Вы ввели акцию для клиентов? А менеджер решил её не предлагать!
В компании ввели новую акцию, и руководство обязало менеджеров информировать о ней всех клиентов без исключения. Но, кто в отделе самый опытный и умный? Конечно, менеджер, поэтому он на своё усмотрение решает, кому говорить об акции, а кому - бесполезно, жирно или просто не хочется.
А когда менеджер всё-таки решает предложить акцию, он всё равно не получает результат и ещё больше настаивает на том, что акция бесполезная. А всё потому, что он не умеет правильно её предложить: не проводит презентацию, не рассказывает о выгодах, не делает смысловой и интонационный акцент. Поэтому, конечно, информация летит в трубу, и только самые заинтересованные клиенты откликаются на предложение.
На самом деле такая ситуация сложилась из-за неуверенность менеджеров, которые боятся быть отвергнутым и проинформировать клиента о том предложении, которое, по мнению менеджеров, для собеседника не актуально. Задать вопрос клиенту о его потребности всегда сложнее, чем просто сделать вывод в собственной голове. И воспринять отказ спокойно всегда сложнее, чем не услышать ничего (пусть даже и упустить согласие нового клиента).
Посмотрите, как выкручиваются менеджеры и какие только оправдания они не придумывают, чтобы не проговаривать акцию.
С менеджерами беседует методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду” и руководитель отдела продаж. Они пытаются объяснить менеджерам, почему необходимо предлагать акцию всем клиентам:
- клиент, возможно, задумается о заказе нового продукта, даже если он до этого всегда заказывал только одну категорию товара;
- клиент может порекомендовать акционное предложение своему коллеге, который закупает акционную категорию товара;
- если в будущем клиент задумается о приобретении новой категории продукта, он вспомнить про вашу компанию, даже если акция уже действовать не будет.
Цитаты: “Вы должны к этой акции относиться не как к тому, что нужно проговорить лишние 10 слов, а понимать, что это - ваш инструмент. Вы этим привлекаете клиента…”
А вы уверены в том, как работают ваши менеджеры? Предлагают ли они акционные предложения и делают ли они это достаточно хорошо? Методист услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”:
- прослушает звонки менеджеров, распишет сильные и слабые стороны телефонных переговоров;
- отследит, чтобы все переговоры менеджеров шли в соответствии со стандартом Корпоративной книги продаж или Памятки переговоров;
- научит менеджеров работающим техникам продаж, объяснит, как правильно работать с клиентом;
- проанализирует отчёты в CRM, чтобы понять, что в отделе продаж нуждается в доработке;
- сделает из ваших консультантов на телефоне результативных менеджеров по продажам.
Получите консультацию по услуге «Руководитель отдела продаж» на нашем сайте или позвоните нам по телефону, указанному ниже.
Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Комментарии
Комментарии для сайта Cackle