Универсальная схема обработки возражения «Дорого»

Прислушайтесь к звонкам ваших менеджеров. Какие этапы вы слышите? Они представляют вашу компанию и даже презентуют продукт или акцию. А что происходит дальше?

Первая причина того, что в вашем отделе мало продаж – менеджеры, которые не обрабатывают возражения. И вдвойне обидно не в том случае, когда менеджеры даже презентацию не делают. Там обычно руководителю очевидно, что менеджеры работают плохо, и он сразу обращается к нам. Вдвойне обидно там, где менеджер делает половину работы хорошо, но основную задачу не выполняет. Если он не умеет обрабатывать возражения, он всего лишь консультант, но никак не продавец. Продаж в таком отделе будет минимум, только по тем клиентам, которые сами готовы купить. А таких историй мало, вы наверняка знаете.

И обычно разглядеть провалы на этапе возражений сложно даже руководителю, потому обработка возражений – дело тонкое, не всегда очевидное даже для руководителя.

Разберём это на примере из встречи «Руководитель отдела продаж в аренду». Сначала смотрите видео-отрывок, а потом перейдём к неочевидной обработке очевидных возражений.

Проблема

Менеджер не выявил потребность клиента, но попал сразу на два связанных возражения: «Дорого» и «Работаем с другими. Это связка довольно типичная, но именно она ставит многих менеджеров в тупик. Они не понимают, что возразить на это клиенту.

Решение

Менеджеры не знают, что возразить, потому что:

1. Не используют технику сравнения;
2. Не знают свой ассортимент, чтобы использовать технику сравнения.

Это чётко видно в нашем видео-отрывке. И тренер услуги «Руководитель отдела продаж в аренду», и клиент знают ассортимент компании менеджера лучше, чем сам менеджер.

Давайте посмотрим на простую, но многосоставную схему обработки связки возражений по конкуренту и цене.

1 этап: знание ассортимента

Первое, что вам нужно сделать, чтобы увеличить продажи – проверить знание менеджерами ассортимента. Менеджеры должны знать все линейки. Особенно старые и самые новые, потому что часто именно в них может быть эксклюзив, которые заинтересует отказывающегося клиента.

В идеале проводить большие контрольные встречи на знание ассортимента нужно не только после каждого нового запуска, но и хотя бы раз в полгода. Не забывайте проверять и знание менеджерами маркетинговых предложений: акций, скидок и особых условий.

2 этап: выявление потребности

У вас может быть довольно большой ассортимент, поэтому второе, что нужно сделать менеджеру непосредственно в звонке с клиентом – понять его потребность. Менеджер должен чётко понимать, что, зачем и под каким углом он будет сравнивать с предложением конкурентов, чтобы предстать в выгодном свете. Если клиенту дорого закупать у нас технику, возможно, дешевле и быстрее, чем у конкурентов, у нас можно закупать инструмент. Или какие-то дополнительные аксессуары.

Чтобы всё это понять нужно знать ассортимент на зубок, спросить у клиента, чего он хочет от поставщиков и всего ли ему хватает в текущем предложении конкурента.

3 этап: техника сравнения ассортимента

А вот теперь кульминация, от которой зависит продажа. Все подготовительные работы сделаны, менеджер понял диагноз и может перейти в наступление. Он знает боли клиента и понимает, как улучшить его жизнь с помощью своего предложения. Здесь ему нужно показать: несмотря на то, что какие-то позиции в его предложении действительно могут казаться дороже, есть и более выгодные или совсем уж эксклюзивные варианты, акции и условия. Короче, другие такого не предложат.

В этом же пункте менеджеру нужно снять тревогу клиента и сказать, что мы не предлагаем ему отказаться от текущего поставщика. Мы лишь предлагаем расширить возможности и закупать больше позиций за меньшие деньги. Если мы действительно докажем клиенту, что у нас есть уникальная или выгодная позиция, которая будет ему интересна, он будет работать с нами.

Вот и всё. Мы с вами разобрали схему обработки связки возражений «Дорого» и «Мы работаем с другими», которая так пугает многих менеджеров, Схема хороша тем, что это целый комплекс мер, в котором мы изучаем клиента и его мотиваторы, предлагаем клиенту совершенно новое решение, которого раньше не было в его системе координат, и снимаем стресс от необходимости принимать новые решения и менять статус-кво.

Научите ваших менеджеров пользоваться этой схемой, и они перестанут забрасывать возражения клиентов. Это поможет вам как руководителю значительно увеличить продажи в вашем отделе.

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!