Назначение конкретной даты - показатель грамотного сценария 

Звонок по продаже светильников 

В мире бизнеса каждый телефонный звонок — это ключ к новым возможностям. Однако, как сделать так, чтобы каждый звонок был шагом вперед, а не шагом в никуда? Всё дело в мастерстве холодных переговоров, и сегодня мы разглядим один из продвинутых трюков — назначение конкретной даты перезвона.

Почему это важно:

1. Создание ожидания: 

Указание конкретной даты создает ожидание у клиента. Он начинает готовиться к разговору, просматривать предложение и готовить вопросы. Это значит, что ваш звонок не останется незамеченным.

2. Дисциплина клиента:

Когда клиент знает, что вы перезвоните в определенный день, это становится своего рода “дедлайном". Клиент более ответственно подходит к изучению предложения, а не откладывает его в долгий ящик.

3. Выше вероятность успеха разговора:

Подготовленный клиент — более заинтересованный клиент. У вас есть шанс провести более продуктивный и эффективный разговор, так как обе стороны будут готовы к обсуждению вопросов и деталей.

Как это вписать в ваш сценарий:

Создание ценности: начните разговор с презентации вашего предложения и убедитесь, что она состоит из цифр и конкретных фактов из прошлого опыта, а не из абстрактных обещаний. Конечно, клиенту на первом этапе не хватит и этой информации, поэтому не отказывайте в отправке общего коммерческого. Сейчас это не страшно, потому что у нас с вами в запасе трюк со временем перезвона.  

Предложение конкретной даты: предложите конкретную дату и время для перезвона. Объясните, что это поможет им готовиться к разговору, и вы цените их внимание к предложению.

Подчеркните взаимный интерес: подчеркните, что ваша цель — не просто совершить звонок, но максимально адаптировать разговор под их потребности и вопросы.

Открытость для изменений: да, клиент может не поднять трубку в ту дату, о которой договорился ваш менеджер. Введите в отделе правило “не отчаиваться”. Запрограммируйте CRM так, что у ваших менеджеров стояли задачи на перезвон через заданное вами время. Так они точно не забудут перезвонить клиенту, снять его возражения и заключить сделку в итоге. 

Управление ожиданиями и создание дисциплины в холодных переговорах — это искусство, и назначение конкретной даты может стать вашим тайным оружием для успешных сделок.

Смотрите наши видео и изучайте услугу “Центр холодных продаж”, если хотите настроить проект холодного обзвона в своём отделе продаж. 

Возражения: 

1. “Отправьте предложение на почту”; 

2. “Отправьте предложение на почту”. 

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Правильный ответ на возражения - это презентация 

Звонок по продаже рекламы в лифтах 

В мире быстрых решений и динамичных контактов телефонный звонок становится ценнейшим ресурсом, который даёт нам доступ к ЛПР. Но тут, раз уж ваш менеджер дозвонился, важно не слить этот ресурс в никуда. 

Работая с колл-менеджерами, как с новичками, так и с опытными продавцами, мы часто слышим, как на уточнение клиента (за которым, к слову, может стоять возражение) менеджер отвечает односложно, в духе - да/нет. Но если вы хотите, чтобы каждый звонок приносил вам деньги, необходимо не просто отвечать на возражения клиента, а представлять ваш продукт в новом свете после каждого возражения. Это значит, что подчёркивать те или иные преимущества продукта нужно после каждого вопроса или возражения клиента в мини-презентации, которая должна быть прописана в разных вариациях в вашем сценарии. 

Почему важно каждый раз представлять продукт:

1. Построение убедительных аргументов

Каждое возражение — это возможность подчеркнуть сильные стороны продукта. Представление продукта после каждого возражения дает вам шанс показать продукт с разных ракурсов и подсветить все его преимущества. 

2. Создание заинтересованности

Повторные мини-презентации позволяют донести ключевые моменты вашего продукта. Это создает постоянную заинтересованность у клиента и стимулирует его активное участие в разговоре.

