Если клиент вас сливает, нарывайтесь на возражения!

Наверняка ваши менеджеры тоже сталкивались с такой ситуацией: звонишь клиенту, он, вроде бы, соглашается на следующий этап, но как-то так, что это больше похоже на отмазку. Слил он нас что ли? Но об этом менеджеры начинают думать уже после того, как положили трубку, потому что заветное “Пришлите КП” они уже услышали. Можно со спокойной душой выполнить свой КП-долг, а отсутствие сделок списать на кризис.

Но настоящие продавцы так никогда не работают. Чтобы не делать лишних КП, но уже в телефонном разговоре не только понять, сливает нас клиент или нет, но и попытаться заинтересовать капитулирующего собеседника, настоящие продавцы самилезут на рожон и докапываются до настоящего, не всегда приятного мнения клиента.

Зачем? Чтобы установить истинные возражения и отработать их. Да, да! Менеджер сам нарывается на возражения.

Давайте вспомним теорию: возражение вскрывает потребность. Возражений не нужно бояться, их нужно внимательно слушать и знать, что ответить, чтобы сформировать интерес и желание всё изменить в своей бизнес-жизни. Именно поэтому мы, менеджеры, должны начать беспокоиться, если от клиента нет ни чёткого согласия на сделку, ни возражений.

В ролике, который мы вам сейчас покажем, методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” подробно, начиная с этапов продаж, рассказывает о том, когда, как и зачем нужно брать обратную связь от клиента. Смотрите и обязательно показывайте менеджерам.  

Давайте ещё раз закрепим то, что мы узнали. 

У клиента обычно есть три болевые точки, которые мы можем прощупывать на предмет обратной связи: 

• критерии выбора продукта (что особенно важно клиенту в характеристиках продукта);
• стоимость и сервис (что клиент получит за те деньги. которые он вам платит)
• процесс заключения сделки (сюда входят все организационные моменты: 
  "Как обычно принимаются решения?", "Как быстро проходит согласование?", "Как быстро происходит отгрузка?").

Совет: болевые точки - это ориентиры для погружения в потребность клиента. Если клиент не говорит никаких возражений, а менеджер хорошо знает специфику и сильные стороны своего предложения, надо этим пользоваться! Продавец может сильной стороной своего продукта перекрыть болевую точку клиента, если задаст вопрос из правильной области.

Рассмотрим на примере. Сильная сторона вашего продукта - это очень быстрая отгрузка товара. Клиент в диалоге вас сливает, но вы у него спрашиваете: 

• -  "Кстати, Сигизмунд Сигизмундович, а как быстро вы сейчас получаете аналогичный товар от своего поставщика?". 
• -  "За три дня", - отвечает он.
• -  "А мы вам отгрузим же завтра. Вам был бы выгоден такой вариант?"

Кто ответит “Нет?”. Даже Сигизмунд не ответит.

Ещё способы получения обратной связи: 

• Самый простой и стандартный вариант: "Как вам наше предложение?". Это открытый и общий вопрос, над ответом на который клиенту придётся подумать и так или иначе вскрыть свои истинные возражения; 

• Формирование будущего: "Если вам всё понравится в нашем предложении,и мы его согласуем, как быстро произойдёт отгрузка?". И тут либо клиент ответит на вопрос, либо воскликнет: "Какая ещё отгрузка??? Нам дорого ваше предложение!". А вот это уже начало продающего диалога. Начинаем обрабатывать возражение "Дорого". 

• Нейтральный: "Наши клиенты обычно обращают внимание вот на это. А вы на что?".  Мы сами выбираем, на что клиенту нужно обратить внимание.Понятно, что в первом предложении используем сильные стороны нашего продукта.

Покажите это видео своим менеджерам. Пусть они вытаскивают из клиентов возражения клещами, как вытаскивают через боль и крик занозы у детей. В конце концов, после неприятной процедуры понимаешь, что это было необходимо, стало намного легче и лучше.

Если у вас есть вопросы, пишите нам в комментарии и присоединяйтесь к соцсетям.

Закажите услугу «Руководитель отдела продажв аренду», и Ваши менеджеры начнутпродавать больше! 

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!