Как менеджеру работать с клиентом-должником

Как менеджеру по продажам работать с клиентом должником без агрессии, выпрашивания, регистрации и СМС? Ситуация частая, а вопрос сложный. Возможно, точный ответ на него не знает даже Гугл.  

Но знает наш эксперт по продажам, который работает с менеджерами в рамках услуг “Руководитель отдела продаж в аренду”. Своих подопечных наш руководитель уже научил отличным приёмам. Сейчас научим и вас. Смотрите видео.

Что происходило?

Клиент ещё 2 месяца назад взял товар с отсрочкой оплаты. Менеджер очередной раз звонит клиенту по контролю оплаты, но клиент снова не готов оплатить.

Этот звонок неплохой, потому что менеджер предпринимает некоторые меры для ускорения процесса - просит гарантийный талон. Но мы расскажем, что ещё можно сделать в подобной ситуации, чтобы подогнать клиента и воззвать к его совести.  

Смотрите, что рекомендует делать эксперт по продажам, чтобы быстрее получить оплату, но не разгневать клиента:

1. Обосновываем необходимость скорейшей оплаты внутренними процессами;
2. Ссылаемся на бухгалтерию и требовательного бухгалтера;
3. Ссылка условия оплаты, закреплённый в договоре;
4. Формируем роль “клиента-спасителя”;
5. Используем метод “Экслюзив”: “Мы даем вам уникальные условия. С вас - только оплата”;
6. Ссылаемся на реализуемый продукт.

Как использовать в разговоре эти методики смотрите в видео

Цитаты руководителя отдела продаж:

“Есть некоторые методы по контролю оплаты, которые предусмотрены для лояльных клиентов. Это не метод-наезд. Мол, “Вы нам обещали”. Это не роль жертвы, что “Вот, меня из-за вас депримируют”. Есть другие более мягкие методы”.

Ваши менеджеры контролируют оплату? Или боятся задавать клиенту неудобные вопросы?

Обратите внимание на то, как работают с менеджерами по технологии «Настойчивый менеджер» для выработки у них навыков правильного ведения переговоров:

• Есть стандарт переговоров: либо «Памятка настойчивого менеджера», либо Корпоративная книга продаж.
• Реальный разговор менеджера сравнивается со стандартом
• Все отклонения от стандарта фиксируются в документе «Аттестация звонка»
• Каждое нарушение уменьшает премию менеджера. Отсутствие нарушений делает премию максимальной.
• Эта процедура повторяется один-два раза в неделю, чтобы навык переговоров формировался и не терялся

Смотрите, как аккуратно методист работает с менеджером. Как терпеливо объясняет все, описанное выше!

Сможет ли Ваш руководитель отдела продаж так?! Сможет ли быть таким терпеливым, когда придется объяснять одно и тоже в сотый раз?! Станет ли это делать?! А, может, найдет занятие поинтереснее, чем слушать одни и те же разговоры из недели в неделю?!

Большинство руководителей забрасывают регулярную работу по разбору звонков менеджеров! Слишком занудно! Слишком однообразно! Не для того он становился руководителем, чтобы разбирать бесконечные ошибки менеджеров! ))

Мы выполним эту работу за половину зарплаты руководителя отдела продаж!

Будем заниматься Вашими менеджерами методично изо дня в день!

Будем слушать их звонки каждую неделю! Будем проводить с ними собрания! Обучать, объяснять, указывать на ошибки и на успехи!

Мы будем заниматься Вашими продавцами! И продажи вырастут!

Получите консультацию по услуге «Руководитель отдела продаж в аренду» и узнайте, как на самом деле могут продавать ваши менеджеры!

Позвоните нам 8 800 333 47 73, и мы поможем Вам увеличить продажи!