Хотите продажи - умейте и план продаж выставлять. А также продумывать пути, по которым вы не только выполните, но и перевыполнить план. 

Представьте себе ситуацию: сидят менеджеры, весь месяц вальяжно обзванивают клиентов. Каждый работает в своём комфортном темпе и за чашкой кофе и сигаретой вполне доволен своим рабочим днём. А в конце месяца ваши менеджеры начинают кипеть, чтобы догнать планы продаж: кто-то сидит допоздна, кто-то жалуется на жизнь, кто-то и вовсе решает уволится, чувствуя груз невыполнимой задачи. Такой дисбаланс - это не только стресс для команды, но убыток вашего бизнеса. 

Поэтому как бы ваши менеджеры не сопротивлялись, мы настоятельно рекомендуем вводить измеримые KPI (показатели эффективности) для команды, которые помогут работать без перепадов активности и следить за динамикой продаж в отделе. 

Хотите, чтобы мы помогли вам рассчитать и внедрить показатели, а также научили работать с системами автоматизации продаж и оплаты труда менеджеров, заказывайте консультацию по услуге “Руководитель отдела продаж в аренду”.  

Какие KPI стоит внедрить

• Интенсивность звонков: количество, длительность и качество звонков, совершаемых каждым менеджером в течение дня.

• Заброшенность базы: процент клиентов, с которыми не удалось связаться после нескольких попыток или которых менеджер вовсе не успел обзвонить.

• Количество неизвестного времени: время, которое менеджеры тратят на неэффективные действия, такие как бесполезные перерывы, бесконечное выставление коммерческих без предварительного установления контакта или бессмысленные встречи.

• Выставленные коммерческие предложения: количество предложений, отправленных клиентам за определенный период времени.

После того, как вы определились с KPI, по которым будет жить ваш отдел продаж, вам надо понять, что из рутинных действий ваших менеджеров можно автоматизировать, чтобы облегчить им жизнь. А также, какие данные должны попадать в вашу аналитику, чтобы вы в любой момент смогли снять показатели по отделу и скорректировать тактику поведения менеджера или стратегию работы отдела в целом. 

Инструменты автоматизации переговоров

Важнейших инструмента автоматизации в отделе продаж три:

1. CRM-система. Главный помощник, который выполняет функции грамотного секретаря и высокоэффективного аналитика одновременно. Хорошая и хорошо настроенная CRM сама ставит задачи вашим менеджерам, , основываясь на плане продаж,записывает их звонки и действия на рабочем месте, сама считает их KPI и выдаёт вам их в виде наглядных графиков и табличек. Ведёт учёт вашей клиентской базы и содержит материалы, которые необходимы менеджеру для переговоров. 

2. Книга продаж. Лежит в CRM, доступна каждому менеджеру, легко открывается и проста в управлении и содержит все необходимые знания о продукте, конкурентах и рынке в целом. Незаменима в средних и крупных компаниях с большим количеством позиций или со сложным многосоставным продуктом. 

3. Сценарии переговоров. Он даёт вашим менеджерам четкий план действий и помогают им сохранять фокус на самых тезисах предложения. Содержит хорошие работающие обработчики возражений и речевые модули догрева клиента до следующего шага. В сухом остатке является алгоритмом переговоров с самыми эффективными речевыми модулями и техниками продаж.  

Инструменты контроля работы с инструментами

Но просто предоставить инструменты недостаточно. Важно также обеспечить их исполнение. Для этого в нашей компании существует система вычетов из премии за квалификацию. Выглядит это так:

• Оклад менеджера. Неизменен и гарантирован каждый месяц.

• Премия за квалификацию. Сумма, которая может меняться в зависимости от эффективности работы менеджера. 

Каждое нарушение принципов работы с инструментами продаж (незаполнение CRM, звонки с мобильного клиенту, нарушение сценария переговоров, невыполнение KPI) уменьшают ежемесячную премию менеджера и, тем самым, мотивируют его работать эффективнее. 

В итоге, установка измеримых KPI в сочетании с эффективными инструментами автоматизации переговоров поможет вашей компании добиваться высоких результатов в отделе продаж. Это не только улучшит производительность вашей команды, но и обеспечит стабильный рост вашего бизнеса в целом.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!