В таких проектах работает только холодный обзвон

Звонок по продаже услуг по букированию грузов

Вы не верите в холодные звонки и техники продаж? Возможно, вы давно следите за работой разных компаний по обзвону, но не решаетесь вложить в телефонное продвижение деньги?

Если у вас сложный продукт, вы наверняка зашли в тупик: традиционные каналы продвижения исчерпали себя или неэффективны, а холодный обзвон не вселяет доверия. Неопытный колл-менеджер будет звонить профессионалам и предлагать вашу сложную, нестандартную, иногда даже щепетильную услугу? Нет, на такие репутационные риски вы не готовы!

Интересно, но факт: именно холодный обзвон срабатывает в сложном B2B. Там, где всё остальное уже не работает. Почему? Потому что это единственная живая коммуникация, которая происходит тет-а-тет.

Если у вас сложный продукт, проблему того, как объяснить технические нюансы решает сценарий.

Если у вас щепетильный продукт, например, букирование грузов, в ходе которого нужно договариваться с таможней, как раз в звонке колл-менеджер может объяснить, что ваша компания находится на особых условиях в ведомстве.

Попробуйте вставить всю эту информацию в рекламное объявление. Или написать об этом у себя на сайте. Думаем, не нужно объяснять все последствия.

Если вы не верите нам на слово, в видео смотрите, как долго клиент под разными предлогами отказывается от предложения (целых 9 отказов!), но в итоге соглашается на переговоры.




Возражения:

• “У нас есть свой брокер”;
• “Все обещают, а потом просят взятки”;
• “Пришлите коммерческое предложение”;
• “Пока мы не готовы рассматривать новых брокеров”;
• “Мы работаем только по прямому контракту”;
• “Как вы будете снижать стоимость”;
• “Пришлите коммерческое предложение”;
• “Пришлите коммерческое предложение”;
• “Я не люблю разговаривать по телефону”.

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Как забрать клиента у конкурента?

Звонок по продаже услуг по логистике

Большая часть ваших клиентов уже работает с другими. Это факт, с которым не нужно смиряться. Потому что мы знаем, как переориентировать таких клиентов на работу с вами.

Мы часто рассказываем о том, что перед любым проектом обзвона исследуем продукт и конкурентов нашего заказчика. Мы знаем слабые и сильные места продвигаемого нами продукта, как и сильные и слабые места предложения конкурентов. А это значит, что мы можем предугадать боли ваших клиентов.

Например, конкурент 1 обычно срывает сроки. А у основных игроков на рынке нет технической поддержки 24/7. А у нас, помимо прочего, есть скидка на первый заказ и мобильная система отслеживания грузов Всё это мы прописываем.в сценарии. И всё это заставляет клиента, который не задумывался о смене подрядчика, вспомнить о неудобствах работы с текущим поставщиком и захотеть узнать больше о новом предложении.

Важный нюанс: если клиент использует ложные возражения (“Я сейчас не готов”, “Нам ничего не нужно”, “Меня всё устраивает” и т.п.), обязательно пропишите в сценарии вопрос “Почему?”. Конкретный вопрос уведёт клиента от абстрактного отказа и заставит его самого задуматься, а почему же он отказывается. Самые осознанные клиенты на этом этапе понимают, что отказываются они просто потому, что хотят остаться в зоне комфорта. А это абсолютно неэффективно для их бизнеса.

Смотрите видео и берите речевые приёмы на вооружение.




Возражения:

• “Мы работаем с другими компаниями, нас всё устраивает”;
• “Я сейчас не готов встречаться”;
• “Я работаю с другими компаниями, мне хватает”;

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Два элемента, которые мотивируют клиента купить

Звонок по продаже спецтехники

Если клиент не замотивирован на изменения, он не купит. Каким бы блестящим не был ваш менеджер.Таких ситуаций в вашей работе тоже будет достаточно, поэтому рассказываем, как с ними справиться.

Первое: важно понять основную потребность клиента. Потребность есть всегда. Даже тогда, когда у клиента есть свои поставщики и нет больших оборотов. Клиент может хотеть сэкономить. Или безопасно доставить товар. Или сохранить обороты. Или занять особое положение на рынке. Если в вашем сценарии прописаны блоки на установление потребности и правильно выстроен диалог, вы сможете замотивировать даже камень, который вода не сточила.

Второе: важно понять основной страх клиента. Как правило, он зеркалит потребность и тоже является мощным мотиватором для изменений. Например, клиент хочет сэкономить, но боится, что купит технику плохого качества и, наоборот, потеряет деньги. То есть помимо потребностей нужно продумать блоки на отработку страхов.

Потребность и страх - это два мощнейших мотиватора, которые помогут вашему колл-менеджеру получить больше согласий на дальнейшие переговоры, а вашему бизнесу - больше продаж.

Смотрите, как блоки составлены в наших проектах или обращайтесь к нам за помощью.




Возражения:

• “Нам ничего не нужно”;
• “Смысла нет, если надумаем, обратимся сами”;
• “Я не готов. Если что, я сам с вами свяжусь”;

Итог: согласие на звонок от специалиста.