3. Уточнение потребностей   

Каждый ответ на возражение — это шанс задать дополнительные вопросы. Таким образом, вы получаете дополнительную информацию о потребностях клиента, лучше его узнаете и можете адаптировать свою презентацию под его ожидания.

4. Ликвидация сомнений

Чем больше вопросов задаёт клиент, чем больше вы раскрываете продукт, тем меньше сомнений остаётся у клиента по поводу вашего продукта. И тем меньше материала “на самостоятельное изучение”. Если вы хорошо провели презентацию и сняли большую часть возражений, клиент будет более заинтересован в вашем предложении. 

Как интегрировать мини-презентации в ответы на возражения:

1. Слушайте внимательно: внимательное прослушивание возражений — ключевой момент. Это позволяет точно определить, какие аспекты продукта следует подчеркнуть в мини-презентации.

2. Персонализируйте презентацию: адаптируйте вашу мини-презентацию под конкретные обстоятельства и потребности клиента. Покажите, как ваш продукт решает именно те проблемы, которые он выдвигает.

3. Создавайте диалог: вместо монолога предложите клиенту вступить в диалог. Задавайте вопросы, выясняйте его потребности и предоставляйте информацию, которая релевантна для его бизнеса.

4. Поддерживайте эмоциональную вовлеченность: если у вас работают профессионалы, они должны говорить не на бытовом языке, а на языке преимуществ. Каждый цикл обсуждения,каждое возражение должно превращаться в акценты на том, каким образом ваш продукт улучшает бизнес клиента.

Мини-презентации после каждого возражения — это стратегия, которая не только решает конкретные проблемы клиента, но и делает каждый звонок волнующим по-настоящему эффективным, наполненным информацией, смыслом, интересными вводными. Уделите время подбору преимуществ продукта под каждое возражение клиента, и тогда звонки ваших менеджеров точно не будет в пустую.   

Возражения: 

1. “Предложение неактуально”; 

2. “Как работает ваша реклама”.

Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Мастерство вовлечения клиента в диалог 

Звонок по продаже медицинского оборудования 

Если вы думаете, что клиент только и ждёт звонка вашего менеджера, чтобы послушать его презентацию, ваши холодные звонки работать не будут, это точно. Холодные звонки - более сложное, изящное искусство, которое, кроме презентации, требует навыков вовлечения клиента в диалог. Без этого клиент просто положит трубку. 

Лучше всего работает связка “презентация + вопрос на потребность или портрет”. Презентация в случае холодного диалга - это инструмент, который помогает вашему коллу заинтересовать клиента. А вопросы на потребность - психологический инструмент, который помогает клиенту открыться, рассказать про себя и быть более восприимчивым к вашему предложению. 

Почему важно задавать вопросы на потребность после презентации:

1. Вовлечение в процесс: задавая вопросы на потребность, вы вовлекаете клиента в процесс принятия решения. Это создает ощущение активного участия и интереса.

2. Персонализация подхода: вопросы на потребность позволяют лучше понять индивидуальные предпочтения клиента. Это открывает возможность предложить решение, которое точно соответствует его ожиданиям.

3. Создание открытого контакта: задавая вопросы, вы поднимаете планку открытости в общении. Клиент чувствует, что его мнение важно, и становится более склонным делиться своими мыслями.

Задавая вопросы на потребность после презентации, вы не только выявляете потребности клиента, но и создаете атмосферу доверия и взаимопонимания. Это ключевой момент в процессе продаж, который поможет вам не просто предложить продукт, а предложить решение, соответствующее потребностям каждого клиента.

Смотрите, как правильно использовать инструменты продаж в нашем видео и пробуйте внедрить в ваш сценарий связку “презентация + вопрос на потребность”. 

Возражений нет.

Согласие на звонок от специалиста. 

Звоните прямо сейчас 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!