Зачем вам обязательно нужно иметь два разных коммерческих предложения?

Звонок по продаже систем безопасности 

В 99% случае клиент попросит у вашего колла коммерческое. И если в вашем отделе продаж нет отдельно выделенного сотрудника на обзвоне холодной базы, ваши менеджеры будут тратить много времени на составление коммерческих для тех клиентов, судьба партнёрских отношений с которыми неясна и часто призрачна. 

Но у нас, как всегда, есть выход. Если вы хотите привлекать больше новых клиентов, не тратя на это драгоценный ресурс ваших опытных менеджеров, вам нужно сделать два коммерческих предложения. 

Первое - общая презентация для колл-менеджера

Первое впечатление играет решающую роль во взаимодействии с клиентом. Общая презентация служит мощным инструментом для того, чтобы дать клиенту общее представление о нашей компании, ее ценностях, и основных продуктах или услугах. Она позволяет установить контакт с клиентом и вызвать интерес к нашей компании.

Второе - индивидуальное предложение по итогам переговоров

Каждый клиент уникален, и его потребности и ожидания могут значительно различаться. Именно поэтому второе коммерческое предложение, которое готовит менеджер вашего отдела продаж индивидуально для каждого клиента, играет ключевую роль. Оно адаптировано под конкретные потребности клиента, учитывает его запросы и предпочтения, что делает наше предложение более привлекательным и релевантным.

Общая презентация помогает создать первое впечатление о нашей компании, без которого клиенту часто сложно войти в дальнейшие переговоры. В то время как индивидуальное предложение демонстрирует нашу способность удовлетворить индивидуальные потребности клиента, что способствует более глубокому взаимодействию и установлению доверия.

Почему нельзя отправлять полное коммерческое сразу? 

1. Клиент может попросту его не открыть. И так происходит в тех самых 99% случаев, в которых клиент просит это коммерческое. Менеджер поратил время, а толка нет.

2. Если клиент открыл коммерческое, и что-то вызвало его сомнения, уже в этот момент он принял решение с вами не сотрудничать. Конечно, он не будет звонить вам и задавать вопросы или просить скидку (в 99% случаев). Общее коммерческое, которое не содержит конкретных цифр, даёт возможность для манёвра и повод для дальнейший переговоров. А где одни переговоры, не за горами вторые… и сделка. 

3. Чтобы сделать хорошее предложение, о клиенте хорошо бы узнать максимум информации. Если колл-менеджер будет досконально изучать каждого клиента, у него не будет времени звонить по новым клиентам. Такой подход не даст вам кратного роста продаж. Изучать клиента, задавать ему профильные вопросы и внимательно слушать ответы - это задача опытного менеджера по продажам, ресурсы которого имеет смысл тратить только на тёплых клиентов. Поэтому общая презентация от колла не уронить ваше лицо в грязь, но даст представление о вашей компании. Достаточное, чтобы клиенту захотелось узнать подробности от вашего менеджера и получить индивидуальное предложение. 

Итак, иметь два коммерческих предложения - это не просто стратегия, а эффективный инструмент для успешного завоевания и удержания клиентов, который помогает нам адаптироваться к потребностям рынка и обеспечивать высокий уровень обслуживания наших клиентов.

Возражения:

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Пришлите коммерческое на почту”; 

• “Мне нужно понять общую информацию”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Почему выводить новый продукт на рынок нужно через холодные звонки?

Звонок по продаже технологий по питанию 

Внедрение нового продукта или технологии - это важный этап для любой компании, и выбор правильной стратегии играет решающую роль в его успехе. Мы рекомендуем на этапе внедрения делать две вещи: рекламироваться с помощью холодных звонков и для обкатки предложения выбирать небольшие компании с небольшими объёмами заказов. Так вы сможете наладить все необходимые процессы и не прогореть на больших поставках большим компаниям. Кроме того, небольшие компании с их ограничением по бюджету - одни из самых требовательных клиентов, поэтому работать с крупным бизнесом после того, как вы научились работать с малым, будет гораздо проще.

