Идём в обход секретаря: приёмы, хитрости, обработки

Хитрость, которая позволяет обходить возражения секретаря в крупных компаниях

Звонок по продаже услуг по возврату денежных средств за электроэнергию

Иногда, чтобы пройти в крупных компаниях через секретарей с чёткими указаниями, приходится идти на хитрость.Но посмотрите, почему эта хитрость часто просто необходима, если мы хотим добиться результата для обеих компаний (своей и клиента).

Секретарь, конечно, не разбирается в тонкостях рабочего процесса. В подтверждении этого посмотрите, как долго она пытается понять смысл звонка колл-менеджера. Секретарь просто получил задание без лишних рассуждений и раздумий отправлять все предложения на почту. А на почте, что? А на почте их никто не читает.

Поэтому очень важно обходить механические указания и стараться донести своё предложение до ЛПР. Выделить вашу компанию среди тонн писем, которые навсегда остаются непрочитанными. Иногда если мы знаем, что нам в рамках проекта предстоит общаться с крупными компаниями, мы позволяем себе по согласованию с заказчиком обзвона прописывать в сценарии “гибкий обход”, позволяющий проходить закостенелые правила. Он выдёргивает секретаря из рутины отказов и сбивает его с толку, поэтому секретарь предпочитает перенаправить решение на ЛПР.

В итоге, все довольны друг другом. С ЛПРом соединили правильно, а сам ЛПР готов общаться дальше.

В целом, секретарь в этом примере - довольно лояльно настроена. Сама предлагает колл-менеджеру связаться с другим ЛПР, старается вникнуть в суть вопроса и, в концеконцов, несмотря на скепсис, соединяет, с кем необходимо. Но помните, что в жизни будут попадаться и менее сговорчивые секретари. Вот для общения с ними особенно необходим проработанный скрипт продаж.

Возражения секретаря:

Пришлите КП;
Что вы предлагаете?
Не понимаю, что вы предлагаете;
У меня есть распоряжение, никого не соединять, всё на почту;
Мне не с кем соединить.

Итог: секретарь переключил на заместителя главного инженера.;

Возражения ЛПР: нет. Согласие на звонок от специалиста.

Как обойти двух секретарей и найти руководителя, которогонет

Замечательный звонок по продаже услуг увеличения доли акционера

Если колл-менеджеру говорят, что директора в офисе нет, в 70% случаев врут. Но нашколл-менеджер с помощью сценария, в котором удачно прописан заход на секретаря (он, как и в прошлом примере, сбивает с толку), умеет обходить враки.

В этом звонке колл-менеджеру приходится два раза слушать, что генерального директора нет в офисе, и три раза представляться. Потому что один непонимающий сути секретарь переключает на того секретаря, которому кажется, что ради такого предложения всё-таки стоит обнаружить обман. И он-то и соединяет, наконец, с руководителем. Запутались? Мы тоже. Но не запутался и не растерялся наш колл-менеджер.

Ну, а руководитель, конечно, задаёт вопросы про деньги, про которые ему правильно сможет рассказать только специалист в данной области. После четырёх обработок уточнения “Сколько стоит”, колл-менеджеру удаётся сориентировать ЛПР на общение со специалистом.

Возражения секретаря:

Пришлите КП;
Пришлите КП.

Итог: секретарь передает трубку генеральному директору.

Возражения ЛПР:

Сколько стоит?
Сколько стоит?
Сколько стоит?
Сколько стоит?

Итог: согласие на общение со специалистом.

Как предложить свои услуги вместо работы сотрудников в штате?

Звонок по продаже услуг возврата средств за электроэнергию

В этом звонке колл-менеджеру встречается возражение, которое ставит в тупик большинство звонарей без скрипта: “Этим вопросом уже занимаются наши штатные сотрудники”. И что на это скажешь, кроме “Дешевле”?

Но в нашем сценарии продаж мы это предвидели и сформулировали обработку, бьющую на качество услуги и экспертизу. Как видите, колл-менеджер очень удачно сначала презентует все преимущества предложения, а потом закрепляет сказанное обработчиком о том, что компания в 6 раз компетентнее в этом вопросе любого сотрудника в штате, для которого возня с электроэнергией остаётся занятием непрофильным. Всё это в целом создаёт положительный экспертный образ звонящей компании как экспертов в данной области, и руководитель соглашается на дальнейшее общение со специалистом.

Возражения:

Надо подумать;
У нас есть собственные специалисты.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Если вы хотите увеличить базу клиентов в такой непростой для бизнеса период, звоните нам и мы поможем вам составить правильную стратегию продаж и разработаем все необходимые для этого материалы: от скриптов до книги продаж.