Вам очень нужны новые клиенты. Вы заметили, что поток заказов стал проседать. Старые клиенты берут меньше. Кто-то уходит к конкурентам. Или у старых заказчиков просто нет денег.

И вот вы понимаете, что со старыми методами далеко не уедете. Надо что-то кардинально менять. Вы выделяете сумму на реорганизацию отдела продаж, что-то модернизируете, что-то новое вводите, шаманите над базой контактов…

Тратите много времени, сил и денег, но ничего не работает.

В предыдущих письмах мы с вами уже говорили об этой проблеме, разбирая психологический аспект работы ваших старых менеджеров в новой реальности, где нужно быть быстрее и сильнее. Тогда мы обсуждали, что изменения в бизнесе начинаются с изменений в головах менеджеров. Что каждый менеджер - индивидуален, у него свой подход к работе и новому.

Одна из задач методиста услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” - это как раз выявление функциональных портретов менеджеров в вашем отделе. На основе этой информации методист выстраивает работу с разными членами команды продавцов. Если вам интересно узнать больше об этой работе, смотрите наше видео со встречи, читайте разбор на сайте или получите консультацию по услуге.

Вторая важная задача методиста, которая не позволяет менеджерам саботировать новое и затянуть бизнес в старый размеренный ритм - внедрение новой системы мотивации.

Но прежде, чем мы о ней поговорим, смотрите наш ролик, которые наглядно показывает, как менеджеры первое время будут относиться к нововведениям. Это абсолютно нормальная и почти стандартная ситуация. Хорошая новость в том, что она просто решается. И мы знаем, как.

Смотрите ролик и переходите к разбору.

Почему менеджеры сопротивляются и как этого не боятся?

Обычно как: менеджер привык работать с привычным пулом старых клиентов. Там не надо презентовать продукт. Не надо продавать новое предложение. Не надо выстраивать контакт. Но в новых реалиях, когда требуется наращивание объёмов, этого сильно недостаточно.

И внедрить новые техники и KPI намного быстрее, чем изменения в сознании менеджеров. Над этим работает наш методист, используя всего три вещи:

• Чёткие, понятные нормативы, выраженные в цифрах. Их непросто саботировать или подделать. Они просты и понятны. Если хорошо работал, то выполнил. Если менеджеры начнут говорить вам, что нормативы бесполезны или невыполнимы, не верьте. Наш многолетний опыт и опыт наших клиентов говорит о том, что это в корне не так.
• Система мотивации, основанная на нормативах. К окладу менеджера устанавливается премия за квалификацию. Правила игры просты: выполнил нормативы, получил премию. Премия показывает, насколько активно и грамотно работал менеджер. Да, конечно, нормативы не учитывают детали и нюансы индивидуального подхода менеджера, но они показывают сухой остаток его работы. Если вы хотите наградить менеджера за нестандартный подход или большое перевыполнение, вы можете ввести дополнительные надбавки к премии.
• Постоянное проговаривание нормативов в начале каждой встречи в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Менеджерам сначала будут казаться эти повторения смешными, глупыми и ненужными, но не спешите поддаваться общему веселью. Постоянное повторение необходимо, чтобы новая реальность для менеджера стала привычной, понятной и сама собой разумеющейся. Менеджер будет выполнять требования, только если он не просто знает норматив, но и понимает его суть (то есть принимает его необходимость).

Наши методисты обладают одним магическим навыком - защитой от саботажа.

Ситуация, показанная в ролике выше, это light-версия того, как менеджеры будут пытаться высмеять и обесценить необходимость выполнять нормативы. Но мы на это реагируем спокойно, но жёстко. И вам также советуем. И вот, почему:

• Менеджеры воспринимают нормативы в штыки, потому что их не подделать, не подтасовать, не прибавить и не убавить. Они прозрачны и показывают то, как менеджер привык напрягаться на работе. Чем больше он не привык напрягаться, тем больше злости и сарказма будет испытывать.
• Менеджеры часто чувствуют себя неловко в окружении коллег. Да, встречи с РОПом немного похожи на обучение в школе: ты стоишь “у доски” и отвечаешь “урок”. Это сильный стресс, который менеджеры стараются снизить с помощью смеха и шуток. Это нормально. Но надо понимать, что для закрепления новых навыков дозированный стресс - одна из самых полезных вещей.
• Менеджеры не доверяют руководителю со стороны. Кто-то неизвестный пришёл и начинает им рассказывать, как жить в их же отделе продаж. Нашего методиста продавцы часто воспринимают, как врага. Им кажется, что он пришёл и начал все эти изменения. Фигура РОПа на амбразуре: он что-то внедряет, требует, контролирует. Менеджеры в ситуации стресса просто не успевают осознавать, что изменения запустил не наш методист, а вы - руководитель. А мы такие же исполнители воли, как и они - менеджеры.

Зная все эти причины, методист держит дисциплину и не даёт менеджерам себя унизить, обесценить и поставить под сомнение свой авторитет. Но методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” никогда не вступает в провокации и не позволяет себе эмоционировать. Только так можно вернуть работу в конструктивное русло.

И последние несколько слов про, собственно, про нормативы. Что и как мы оцениваем:

• Длительность переговоров в минутах. Запись разговоров и автоматизированные отчёты в CRM позволяют просто и быстро посмотреть, сколько минут в день менеджер проводит на линии, сколько коммерческих он отправил и чем занимался в остальное рабочее время;
• Частоту контактов с клиентом. Здесь наша CRM считает, сколько раз за установленный период менеджер позвонил клиенту. И как обработал входящие обращения. И тут мы сразу видим “любимчиков”, на которых “сидит” менеджер, и тех, кого мы совсем забросили;
• Процент заброшенности клиентской базы. Смежный показатель. Даёт понять, как менеджер работает с базой и сколько у него активных контактов. 
• Занесение контактов в карточки CRM. Смотрим, насколько грамотно менеджер ведёт свою базу: фиксирует ли он портрет, историю переговоров и данные, которые могут помочь ему в будущем увеличить чек или частоту продажи.
• Соблюдение корпоративной книги продаж. Здесь мы проверяем, знает ли менеджер стандарты работы в компании и может ли он правильно транслировать образ компании на внешний рынок. А также смотрим, применяет ли менеджер техники продаж и умеет ли он работать с возражениями.

Если все нормативы выполнены, менеджер получает премию за квалификацию. Упущение по каждому пункту приводит к сокращению премии, поэтому премия - это важный показатель профессионализма менеджера. Если у менеджера есть амбиции, понимание сути своей работы и навыки продаж (которые мы для него описали в книге продаж и которые проходим на встречах с “Руководителем отдела продаж в аренду”), он будет продавать по-максимум и получать премию в полном объёме.

А вы сможете увеличить прибыль своей компании.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!