8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Сложные случаи в холодном обзвоне


Если сценарий помогает обработать более 10 возражений за раз, это хороший сценарий


Звонок по продаже системы мониторинга транспорта



Сложный звонок, который даётся далеко не всем колл-менеджерам. И даже опытных охотников реплика клиента “Мы с вами работали, и нам не понравилось” часто выводит из себя или ставит в тупик. Но на самом деле, тут нужно обращать внимание на детали.

Первая деталь: клиент не отказывается
Когда клиент уверен в том, что он не будет с вами работать, он говорит: “Я не буду с вами работать, до свидания”. И после этого кладёт трубку.
Но в этом случае клиент высказывает претензию (хоть и косвенно): “Мы с вами работали, нам не понравилось, но теперь я жду, что вы меня переубедите”. Нужно использовать это крючок и выводить клиента на повторное сотрудничество.

Но далеко не все менеджеры умеют правильно интерпретировать ответы клиентов. Для таких сложных случаев, где для обработки возражений нужно применять умения высокого пилотажа, и существует сценарий. Он, как страховочный трос, поддерживает колл-менеджера, даёт опору в диалоге и выводит клиента на переговоры с более опытным продавцов вашей компании.

В этой ситуации с помощью сценарий продаж колл-менеджер не только обходит возражения секретаря, но и крайне неприятное и фрустрирующее возражение ЛПРа: “Мы с вами работали, и нам не понравилось”.

Обратите внимание и на то, как сценарий помогает колл-менеджеру не запутаться в ЛПРах компании, где существует большое количество разных департаментов. Колл-менеджер чётко следует по тем вопросам, которые прописаны в сценарии для выхода на ЛПР. И после 10 возражений добивается согласия на дальнейшие переговоры.

  


Возражения:
●  Вам кто нужен?
●  Мы с вами работали. Качество ваших услуг нам не понравилось;
●  Вышлите коммерческое на почту. Мы будем проводить конкурс;
●  Качество ваших услуг не удовлетворяет нашим потребностям;
●  Кто сейчас ваш директор? Мы не сработались;
●  Зачем встречаться, отправьте всё на почту. Мы сами с вами свяжемся;
●  Ваше программное обеспечение нам не подошло;
●  Не вижу смысла встречаться со специалистом. Вышлите коммерческое предложение;
●  Какой статус встречи со специалистом? Зачем она нужна?
●  Кто и зачем приедет?

Итог: согласие на переговоры со специалистом.


Почему вы думаете, что холодный обзвон не работает?


Звонок по продаже услуг по дезинфекции помещений



Давайте после сложного звонка передохнём и поговорим о насущном. О ситуации, которая встречается в 99,9% звонков: “Пришлите нам своё коммерческое на почту, мы ознакомимся и сами перезвоним”.

Для колл-менеджера такой ответ - рай, потому что на отправке коммерческого его работа с потенциальным клиентом в 99% случаев заканчивается. В итоге вы тратите деньги на содержание звонаря, который не приносит новых сделок. Или приносит их очень мало. А если вы руководитель не компании, но отдела продаж, то ваши планы стабильно не выполняются или выполняются только благодаря старым клиентам. Отсюда и начинаются разговоры среди РОПов о том, что холодный обзвон не работает.

Но мы с вами уже знаем: если подходить к холодному обзвону грамотно, он будет работать. Как и всё остальное.

Как же грамотно обработать возражение: “Пришлите коммерческое на почту”? Удивитесь, но прислать коммерческое на почту. Правда, предварительно договорившись с клиентом, что в такой-то день и час специалист всё-таки с ним свяжется, чтобы обсудить уже условия коммерческого.

Это обработчик универсален и работает во всех наших проектах. Вы часто можете слышать его в наших видео-подборках. Как правило, клиенты от такого варианта не отказываются, потому что он для них выгоден:

●  они считают, что управляют ситуацией, раз мы согласились на их условия;
●  они получают материалы, с которыми могут предварительно ознакомиться и составить о них какое-то мнение;
●  им не нужно ничего делать: специалист сам с ними свяжется и расскажет об условиях подробнее.

Все то же самое выгодно и нам с вами: мы контролируем ситуацию, соглашаясь с клиентом; мы устанавливаем с ним доверительный контакт, соглашаясь; мы отправляем материалы на почту, да ещё и созваниваемся после. Поэтому все довольны, и продажи растут.
В ролике смотрите, как работает обработчик, и добавляйте его в сценарии переговоров для своего отдела.

  

Возражения:
●  Пришлите коммерческое предложение на почту;

Итог: согласие на звонок от специалиста.


Работают ли холодные звонки со сложно устроенным продуктом?


Звонок по продаже доступа к налоговому помощнику



Продолжим тему мифов о холодном обзвоне. Многие руководители компаний и отделов продаж думают, что неопытный колл-менеджер не сможет правильно презентовать сложный продукт. С такими опасениями к нам часто обращаются финансисты, юристы, налоговики и промышленники. Но забавно, что именно таких клиентов со сложным продуктом у нас большинство. И именно у них холодный обзвон, как правило, очень хорошо работает.

Лучше всего рассказывать о сложном продукте, показывая его. Для этого, составляя сценарий продаж по сложному продукту, мы всегда включаем в презентацию предложение воспользоваться демо-версией, тестовым периодом или бесплатным аудитом: что-то такое, что поможет клиенту оценить сложный продукт и сделать первый шаг к сделке.

Задача колл-менеджера - только познакомить клиента с продуктом, но не объяснить все технические, юридические, финансовые и любые другие тонкости. Представление о тонкостях даёт тестовая версия и переговоры со специалистом, задача которого - максимально понятно и полно презентовать продукт. Она же помогает клиенту согласиться на изменения: мы редко упускаем полезные предложения, даже если пока не хотим ничего менять.

Смотрите, как мы работаем с демо-версией в презентациях при холодном обзвоне и задавайте нам вопросы в комментариях.

  


Возражения:
●  Ваши услуги для нас не актуальны;
●  У нас нет финансирования.

Итог: согласие на переговоры со специалистом.


Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!