Как создать хорошую репутацию в холодном звонке? 

Звонок по продаже стеллажных систем

В мире деловых переговоров, каждое слово имеет значение, и первое впечатление может определить дальнейшие отношения с клиентом. И составляя сценарии холодных переговоров мы думаем не только про ваши тактические цели, но и про стратегические потребности: о репутации и долгосрочных отношениях с клиентами.

Когда мы сталкиваемся с возражением "Пришлите коммерческое на почту", наш обработчик вроде бы отвечает на запрос клиента, но делает это таким образом, что подчеркивает индивидуальный подход и внимание к его потребностям. А, значит, и ваш профессионализм. Рассказываем, как именно:

1. Персонализация:

Отправка стандартных коммерческих предложений может создать впечатление недостаточной заинтересованности и профессионализма. Отказ прислать шаблонное коммерческое подчеркивает, что мы готовы потратить время и усилия на подготовку персональной презентации, а не просто выслать стандартный шаблон.

2. Создание индивидуального подхода:

Каждый клиент уникален, и его потребности и ожидания могут отличаться. Обработчик "У нас не принято отправлять веерные презентации" демонстрирует, что мы готовы выслушать клиента, понять его запросы и предложить индивидуальное решение, наиболее соответствующее его потребностям.

3. Уважение к времени клиента:

Клиенты ценят свое время, и никто не хочет тратить его на изучение общих и нецелевых коммерческих предложений. То, что вы готовы потратить ресурс на клиента, выражает уважение к его времени, предлагая эффективное решение - персональную презентацию, которая будет нацелена именно на его нужды и интересы.

4. Повышение шансов на дальнейшие переговоры:

Когда клиент видит, что компания готова инвестировать время и ресурсы в разработку индивидуального подхода к его запросу, это укрепляет доверие и интерес к дальнейшему сотрудничеству. Обработчик против веерных перезентаций помогает создать основу для успешных переговоров и заключения выгодных сделок.

5. Личный контакт

Мы часто говорим о том, что настоящие отношения складываются только между людьми. Не между презентацией и Иваном Ивановичем из компании Х, а между вашим менеджером Петром и Иваном Ивановичем из компании Х. Если вы хотите, чтобы клиент вас запомнил и, более того, доверил вам свой бизнес, тогда вам надо научить ваших менеджеров договариваться о переговорах с клиентом, а не об отправке коммерческого.  

Таким образом, наш обработчик не только способен обойти стандартное возражение "Пришлите коммерческое на почту", но и создать позитивное впечатление о нашей компании, укрепляя репутацию профессионалов, готовых идти на встречу потребностям каждого клиента.

Возражения:  

• “Мы не встречаемся”; 

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Пришлите коммерческое на почту”;

• “Пришлите коммерческое на почту”; 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Самый важный вопрос в звонке надо повторять трижды: как правильно это сделать? 

Звонок по продаже профессионального обучения 

Один из самых мощных инструментов в арсенале профессионального продавца - это прием повторения. Этот метод основан на простой, но эффективной идее: чем больше раз мы повторяем ключевой вопрос клиенту, тем больше вероятность получить желаемый ответ. Давайте рассмотрим, как это работает.

1. Укрепление значимости:

Повторение вопроса несколько раз подчеркивает его важность и акцентирует внимание клиента на самом существенном. Каждое повторение делает вопрос более выразительным и неотъемлемым частью диалога.

2. Психологический эффект:

Повторение вопроса несколько раз создает психологическое давление на клиента. Постепенно повышая интенсивность и ожидание ответа, мы увеличиваем вероятность того, что психологические защиты клиента ослабнут, и он ответит согласием. 

3. Установление доверия:

Постоянное повторение ключевого вопроса демонстрирует нашу настойчивость и уверенность в том, что наше предложение будет полезным и интересным для клиента. Особенно, если сопровождать каждый отказ аргументом в пользу нашего продукта. Это помогает клиенту заинтересоваться предложением, после чего ему уже любопытно протестировать все описанные преимущества, поэтому сложнее отказаться от погружения в сделку. 

4. Паузы между вопросами:

Конечно, если задать вопросы подряд, вы ничего не получите, кроме троекратного по накалу страстей отказа. Мы в сценарии холодных переговоров распределяем вопросы так, чтобы между ними находились обсуждения возражений клиента и преимуществ продукта. Пока клиент погружается в продукт, он забывает о своём решении отказаться, но всё больше растёт его желание воспользоваться продуктом. Поэтому, если ваше предложение составлено хорошо, два отказа он ещё выдержит, а вот вероятность того, что сдастся на третьем, возрастает до 70%.   

Прием повторения - это мощный инструмент, который позволяет добиться желаемого результата в продажах. Он основан на принципах психологии воздействия и эффективен в установлении доверительных отношений с клиентом и заключении успешных сделок.

Возражения:

• “Сколько стоит?”; 

• “Денег нет”; 

• “Пришлите коммерческое на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Почему холодные звонки не продают напрямую?

Звонок по продаже средств безопасности 

Холодные звонки часто воспринимаются как средство непосредственной продажи продукта или услуги. Однако, их основная цель заключается не в мгновенном закрытии сделки, а в установлении контакта с потенциальным клиентом и создании основы для дальнейших отношений. Давайте разберемся, почему холодные звонки не продают напрямую, но играют ключевую роль в формировании продаж косвенно.

1. Установление контакта и знакомство:

Часто первый холодный звонок служит лишь вступлением в деловые отношения. Он позволяет нам представиться, рассказать о нашей компании и выявить заинтересованность потенциального клиента. Это первый шаг к установлению контакта и началу диалога.

2. Создание основы для дальнейших отношений:

Холодный звонок помогает создать основу для дальнейших отношений с клиентом. Даже если первоначальный разговор не приводит к заключению сделки, он может оставить положительное впечатление и заинтересовать клиента в наших продуктах или услугах на будущее.

3. Разведка и анализ потребностей:

Во время холодного звонка мы можем получить ценную информацию о потребностях и ожиданиях клиента. Это позволяет нам лучше понять его запросы и предложить наиболее подходящие решения в будущем.

4. Стимуляция интереса:

Холодные звонки могут стимулировать интерес клиента к нашим продуктам или услугам. Даже если клиент не готов сделать покупку сразу, общение с нами может привести к тому, что он обратится к нам в будущем, когда его потребности будут более актуальными.

5. Формирование доверия и установка базы:

Каждый холодный звонок - это возможность продемонстрировать профессионализм, доброжелательность и заботу о потребностях клиента. Это помогает сформировать доверие и установить прочную базу для дальнейших отношений, которые могут привести к успешным продажам в будущем.

Таким образом, холодные звонки не всегда приводят к мгновенным продажам, но они играют ключевую роль в формировании базы клиентов, установлении контакта и создании интереса к нашей компании. Они являются неотъемлемой частью комплексной стратегии продаж, которая в конечном итоге приводит к увеличению продаж косвенно.

Возражения: 

• “Нам ничего не нужно”; 

• “Нам неактуально ваше предложение”;

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!