Как мы искали ключ к розничным продавцам замков

И собрали 54 заявки на поставку за месяц звонков по холодной базе

И собрали 54 заявки на поставку за месяц звонков по холодной базе

Речь в этом примере пойдёт о крупном санкт-петербургском оптовом поставщике замков и дверной фурнитуры. За 27 лет своей истории эта компания преуспела во многом: заключила дилерские договоры более чем с 70 российскими и зарубежными производителями замочно-скобяных товаров, вошла в крупнейшие федеральные сети, обрела 3000+ постоянных клиентов и в последние годы удерживает позицию одного из лидеров отрасли на территории Северо-Западного Федерального округа.

Сейчас задача каждого крупного «оптовика» - не потерять позицию на рынке и прибыль, ведь многие мелкие компании-клиенты, не выдерживая давления внешних факторов, закрываются, и на их место нужно, как можно быстрее, привлечь новых партнеров.

Для этого наш Заказчик выбрал метод, который не требуют дополнительных человеческих ресурсов внутри компании и дает гарантированный результат – холодный обзвон с разработкой скрипта и гарантией конверсии (пакет «All inclusive»).

Решение нашей общей задачи п привлечению лидов началось с маркетингового обследования. Нашему аналитику нужно было создать продающий оффер, соответствующий главным сегодняшним ценностям и желаниям целевого клиента, а для этого необходимо было изучить продукт, проблемы рынка, предложения конкурентов и т.д.

Оказалось, что за счет прямого дилерства со всеми представленными брендами (а их более 70), Заказчик готов предложить лучшие закупочные цены, обеспечивающие клиенту возможность сделать наценку 50-60%. Маржа – всегда одни из главных критериев при выборе поставщика, и предложение нашего Заказчика по нему выигрышное. А чтобы сразу снять возможное возражение клиента о том, что, в случае смены поставщика, придется менять и ассортимент, к которому уже привык покупатель, в связке с маржой, озвучивалось и наличие самой широкой номенклатуры. По сути, в таком виде, предложение воспринималось как «можешь продавать то же самое, что и сейчас, но с большей выгодой» - кто от этого откажется?

В отделе продаж нашего Заказчика трудятся 5 менеджеров по продажам, но занимаются они, в основном, согласованием поступающих заявок. Отдельного менеджера-«охотника», который бы работал именно на привлечение и закрытие в первую сделку новых клиентов, на момент нашего проекта, у Заказчика не было. Поэтому передавать Заказчику потенциальных клиентов «на развитие» (то есть тех, кто закупает замки и дверную фурнитуру, готов рассмотреть предложение, но у кого в данный момент нет актуальной заявки) было бессмысленно, в виду отсутствия со стороны Заказчика ресурса для ведения таких клиентов. В результате, было принято решение проговаривать потенциальным клиентам, что целью назначаемых переговоров будет именно согласование пробной заявки.

Далее, когда предложение клиенту озвучено, нашему копирайтеру предстояло убедительно и понятно прописать в скрипте ответы как на вопросы клиентов, так и на более 25 возможных возражений. Приведём в пример пару самых распространённых.

В отказе без уточнения причины, в стиле «Спасибо, нам ничего не надо», первый вариант обработчика написан, как раз, исходя из предположения, что клиент имеет в виду «не нужно сейчас, потому что нет текущей заявки, которую предлагается обсудить с менеджером», поэтому в нем дана мотивация на сроки первого заказа и условия, снижающие риски. Если же оказывалось, что дело не в текущей потребности, то мы возвращались к изначально озвученному преимуществу о лучших закупочных ценах, раскрывая его более подробно и конкретно.

Но, чтобы всё это сработало, прежде всего нужно «пройти секретаря». По сути, никакой легенды в разговоре с секретарем в данном проекте мы не использовали, мы, ведь, действительно собирались предложить оформить первую закупку, но копирайтер сформулировал это так, что звучало как поставка образцов в рамках каких-то текущих переговоров. В результате, только 4% секретарей пройти не удалось.

И только после всей этой работы начался обзвон. Конечно, в процессе, на примерах реальных разговоров, скрипты еще совершенствовались и дополнялись. По итогу месяца звонков 54 компании озвучили перечень нужных товаров и согласились обсудить их закупку с менеджером Заказчика, это тёплые лиды с актуальными заявками. Еще со 111 компаниями на момент окончания первого месяца звонков переговоры не были завершены, и работа по ним будет продолжена в следующем периоде.