Золотые принципы переговоров, которые никто не соблюдает

Только 30% информации ваш телефонный собеседник воспринимает через слова, а остальные 70% - через эмоции, которые вы в эти слова вкладываете. А договорённости вообще воспринимаются только в письменном виде. Это золотые принципы бизнес-переговоров, однако многие о них забывают. И тогда последствия приходится расхлёбывать всем.

В этом видео мы показываем очень напряжённый разговор между компанией-поставщиком и компанией-дистрибьютором. Обе стороны делают ошибки в переговорах, которые подробно разбирает методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Прежде чем мы перейдём к просмотру видео, давайте ознакомимся с алгоритмом ведения переговоров в конфликтной ситуации. Эти принципы прописаны в Книге продаж, которую мы готовим для наших клиентов.

Итак, что делать, если собеседник эмоционирует и негативит:

1. Глубоко вздохнуть и морально подготовится к трудному разговору. Звучит глупо и очевидно, но в эмоциональной ситуации у многих менеджеров нет терпения и выдержки не реагировать негативом на негатив;
2. Задать уточняющие вопросы, которые покажут собеседнику, что вы услышали его проблему и поняли её;
3. Не перебивать собеседника, какую бы несусветную ересь он не нёс. Необходимо дать собеседнику время выпустить пар, а потом уже начать приводить свои контраргументы. Обычно менеджеры начинают перебивать собеседника и защищаться, но это ещё больше раздражает;
4. Рассказать собеседнику, что вы собираетесь делать, чтобы ситуация не повторилась.

Обратите внимание на то, что менеджер сам не видит своих ошибок. Как менеджер сможет изменить стиль ведения диалога, если никто слышит его ошибок (кроме клиентов)? Ничего не изменится, если никто не рассказывают менеджеру, как изменить ситуацию.На ошибках менеджеров вы и теряете клиентов, а сами продавцы говорят вам, что у них всё хорошо, они настоящие профессионалы и знают, как продавать.

Но мы знаем все уловки менеджеров и их слабые места. Мы работаем с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер», которая способствует выработке навыков правильного ведения переговоров.

Почему технология эффективна:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж. Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом;
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка». Каждое нарушение уменьшает премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной;
• Методисты, которые работают с менеджерами - опытные продавцы. Они не просто фиксируют нарушения менеджеров, но и объясняют им, как сделать переговоры более эффективными;
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся.

Смотрите как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все описанное выше! Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А может найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров.

• Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж;
• Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день;
• Будем слушать их звонки каждую неделю. Будем проводить с ними собрания. Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи;
• Мы будем заниматься Вашими продавцами, и продажи вырастут!

Закажите услугу «Руководитель отдела продаж в аренду», и Ваши менеджеры начнут продавать больше!

Позвоните нам 8 800 333 47 73 и мы поможем Вам увеличить продажи!