Как закончить диалог, если клиент говорит, что занят?

Звонок по продаже оборудования для асфальтобетонного завода

Одно из самых непробиваемых возражений (даже для опытных продавцов) - “Я занят, не могу сейчас говорить”. А ведь, учитывая загрузку директоров, заместителей и ведущих специалистов, им всегда будет некогда разговаривать. И нам надо что-то с этим делать.
Сценарии мы всегда составляем так, чтобы вложить самую важную информацию о вашей компании и продукте в минимальное количество времени. Презентация предложения занимает несколько секунд, но, если и этого времени у клиента нет, то мы предлагаем следующий оптимальный вариант:
“Мы пришлём вам общее коммерческое предложение, но, если вы хотите индивидуальный расчёт, с вами свяжется наш специалист. Когда вам будет удобно принять звонок?”. 
Таким образом, мы обрабатываем сразу два возражения (“Пришлите коммерческое, я сам посмотрю” и “Я занят”), отпуская клиента на время, но не отдавая ему инициативу полностью. Мы не давим на него, а аккуратно предлагаем альтернативу. На это соглашается большинство занятых собеседников. 



Возражения: 

• “Пришлите коммерческое”;
• “Занят, не могу долго слушать”;
• “Пришлите коммерческое”.

Итог: согласие на переговоры со специалистом

Техника, которая сблизит вас с клиентом

Звонок по продаже услуг по перепланировкам

Ничего так не сближает людей, как обсуждение негативного опыта, который прошли обе стороны. “Мы тут узнали, что некоторые компании требуют доплату. Причём, очень большую. С вами такое случалось?”. 
И тут на клиента накатывают негативные эмоции из прошлого. Он вспоминает, как текущий или бывший подрядчик подставил его, кинул на деньги, и начинает испытывать неприятное чувство нестабильности и опасности: с любым подрядчиком такое может произойти и хорошо бы иметь на этот случай запасной вариант. 
А, когда этот новый, “запасной” подрядчик (то есть вы) так хорошо понимает боли клиента и так ответственно относится к своей работе, он рискует стать основным долгосрочным партнёром. Осталось только придумать, как выстроить начальное взаимодействие с клиентом и войти в его бизнес. Ведь многие остаются со старыми подрядчиками просто по привычке и потому, что так проще.
Для того, чтобы облегчить первый шаг, мы на многих наших проектах применяем технику тест-драйва. Потому что она не первый год и в не в одной отрасли показывает свою эффективность. Эта техника позволяет нам нативно зайти в бизнес клиента и установить с ним первый, но необходимый для дальнейшего развития отношений шаг. 
Кроме того. обратите внимание, как мы в вопросы зашили преимущества нашего продукта. Да ещё и так, чтобы они максимально эффективно отстраивали нас от конкурентов, прощупывая боли клиента и повышая его тревожность.
То, как это реализовано на практике, смотрите в нашем ролике.  



Возражения:

• “Мы работаем с другими”;
• “Мы работаем с другими и нас всё устраивает”;
• “Пришлите коммерческое”;
• “Нам сейчас ничего не нужно”.

Итог: согласие на переговоры со специалистом. 

Как показать клиенту, что ему нужно то, что он не считает своим приоритетом?

Звонок по продаже event-услуг для компаний

Нам всегда забавно писать краткие описания звонка под роликами, где сначала мы указываем возражения, а потом итог. Посмотрите, сначала идут: “нам ничего не нужно”, “нам не актуально ваше предложение”, “нам незачем с вами работать”, а потом выясняется, что клиент согласен на дальнейшие переговоры со специалистом. 
Мораль сей басни в том, что нельзя бояться заходить глубже, идти дальше и убеждать клиента, что ваше предложение ему понравится. 
В данном примере мы проходим первое сопротивление клиента тем, что сразу персонализируем наше обращение: “Я звоню по поводу вашего мероприятия”, - начинает колл-менеджер. 
“Какого такого “нашего?”, - спрашивает клиент, который никаких мероприятий не подписывал. 
И, да, все понимают, то никакого мероприятия ещё нет. Однако наш мозг так работает, что ему всё равно, в реальности что-то происходит или в нашей голове. Он одинаково активно будет обрабатывать информацию о данном событии. И раз идея уже заложена, преимущества сформулированы, страхи посеяны (с этим прекрасно справляется наш скрипт), вызвать у клиента интерес и перейти от идеи к практике становится немного проще. 
Смотрите, как удачно скрипт обрабатывает возражения клиента, на нашем примере.



Возражения: 

• “Нам ничего не нужно”;
• “Где вы находитесь?”;
• “Нам не интересно”.

Итог: согласие на переговоры со специалистом.    

Позвоните нам 8 800 333 47 73, 

и мы поможем Вам увеличить продажи!