Как убедить клиента, что вы достойны

Хороший звонок - не равно продажа. И не всегда продажу решает хороший звонок. Часто менеджеры этого не понимают, меряя свои успехи только продажами. И хорошо, если их темпы неплохие.  Но они могут быть в 2-3 раза лучше, если менеджеры хотя бы большую половину своих звонков начнут делать с полной отдачей.

Например, с такой, с какой работает с сомневающимся клиентом менеджер в примере из нашего видео. Клиент сомневается во всем: и в качестве продукта, и репутации компании. Он хотел попасть совсем в другую организацию и никогда не слышал про ту, в которую в итоге попал. Что-то всё это звучит подозрительно незнакомо...

Но менеджер не упускает возможности получить нового постоянного клиента. Он выслушал и квалифицировал потребность, после чего проявил инициативу и довёл шаткое дело до сделки. И это несмотря на то, что клиент - физическое лицо с гораздо менее интересным чеком, чем крупный корпоративный заказчик.

Итак, давайте послушаем звонок и посмотрим, что именно менеджер сделал правильно и чему вашим менеджерам можно поучиться, чтобы улучшить и ускорить свои продажи. Комментирует звонок менеджера методист услуги Руководитель отдела продаж в аренду

Какие техники и методики применил менеджер в этом звонке, чтобы клиент перестал сомневаться в порядочности продавца:

• “Ссылка на масштаб”. Когда мы слышим, что клиент сомневается в нашей порядочности, мы можем показать ему масштаб нашей организации. Например, так: “У нас представительства в 5 городах и 10 филиалов по всей стране”. А это значит, что у вас куча клиентов, много заказов, и вы можете себе позволить обслуживать несколько филиалов одновременно. Посмотрите, как ссылается на масштаб организации менеджер из видео. Удачно и ненавязчиво;

• “Ссылка на репутацию”. Часто клиенты отказываются платить дистанционно, потому что не видят ни продавца, ни его рабочего места в приличном офисе, ни кассового аппарата с бумажными чеками. Это внушает недоверие. И тут задача менеджера - презентовать не только свой продукт, потом свою компанию, но и платёжную систему. С чем блестяще справляется менеджер, ссылаясь на крупные бренды: “Сбербанк”, Wildberries и т.д.

  Кроме того, менеджер и образ компании не забывает проработать: “Мы давно на рынке и дорожим своей репутацией. Нам не хочется портить её из-за 2000 рублей”.

  Говоря о продукте, менеджер из нашего примера обсуждает с клиентом аналоги, которые хорошо известны покупателю, и проводит сравнение с зарубежными деталями, которые славятся своим качеством. Так он убивает сразу несколько зайцев: показывает свою экспертизу и осведомлённость ситуацией на рынке, а также на примерах, понятных клиенту, показывает качество своего товара. Клиент на расстоянии может оценить уровень товара и понять, за что он платит.

• НЛП-вопрос: “Что может вас убедить?”. Но бывает так, что все эти доводы не действуют. Что тогда? Теряем надежду? Если вы знакомы с нашей работой, то знаете, что мы надежду не теряем. В этом примере менеджер использует хороший приём из практики НЛП. Если клиент продолжает сомневаться, мы напрямую спрашиваем, чем можем его убедить. Таким образом мы не только показываем ему, как он дорог нашей компании (что всегда располагает к общению), но и можем узнать реальную боль и потребность;

• Резюме. Менеджер провёл большую работу, много важного обсудил с клиентом, и необходимо всю эту работу, все договорённости запечатлеть в памяти клиента. Поэтому мы тезисно проговариваем всё важное, о чём договорились, и получаем от клиента обратную связь. Таким образом мы показываем клиенту, что услышали его, что его обращение важно и все детали проработаны и определены.

Чтобы убедить одного сомневающегося клиента, менеджер прошёл 4 этапа убеждения и потратил 5 минут своего времени. Но этот звонок по итогу превратился в сделку и принёс компании долгосрочную прибыль (ведь после достойного обслуживания клиент забудет о конкурентах и будет возвращаться ещё и ещё).

Научите и своих менеджеров работать достойно вашего продукта и приносить долгосрочную прибыль.

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнутпродавать больше! 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!