает четкую структуру разговора, что позволяет не пропустить важные моменты. Он состоит из обязательных блоков-шагов, которые ведут переговоры к сделки и выводят из тупика возражений: приветствие, представление себя и компании, выяснение портрета и потребностей клиента, представление продукта, обработка возражений и переход на следующий уровень в цикле сделки. Следуя этому алгоритму, продавец может систематически и последовательно раскрывать все аспекты предложения.

2. Удержание инициативы: Сценарий помогает сохранять контроль над ходом разговора. Он предусматривает ответы на типичные возражения и вопросы клиентов, что позволяет продавцу быстро и уверенно реагировать, не теряя инициативы.

3. Презентация всех преимуществ продукта: В сценарии заранее прописаны ключевые преимущества и особенности продукта, что гарантирует, что они будут озвучены клиенту в ходе разговора. И даже, если клиент перебивает нашу презентацию, колл-менеджер обязан сначала рассказать обо всех преимуществах, а потом ответить на вопрос клиента. Для этого просто пропишите в сценарии обработчик “[Имя клиента], дайте мне всего пару минут, я расскажу о сути нашего предложения”. 

4. Управление эмоциями: Телефонные переговоры могут быть напряженными, особенно при столкновении с критикой или отказами. Сценарий служит опорой, помогая продавцу оставаться спокойным и сосредоточенным. Он дает уверенность в том, что у продавца есть план и стратегия, что снижает риск эмоционального реагирования.

Грамотно составленный сценарий телефонных переговоров – это мощный инструмент для достижения успеха в продажах. Он помогает вашим продавцам оставаться организованными, уверенными и эффективными, обеспечивая при этом полное и привлекательное представление продукта.

Возражения: 

• “По каким профессиям готовите курсы?”;

• “Вы уверены, что вам есть, что нам предложить?”;

• “Не знаю, что вы будете предлагать?”;

• “Сколько стоит?”;

• “Мы ограничены в деньгах”; 

• “Я, возможно, буду на конференции, общаться будет специалист”;

• “Наш специалист всего не знает, он не ответит на ваши вопросы”;

• “Пришлите на почту”;

• “Что там у вас теория? Что будет дальше с учениками?”;

• “Сколько это может стоить?”; 

• “У нас нет таких денег”;

• “Надо посоветоваться, подумать”;

• “Я просто убью время”;

• “Меня интересуют деньги”;

• “Пришлите коммерческое на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Пять “тормозящих” техник для клиента, который очень занят

Звонок по продаже складского оборудования

Возражение "У меня нет времени на переговоры" - одно из самых странных, потому что, как правило, у вашего клиента нет времени на переговоры с нами, так как весь его календарь забит переговорами с сотрудникам, партнёрами и и другими подрядчиками. И если клиент говорит, что у него нет времени, значит, мы попали на ложное возражение, которое нужно обработать. Ниже 5 техник для самых занятых клиентов: 

• Подтверждение и понимание: Начните с выражения понимания и уважения к занятости клиента. Например: "Понимаю, ваше время очень ценно. Встреча со специалистом не займёт много времени". 

• Предложение быстрого обзора: Скажите, что вы не просите много времени. Например: "Дайте мне всего 5 минут, я сделаю краткую презентацию.. Это поможет вам понять, какие преимущества вы сможете получить от сотрудничества с нами".

• Выявление удобного времени: Спросите, когда было бы удобно перезвонить. Например: "Когда бы вам было удобно уделить мне несколько минут? Наш специалист готов подстроиться под ваш график."

• Подчеркивание ценности для клиента: Кратко укажите, почему эти переговоры могут быть ценны для него. Например: "Я уверен, что встреча с нашим специалистом поможет вам понять, как вы сможете сэкономить на оборудовании и сделать ваш бизнес более эффективным". 

• Гибкость в формате: Предложите альтернативные способы связи, если телефонные переговоры кажутся обременительными. Например, короткое видеосообщение или электронное письмо с основными моментами. Но помните, что к этой тактике стоит прибегать в самую последнюю очередь и даже после отправки коммерческого попробовать получить согласие на переговоры по КП со специалистом. 

Помните, что ключом здесь является уважение ко времени клиента и предоставление ему контроля над ситуацией. Однако так, чтобы мы сами могли управлять переговорами. Это значит, что там нужно поднять ценность нашей встречи в глазах клиента и мотивировать его уделить нашему специалисту немного времени. Главное - сделать презентацию не только продукта, но и сервиса (то есть общения со специалистом) и дать понять клиенту, что только на переговорах могут решиться важные вопросы: проясняться все преимущества продукта, станет точной его итоговая стоимость со всеми индивидуальными предложениями, можно будет обсудить условия сервиса и так далее. Это увеличивает шансы на то, что клиент будет открыт к будущим переговорам.

Возражения: 

• “Нет времени на встречу”; 

• “Мне вообще никогда не удобно”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.  

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!