8 800 333 47 73
Делаем активные продажи
Работаем по всей России

Как понять, что “Нет” клиента, это на самом деле “Да, да, да”!

Почему не стоит бросать трубку, если у клиента нет денег на покупку? 

Звонок по продаже сервиса для бухгалтерского учёта


Человек - не равно организация, в которой он работает на данный момент. Если вы хотите вести успешный бизнес, вам важно налаживать личные контакты и общаться, в первую очередь, с человеком, а не с его ролью в конкретной организации.


В этом звонке колл-менеджер попадает на ЛПР - главного бухгалтера организации N, и предлагает ЛПР получить доступ к специализированному сервису для бухгалтеров. ЛПР не отказывается от системы, потому что ему как специалисту поработать в ней интересно. Он отказывает платить за неё, потому что у организации нет на это лишнего бюджета.


И что, думаете, надо положить трубку и искать состоятельную организацию? Поверьте, в таких  поисках находитесь не только вы. И пока состоятельных организаций особенно в нынешнее время не так много, мелких поставщиков у них целая куча.


Но что, если вы наладите хорошие отношения с бухгалтером из небольшой организации, а завтра этот бухгалтер уйдёт в поисках хорошей жизни в ту компанию, у которой будет возможность приобрести ваш сервис. Если у вас налажен личный контакт, то такой специалист станет вашим адвокатом на стороне заказчика. 


Никогда не упускайте возможность рассказать как можно большему количеству заинтересованных людей о своём продукте. И рассказывайте, пока клиент сам не положит трубку. 


Сценарий продаж и наша методика как раз и учат быть настойчивым и максимально расширять количество потенциальных клиентов.  


 
  
Возражения:
  • “Покупать ничего не будем”;
  • “Денег нет”;
  • “Покупать ничего не будем”. 
Итог: согласие на звонок от специалиста. 

Почему не стоит слушать клиента, если он говорит, что занят? 

Звонок по продаже одежды

Кто-нибудь заметил, какое на самом деле возражение есть у клиентки из этого звонка? Прослушайте звонок и давайте потренируем скиллы продавца.





  

Если у вас уже есть теория, давайте проверим в разборе. Итак, перед нами классический пример:
  • ЛПРа достали бесконечные звонки от колл-менеджеров;
  • у него есть интерес в расширении линейки, именно поэтому он не бросает трубку сразу;
  • но слушать одно и то же скучно, поэтому он придумал единственный эффективный вариант: сказать, что он очень занят. Поверьте, этот приём срабатывает в 90% случаев (мы-то слушаем звонки менеджеров тоннами). ЛПР говорит, что очень занят и просит КП;
  • в итоге колл-менеджер в панике сдаётся (“Хорошо-хорошо, отправлю КП, до свидания”) и прощается с клиентом навсегда.
Но в нашем случае колл-менеджер продолжает чётко идти по сценарию, не обращая внимание на ложные возражения ЛПР. Многие возмутятся такой напористости, но в случае с ложными возражениями она необходима для достижения положительного результата. Не быть, как все, и дойти до конца - вот задача колл-менеджера. 

И он доходит. А, если бы ЛПР действительно был так занят, он бы а) не взял трубку; б) положил трубку после первого “Я сейчас очень занят”.

Чаще всего побеждает тот, кто смелее и более хорошо подготовлен.

Возражения: 
  • “Мне некогда”;
  • “Я занята”;
  • “Я не знаю, когда мне будет удобно”;
  • “Мне постоянно звонят”.
Итог: согласие на звонок от специалиста

Для холодного обзвона не нужна подготовка

Звонок по продаже услуг сертификации зерна


Про хорошую подготовку к звонку мы говорили не только в прошлом звонке, но и примерно постоянно и примерно всем. Потому что, как правило, проекты обзвона проваливаются ещё до того, как вы и ваши менеджеры начинаете звонить.


Почему так? 

  • Большинство руководителей и менеджеров думают, что позвонить клиенту - это то же самое, что позвонить коллеге, другу, жене или маме, то есть в подготовке такой звонок не нуждается. Типичные установки: “Я и так хорошо знаю продукт, что я не расскажу сходу что ли?”, “Да там такие и...ты сидят, они всё равно ничего путного не поймут, им только скидки нужны” и т.п.;
  • Большинство руководителей хотят вложить мало, а получить быстро и много. Поэтому они не тратят средства на скрипты, проработку базы и подготовку менеджеров, думая, что всё само собой пойдёт по маслу. Но, как правило, менеджеры звонят плохо по нецелевым клиентам и на контрасте с хорошо подготовленными конкурентами теряются со своей никудышной презентацией. В итоге, собственник бизнеса тратит больше времени и сил, а получает двух клиентов в три ряда. 


Не надо так. Послушайте, как с помощью хорошей презентации продукта и правильной работы колл-менеджера звонок удаётся перевести в переговоры со специалистом быстро и без возражений. 


  

Уточнения: 

  • Как вы будете делать сертификацию?”;

Итог: согласие на звонок от специалиста. 


Звоните нам прямо сейчас, и мы поможем Вам увеличить продажи!



Комментарии

Комментарии для сайта Cackle
Поделитесь с друзьями!
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
х
Подпишитесь на рассылку «Методы
усиления продаж» и Вы БЕСПЛАТНО
получите ВИДЕОРОЛИК
«Три смертельные
проблемы отделов продаж»
Из видео ролика вы узнаете:
Отличается ли Ваш отдел продаж от отдела продаж «как у всех»
Поймете почему Вам никогда не удастся заставить менеджеров делать холодные звонки.
Узнаете как менеджеры «калибруют» клиентские базы.
Узнаете самую заветную мечту менеджеров и на что они идут ради достижения этой цели.
Узнаете как решать основные проблемы в отделе продаж и увеличить продажи в несколько раз с тем же количеством сотрудников.
Подпишитесь!