Зачем работать с непрофильными компаниями?

Звонок по продаже услуг по размещению рекламы

Если вы хотите увеличить мощности вашей компании, вам придётся менять подход к продажам. Например, пробовать новые сегменты аудитории или работать с клиентами, которые раньше были для вас менее интересными и считались непрофильными.

Очень часто в ходе анализа рынка нашего заказчика мы понимаем, что его компания не работает с какой-то нишей целевой аудитории. Иногда руководитель не удивляется этой информации, потому что такое решение было принято осознано в хороший экономический период. Но теперь настало время, когда перебирать невыгодно, надо наращивать продажи, поэтому необходимо идти в те ниши, где нас ещё не было. И тут возникает проблема.

Менеджеры, которые привыкли работать с крупными клиентами, не понимают, зачем им делать много работы ради маленького заказа. Когда мы слушаем их холодные звонки по новой базе контактов, слышим сплошной неприкрытый слив.

Что делать? Обычно мы рекомендуем в период нововведений переходить на колл-менеджера на аутсорсе, который звонит чётко по скрипту продаж. И не делит клиентов на своих и чужих.

В этом звонке клиент высказывает опасение, что его обороты недостаточно масштабные для услуги, которую предлагает компания. Но колл-менеджер просто обрабатывает это возражение, следуя по скрипту продаж.
Обратите внимание, как построен обработчик возражений. Он сразу снимает сомнения клиента, создаёт доверительную атмосферу и побуждает клиента воспользоваться услугой.

В итоге, новый клиент для заказчика.



Возражения:

• “У меня маленький оборот. Я не ваш профиль”;

Итог: согласие на звонок от специалиста.

Как завоевать клиента, который работает с конкурентом?

Звонок по продаже стеллажных систем

Легко говорить об успехе проекта, когда работаешь с уникальным продуктом, который все и без особых усилий готовы купить. Но чаще всего мы работаем с услугами, у которых есть аналоги не менее хорошего качества. И тут колл-менеджер неминуемо столкнётся с возражением: “Мы работаем с другими, нас всё устраивает”.

Казалось бы, делать нечего. Кладём трубку звоним следующему. Но так будет и в следующий раз.

Если у вашего продукта нет уникального УТП, надо заходить на территорию сервиса. Обычно перед работой по проекту обзвона мы изучаем рынок и, если понимаем, что наш продукт ничем не отличается от предложения конкурента, мы прописываем в сценарий бесплатный сервис. Это может быть диагностика, тестовый период или бесплатные условия/сопутствующие товары. Важно помочь клиенту сделать первый шаг к новому без навязывания и давления.

Смотрите, как в этом звонке предложение по бесплатной диагностике и обслуживанию в сочетании с обработчиком “Нет, я не призываю вас отказаться от текущего поставщика” работают на положительный результат.

И, если на вашем рынке сложилась такая же ситуация, подумайте, какой бесплатный или дополнительный сервис вы можете предложить своим клиентами, чтобы отстроится от конкурентов.




Возражения:

• “Мы работаем с другими”;
• “Мы работаем с другими, это самый оптимальный вариант”;
•  “Каким образом обслуживаются стеллажи”;
• “Мы работаем с другими, условия такие же”.

Итог: согласие на встречу со специалистом.

Как предложить товар клиенту из смежной ниши?

Звонок по продаже антисептических гелей и лосьонов

Проблема выхода на новые ниши с целью увеличения продаж кроется в привычке: менеджеры привыкли работать с определённым сегментом аудитории, который так или иначе заинтересован в вашем товаре или его аналогах. Но они совершенно не знают, что делать, если клиент до этого не пользовался товаром, который они предлагают. Как правильно презентовать продукт в точке нуль?

В ситуации, когда мы заходим с предложением в смежные ниши, которые пока только потенциально связаны с нашим продуктом, очень нужен сценарий продаж. Даже, если ваши менеджеры прекрасно говорят по телефону, в непривычной ситуации они не смогут сделать 100% успешную презентацию. Да, сценарий 100% тоже не гарантирует. Но он гарантирует 90% в отличие от самостоятельных менеджерских 60-70%.

Важно не растеряться, ничего не забыть и, если клиент отказывается, не постесняться и предложить ему пробную партию или тестовый период (об этом читайте в предыдущем разборе).

Смотрите, как в этом звонке колл-менеджер презентует новый для клиента продукт, обрабатывает возражения “Нам это ненужно” и предлагает тестовый период, обходя возражение “У нас нет денег”. Хорошая профессиональная работа.



Возражения:

• “Мы не закупаем ваш продукт”;
• “Нам это не нужно”;
• “У нас нет денег”;

Итог: согласие на встречу со специалистом.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!