Вот почему выбор небольших заказчиков для обкатки новинки - это часто самое верное решение:

1. Эффективное использование ресурсов:

Небольшие заказчики позволяют нам минимизировать затраты на внедрение и тестирование, а это значит, что мы можем сосредоточится не на скорости и объёмах, а на оттачивании качества и сервиса. Именно эти два параметра помогут нам запустить сарафанное радио и работать с клиентами долго и плодотворно. 

2. Преодоление бюджетных ограничений:

Однако, стоит помнить, что у небольших заказчиков обычно ограниченные бюджеты. Для того чтобы убедить их в целесообразности инвестиций в наш продукт, важно предоставить им конкретные цифры о том, сколько они смогут сэкономить или заработать благодаря нашему решению. Потрудитесь посчитать среднюю выгоду от вашего предложения и внедрить конкретные цифры в презентацию в холодном звонке.

Не знаете, как это правильно сделать? Смотрите наш видео-пример. 

3. Преодоление возражений:

Маленьким компаниям часто кажется, что они слишком малы для изменений и инноваций. В таких случаях важно продемонстрировать им, что наш продукт идеально подходит именно для компаний небольшого размера, так как гарантирует сокращение расходов, оптимизацию ресурсов и преимущества перед конкурентами. Все эти общие обещания нужно посчитать и предоставить клиенту средние прогнозные цифры уже на этапе первых холодных переговоров. 

4. Эффективный холодный звонок:

На этапе внедрения нового продукта особенно важно активно рекламировать его в холодных звонках. Это дает возможность клиентам задать вопросы и получить информацию из первых уст, что может существенно повысить их заинтересованность и уверенность в нашем решении.

В итоге, выбор небольших заказчиков для обкатки нового продукта может оказаться стратегически выгодным решением, позволяющим нам эффективно использовать наши ресурсы, преодолеть бюджетные ограничения, преодолеть возражения клиентов и успешно внедрить нашу инновацию на рынке. Но важно помнить, что такой подход работает только в личной коммуникации и при грамотно составленном сценарии переговоров, который включает в себя презентацию с цифрами и выгодами, обработчики стандартных возражений по бюджету и объёму закупок и предложением перейти к предметным переговорам со специалистом компании. 

Возражения: 

• “У нас очень маленькая потребность, вам будет неинтересно”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Повесить трубку, если дозвонились не туда? Нет! Задавать вопросы на профиль 

Звонок по продаже средств безопасности

В процессе холодных звонков иногда бывает так, что мы попадаем не на того сотрудника компании, кто принимает ключевые решения. Но не стоит считать это неудачей. Этот момент можно использовать в свою пользу, не просто положив трубку, а задав этому сотруднику несколько вопросов по профилю его компании: как часто они заказывают, в каких объёмах, какими сервисами пользуются и так далее. 

Хотите посмотреть конкретные примеры вопросов на профиль? Смотрите наше видео до конца. 

Этот подход позволяет нам не просто пропустить "нецелевого" сотрудника, а получить ценную информацию о компании, которая будет полезна для наших дальнейших переговоров. Мы можем узнать о структуре компании, ее основных продуктах или услугах, рыночном положении и стратегии развития. Эта информация дает нам более полное представление о потребностях и интересах компании, что сделает нашу коммуникацию с ЛПР в будущем более целенаправленной и продуктивной.

Помимо этого, "Актуализация клиентской базы" помогает нам установить долгосрочные отношения с компанией. Даже если в настоящий момент они не нуждаются в наших услугах или продуктах, эта информация позволяет нам регулярно поддерживать контакт с компанией, предлагать им релевантные решения и быть в курсе их текущих потребностей.

Запомните: даже если мы попали не на того сотрудника во время холодного звонка, активное вопросы на профиль помогут нам извлечь максимальную выгоду из каждого контакта и сделать наше взаимодействие с компанией более результативным.

Возражения: 

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Я сама с вами свяжусь”;

• “Мы работаем с другими”;

• “Нам ничего не нужно”;

• “Я не хочу с вами общаться”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!