8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Хитрости в холодных звонках. Обманываем потенциальных клиентов?

Все в холодных звонках отвечают на уточнения клиента. Но нужно ли это делать на самом деле?

Звонок по продаже услуг по размещению рабочих

В этом звонке мы хотим обратить ваше внимание на два очень важных момента.

Момент первый:

Как бы развивался разговор, если бы потенциальный клиент своими уточнениями и преждевременными отказами смог сбить колл-менеджера? Колл звонит, начинает презентацию и уточняет портрет. Постоянным читателям мы уже рассказывали, что в каждом проекте холодного обзвона мы не только привлекаем новых клиентов, но заодно актуализируем базу контактов и разделяем клиентов на сегменты для дальнейшей точечной работы с ними.

Так вот. Вопрос на установление портрета ключевой для нашего проекта и дальнейшего развития работы с данным контактом. Именно поэтому мы задаём его в самом начале. Но потенциальный клиент не отвечает на наш стратегически важный вопрос. Вместо этого он начинает преждевременно отказываться.

Колл-менеджер, работающий без чёткого алгоритма в виде сценария, стал бы отвечать на уточнения и возражения клиента и не достиг бы целей звонка. Мы видели развитие такого тупикового сценария сотни раз. Клиент перехватывает инициативу, колл не может вернуть разговор к презентации и всё - контакт упущен. Но в данной ситуации колл знает, что по сценарию ему нужно узнать эти данные прямо сейчас, иначе дальнейший диалог не будет иметь никакого смысла. Кроме того, его мотивирует наша система оплаты труда, ведь на премии сказывается то, сколько полезной информации он смог у клиента узнать.

Поэтому колл менеджер понимает, что его настойчивость сейчас важнее страха перед собственным страхом отказа. И разговор получается продуктивным. 

Момент второй:

Посмотрите, как мастерски колл-менеджер с помощью сценария обрабатывает возражение “Пришлите коммерческое предложение”. Обрабатывает дважды. Да так, что клиент даже не осознаёт, что только что согласился на страшный до этого звонок от специалиста. Но мы-то знаем, как важно правильно преподнести информацию!

Но мы-то знаем, как важно правильно преподнести информацию!
  

Возражения: 
  • “Пришлите КП”;
  • “Пришлите КП”. 
Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Мы любим хитрить! Правда о том, как мы обходим секретарей

Звонок по продаже услуг по переводам медицинских документов 

Маленькая профессиональная хитрость при проходе секретаря, которой мы научились на опыте обзвона: если вы заходите в чужой дом, как в свой, вас и примут за своего. Это значит, что иногда при контакте с секретарём нужно вести себя так, как будто переговоры с руководителем вы уже проводили, о чём-то договорились, и теперь вам нужно решить важные оставшиеся вопросы.

Смотрите, как в этом звонке колл-менеджер просит секретаря перевести его на “переводчиков” (и непосвещённому в контекст человеку вообще непонятно, что это за переводчики), а вот уже руководителя он спрашивает: “Меня перевели на руководителя отдела перевода медицинских документов?”. Таким образом, у секретаря складывается впечатление, что звонит некто, уже посвящённый во внутреннюю кухню, а руководителю мы даём сразу понять, по какому вопросу звоним.

Ну, и в конце стандартное: смотрите, как так выходит, что клиент работает с другими, разговаривать будет только после коммерческого, ему ничего не нужно, но в итоге он соглашается на звонок от специалиста. 
Спойлер: от бесплатной экспертизы мало, кто отказывается. И успех этого звонка - это дело не только правильно построенного предложения, но и к правильного алгоритма подачи информации. Сначала мы предлагаем полноценное сотрудничество без заманух. И только, если клиент недостаточно мотивирован, предлагаем ему дополнительную мотивацию в виде бесплатных предложений.  


  
Возражения: 
  • “Мы работаем с другими”;
  • “Пришлите КП”; 
  • “Нам ничего не нужно”. 
Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Мастерский подход: делаем комплимент конкуренту
и обходим его 

Звонок по продаже канцелярии 

Это настолько изящный звонок, что мы даже не будем его сильно комментировать. Лучше один раз посмотреть, как колл-менеджер по этому сценарию обходит возражение “Мы работаем с другими”, чем 100 раз прочитать наш разбор.

Но цитату колл-менеджера мы всё-таки приведём (на случай, если у вас совсем нет возможности посмотреть этот полезный ролик): “Да, наш конкурент - это хорошая компания. Мы для них изготавливаем продукцию. То есть вы уже работаете с нами, но мы напрямую дадим лучшие цены”. 

И всё. Далее можно договариваться о дальнейших переговорах. 
  

Возражения: 
  • “Мы работаем с другими”;
  • “Пришлите КП”. 
Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!