8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России
Даже искусственному интеллекту, чтобы его купили, нужны скрипты и обзвон от живых людей
Как думаете, искусственный интеллект может заменить менеджеров по продажам?

Московская компания-разработчик инновационных АйТи-продуктов на основе искусственного интеллекта выпустила многофункциональный сервис для колл-центров и отделов продаж. С помощью него можно проводить аналитику эмоций клиентов во время разговора с менеджером, в 2 клика выбирать звонки и их отрывки по нужным словам-маркёрам, получать моментальные оповещения о проблемных звонках и т.д. - контроль звонков автоматизируется, повышается вероятность сделки и повторных продаж.

В планах Заказчика было вывести новинку на рынок и сделать первые пробные продажи, за этим он и обратился к нам. Мы должны были решить 3 главные задачи: первое – быстро рассказать о новинке сотням торговых компаний по всей России, пока не появился аналогичный продукт; второе – проанализировать рынок, понять, для каких компаниями востребованность предлагаемого программным продуктом функционала выше, и какие сервисы для обзвона клиентов сейчас используются; и третье, конечно, получить клиентов, готовых попробовать сервис.

С первой задачей лучше всего справляется холодный обзвон, а две другие решаются маркетинговым обследованием и разработкой, на его основании, грамотного сценария переговоров, все это, вместе с гарантией конверсии, входит в нашу услугу «Разработка сценария холодного звонка All Inclusive».

Изучая функционал и тарифы сервиса, а также конкурентные предложения, наш аналитик пришел к выводу, что в качестве целевого сегмента клиентов лучше ориентироваться на компании, у которых в колл-центре или отделе продаж более 5 менеджеров. У более мелких компаний объективно нет необходимости во многих возможностях сервиса, а тариф при этом будет выше, так как он зависит от объема трафика звонков, таким образом, учитывая экономику, наиболее целесообразно заменить живого администратора на искусственный интеллект, когда количество звонков менеджеров превышает 10 тыс. минут в месяц.

Скрипт, конечно, строился на описании функций предлагаемого сервиса, но, чтобы сценарий был эффективным, рассказывать нужно было не про сами функции, а про эффект, который они могут принести в отдел продаж. Это, в-первую очередь, увеличение продаж за счет контроля и анализа ста процентов звонков, вместо точечного прослушивания администратором или руководителем, мгновенное информирование руководителя о событиях, требующих его вмешательства, что позволяет сразу принять меры и разрешить кризис, а не разбирать ошибки менеджера постфактум, когда в случившейся ситуации уже поздно что-либо предпринимать.

Опираясь на эти выводы, копирайтер и писал речевые модули сценария.

Предлагаемый продукт появился достаточно недавно, как и сами технологии искусственного интеллекта, а, как говорится, люди любят свои привычки, но не любят привыкать к новому, поэтому самым популярным возражением, ожидаемо, стало «Нам ничего не надо». При обработке копирайтер старался подогреть интерес самым неожиданным функционалом, реализацию которого сложно вообразить и хочется попробовать, чтобы убедиться, что это действительно возможно.
Так как предлагаемый сервис помогает решать извечные задачи и проблемы отделов продаж, с которыми любой руководитель сталкивался и пытался так или иначе проработать, логично было предположить, что у него может возникнуть возражение «Работаем с другими». В этом случае, прежде, чем обрабатывать возражение, нужно было выяснить, что именно клиент имеет в виду. Напомним, что задавать в холодном звонке открытые вопросы нежелательно: во-первых, клиент не был готов к звонку, не знаком с компанией, а значит, не настроен что-либо объяснять или «изливать душу», во-вторых, предполагается, что переговоры по скрипту будет вести колл-менеджер, сотрудник не имеющий специализированных знаний по продукту, поэтому он далеко не всегда сможет правильно оценить ответ клиента на открытый вопрос. Поэтому в разработанном скрипте копирайтер сужает возможные ответы клиента до 3-х вариантов, каждый из которых запускает свою цепочку следующих речевых блоков.
Если мы выяснили, что компания использует похожий сервис, то для каждого из 6 существующих на текущий момент на рынке конкурентных программных продуктов у нас была своя отстройка. Таким образом, мы и возражения обработали более точно (только 2 клиента отказались от рассмотрения нашего сервиса из-за того, что пользуются другой похожей программой), и, заодно, провели мониторинг рынка, получая информацию, кто чем пользуется.
Если же оказывалось, что под «Работаем с другими» клиент предполагал CRM-систему, то вместо отстройки, требовалось всего лишь подробнее объяснить, что предлагаемый сервис не заменяет СРМ-систему, а дополняет ее, позволяя глубже и полнее анализировать переговоры.
Для «Обхода секретаря» сценарист использовал «бесплатность» - сейчас есть возможность подключить сервис бесплатно, и для этого нужно уточнить технические детали и предпочтения по наполнению программы. Секретари понимают, что бесплатно – может быть интересно, поэтому только 9% секретарей не соединили с тем, кто принимает решение.

За месяц холодного обзвона 678 торговых компаний узнали об инновационном сервисе нашего Заказчика, а мы, в свою очередь, выяснили многое о рынке. 44 клиента согласились протестировать сервис и обсудить условия его приобретения.