8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Как из обычного менеджера выучить настойчивого? Два CRM-приёма



Если клиент звонит сам, этот звонок считается показателем активности вашего менеджера?

Как вы знаете, в структуре нашей CRM есть несколько уровней отчётов, которые автоматически оценивают работу вашего менеджера по разным параметрам:

  • Интенсивность работы: сколько времени ваш менеджер проводит на телефоне;
  • Частота работы: как часто ваш менеджер звонит клиентам, сколько времени проходит между звонками менеджера, какие действия он совершает в перерыве;
  • Заброшенность базы: сколько клиентов не получали звонки от вашего менеджера на протяжении установленного вами периода (например, хотя бы раз в месяц).

Если CRM настроена правильно (это наша зона ответственности) и менеджеры грамотно с ней работают (с этим может помочь «Руководитель отдела продаж в аренду»), тогда вы сможете увидеть полную картину работы вашего отдела продаж.

Главное, перед работой определиться с понятиями. Их мы обговариваем с вами, руководителем, перед запуском проекта и по необходимости корректируем в течение работы.

Например, в нашем подходе к продажам есть такое понятие как настойчивый менеджер. Задача нашего «Руководителя отдела продаж в аренду» из пассивного, при этом загруженного и уставшего менеджера сделать настойчивого продавца, который ищет новых клиентов, перезванивает первым, не останавливается на отправке коммерческого и закрывает больше сделок быстрее.

Чтобы отслеживать эту метрику, мы разработали коэффициент частоты работы с клиентом. Он засчитывается только тогда, когда ваш менеджер делает исходящий звонок клиенту. Почему так? Рассказываем в видео. И подробно разбираем под роликом.


  


Проблема

Менеджеры не согласны с тем, что их активность рассчитывается только по исходящим звонкам. Они утверждают, что обработка входящих обращений тоже должна идти в зачёт.


Кто такой настойчивый менеджер

Прежде чем мы перейдём к решению проблемы, нам с вами нужно договориться, кто такой настойчивый менеджер. По нашей системе настойчивость определяется активными действиями: звонком, отправкой коммерческого, перезвоном. Настойчивый менеджер опережает желания клиента и всегда на связи, чтобы помочь ему. Он не ждёт, когда у клиента появятся вопросы, сомнения и возражения, он предупреждает их. Из его активных шагов – периодических перезвонов, контроля оплаты, звонков с новостями и акциями - складываются прочные отношения между клиентом и вашей компанией. И именно его активные действия делают процесс заключения сделки быстрее и проще.

И как тут быть с входящими звонками? Почему менеджер не предупредил вопрос клиента? Почему сам его не набрал? Почему не поинтересовался, всё ли есть у клиента в наличии и нужно ли что-то поставить? Считать ли такую работу «продающей», ведь на неё тоже уходит рабочее время?

Решение

Есть два простых выхода из, казалось бы, сложной запутанной ситуации:

  1. Смотреть все показатели в CRM в совокупности. Да, по нашей системе входящие звонки не идут в зачёт отчёта по частоте контактов, но идут в интенсивность. Если ваш менеджер консультировал клиента по его вопросу 15 минут, эти 15 минут прибавятся к его общему времени на телефоне. И в конце отчётного периода за активную работу на телефоне он получит премию.
  2. Но консультация консультацией, а работа менеджера всё-таки заключается в активном сотрудничестве с клиентом. Поэтому мы установили лимит (обычно от 10 до 25%) на то, какой процент входящих будет идти в зачёт менеджеру по параметру частоты контактов.

Самый главный ключ к успеху – понять, что менеджер ценен не только своими знаниями продукта и техник продаж, но и активностью. Именно он ищет новых клиентов, заключает новые сделки, увеличивает средний чек и допродаёт сопутствующие товары. Он при каждом контакте стремится сделать больше и лучше, и в этом и заключается его активность и ценность. И если в вашем штате есть такой менеджер, ваши продажи всегда будут расти.

Но работа по смене привычек – самая трудная. Настроить CRM – это дело двух дней, а вот рассказывать менеджеру о том, что теперь ему надо делать больше и больше с каждым разом, да ещё и быть в восторге от этого, вот это задача для профи.

Наш «Руководитель отдела продаж в аренду» работает с установками менеджеров. Учит их не бояться продаж, свободно пользоваться техниками и приёмами. Помогает найти мотивацию в каждодневной рутине, контролирует качество звонков и разбирает сложные ситуации, с которыми сталкиваются ваши сотрудники при работе с клиентами.



Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!